Văn hóa bán hàng Cái Nêm


Trước đây, chúng tôi đã xem xét việc bán hàng không phải là một môn thể thao đơn lẻ mà là một môn thể thao có tương tác như thế nào. Thực tế, bạn cạnh tranh với những người khác, và thậm chí khi không có nhà cung cấp hiện tại, bạn vẫn luôn luôn cạnh tranh với những người khác - những người cũng muốn giành được khách hàng. 

Ngay trong công ty bạn, việc bán hàng được thực hiện như một môn thể thao đồng đội - nơi mà mọi người trong đội bán hàng cùng đảm bảo rằng mỗi cá nhân đều có được sức mạnh và kiến thức từ các đồng nghiệp của mình, và ngược lại, tập thể cũng sẽ có được sự đóng góp tốt nhất từ mỗi cá nhân. 

Việc tạo ra Cái Nêm và sự khác biệt mà Cái Nêm tạo ra trong cuộc sống của cá nhân người bán hàng đã khiến tôi cùng các trợ lý của mình tự hỏi rằng, liệu chiến lược này có thể được đưa vào trong văn hóa chung của một công ty hay không. Điều gì sẽ xảy ra nếu một doanh nghiệp có thể tạo ra và duy trì một hệ thống bán hàng như bán sony xperia z5 docomo dựa trên Chiến lược Cái Nêm - công cụ sẽ giúp doanh nghiệp tiếp tục lèo lái sự phát triển của công ty cùng với mọi người trong công ty. 

việc bán hàng
Văn hóa bán hàng Cái Nêm
Nhiều năm sau khi cải tiến phương pháp Cái Nêm, chúng tôi bắt đầu đi sâu vào lĩnh vực này và tiến hành một kỳ tập huấn hai ngày với một công ty khách hàng, chỉ cho nhân viên bán hàng của công ty này cách sử dụng Chiến lược Cái Nêm. Sáu tháng sau, chúng tôi quay trở lại để xem công ty này đang tiến triển ra sao. 

"Ba chúng tôi thật sự rất thích phương pháp này và đang làm việc thật tuyệt vời", họ cho biết. 

"Và còn 15 đại lý bán hàng khác của ngài thì sao?" chúng tôi hỏi. 

"Chà, việc thay đổi thật khó khăn", họ trả lời. 

Trong khi đó, chúng tôi đã phát triển hai chương trình khác. Một trong số chúng là chương trình Giới thiệu Red Hot. Đây là phương pháp khiến cho những khách hàng tốt nhất của bạn giới thiệu bạn với các khách hàng tiềm năng hàng đầu. Phương pháp còn lại là phương thức cuộc họp bán hàng CRISP mà tôi đã đề cập đến trong Chương 2. Đây là một cách biến các cuộc họp bán hàng của bạn thành chất xúc tác để tăng doanh số. Tuy nhiên, cho đến giờ chúng tôi vẫn chưa thật sự tìm thấy một chủ doanh nghiệp nào sẵn sàng thực hièn một chương trình lớn, cụ thể là áp dụng tất cả những công cụ mà chúng tôi đã phát triển vào một công ty. 

Vì vậy, chúng tôi cứ tiếp tục nhận tiền từ các khách hàng của mình và hy vọng mọi việc sẽ trở nên tốt hơn. Và có một ngày, việc đó đã thật sự xảy ra. 

Phát động Văn hóa bán hàng Cái Nêm 

Douglas B.Owen, cựu Phó tổng giám đốc của Summit Global Partners - một trong 25 hãng tư vấn môi giới, quản lý rủi ro và lợi nhuận lớn nhất nước Mỹ có trụ sở tại Dallas - đã từng có mặt tại vãn phòng của chúng tôi ở ngoại ô Dallas. Mục tiêu của Douglas là tạo ra văn hóa bán hàng cho Summit Global và 15 chi nhánh của công ty tại các địa phương. Đây là lần đầu tiên tôi có một cuộc nói chuyện đúng nghĩa với người muốn mở rộng kiến thức của họ và sử dụng Chiến lược Cái Nêm để phát triển một hệ thống bán hàng trọn vẹn trong công việc kinh doanh. Trong sáu giờ tiếp theo đó, hai chúng tôi đã đưa tất cả những công cụ và chương trình Cái Nêm vào khuôn khổ chặt chẽ. Chúng tôi đã vẽ sơ đồ, bàn bạc, đưa ra một bản kế hoạch và chỉnh sửa lại kế hoạch đó. Cho đến khi kế hoạch được hoàn tất, Doug đã thông báo với vị Chủ tịch Hội đồng quản trị của mình rằng cả ông và tôi đều tin tưởng vào kế hoạch này. Ông đã thành công, và Summit Global ký hợp đồng với chúng tôi. 

Lần đầu tiên chúng tôi có được cơ hội làm việc với cả một tổ chức mà ở đó công việc hoàn toàn là tập huấn về bán hàng như bán sony z5 xách tay. Chúng tôi bắt đầu với những vị lãnh đạo cấp cao của Summit Global, định hình tầm nhìn về mục tiêu của công ty mức phát triển mà họ muốn đạt được. Chúng tôi biết rằng nếu chúng tôi không nắm được những gì mà mọi người tập trung quan tâm nhất thì chương trình sẽ không thực hiện được. Tiếp đến, chúng tôi tập huấn cho các giám đốc kinh doanh về cách thức tiến hành những cuộc họp bán hàng theo hướng sẽ làm tăng doanh thu. Đây là một phần không thể thiếu trong văn hóa chung của công ty. Sau đó, chúng tôi đào tạo cho các nhân viên bán hàng cách sử dụng lợi thế cạnh tranh của họ, các dịch vụ chủ động của Summit Global để tạo ra sự khác biệt và giành được khách hàng từ tay đối thủ. Chúng tôi hướng dẫn họ sử dụng Cuộc gọi Cái Nêm để chiến thắng một cách dễ dàng hơn trong các thương vụ kinh doanh. Chúng tôi dạy họ cách thuyết trình về Red Hot, chỉ cho họ cách làm thế nào để lọt vào "mắt xanh" của các khách hàng lớn từ đó được giới thiệu tiếp cho các khách hàng tiềm năng khác. Cuối cùng, chúng tôi tiếp tục khóa tập huấn cho những nhân viên dịch vụ chăm sóc khách hàng như tất cả các nhân viên khác trong công ty. 

Hai mươi tháng sau, Doug viết thư báo cho vị Chủ tich Hội đồng quản trị của mình và tóm tắt những kết quả đạt được. Ông lưu ý rằng, một năm trước ông đã ký hợp đồng với Nhóm Cái Nêm với hy vọng đạt được hiệu quả đầu tư là 10:1. Tuy nhiên, hiệu quả đầu tư lại là 20:1. Một năm trước, Summit Global đã tăng doanh số hàng năm từ khoảng 5 triệu đô-la lên 97 triệu đô-la. Một nhóm khác đã có thể đạt được gần gấp đôi doanh số của họ trong vòng mười hai tháng. 

Tôi đã không biết gì về kết quả kinh doanh rất khả quan của Summit Global cho đến khi nhận được thư báo của Doug. Lúc đó, tôi đã cam kết rằng chúng tôi sẽ luôn thực hiện theo cách này. Chúng tôi gọi nó là Văn hóa bán hàng Cái Nêm. 

Cùng chủ đề

No comments:

0 comments:

Tin tức mới

Mẫu đồng hồ bán chạy nhất

Xem nhiều