Thuật Cái Nêm


Thuật Cái Nêm đã tạo ảnh hưởng tích cực đến rất nhiều chuyên gia bán hàng. Tôi đã chứng kiến nhiều người nhờ biết sử dụng thuật Cái Nêm mà thay đổi cơ bản cách làm việc của mình. Từ chỗ mất nhiều thời gian nhưng thu nhập khiêm tốn, họ đã trở nên khôn ngoan hơn và kiếm được nhiều tiền hơn. Điều này cho phép họ có thêm nhiều thời gian dành cho gia đình và đạt được nhiều thứ hơn trong cuộc sống. 

Mọi người thường hỏi tôi là thuật Cái Nêm đã được phát huy từ khi nào và bằng cách nào. Sự thật, đó là sự kết tinh từ hàng ngàn giờ làm việc của tôi cùng các nhân viên bán hàng. Những triết lý nền tảng của Cái Nêm không phải tự nhiên mà có. Nó xuất phát từ những câu hỏi mà tôi cứ luôn đặt ra cho những người bán hàng. Tôi tin rằng đây là nguyên nhân thành công chính của Cái Nêm. Nó không chỉ là một kiểu mẫu. Nó là một hệ thống đã được chứng minh, đúc kết từ kinh nghiệm thực tế của những người bán hàng. 

Thuật Cái Nêm
Thuật Cái Nêm đã tạo ảnh hưởng tích cực đến rất nhiều chuyên gia bán hàng

Nó phản ánh và xuất phát từ những thói quen tốt nhất của các nhà sản xuất, cũng như là ngôn ngữ mà những người bán hàng sử dụng trong giao tiếp với khả năng thành công cao như thành công trong bán galaxy note 5 xách tay


Mặc dù Cái Nêm là một Chiến lược Cuộc gặp Bán hàng hiệu quả trong cả kinh doanh và các ngành nghề khác, nó chỉ được phát triển lần đầu tiên từ kinh nghiệm của các công ty bảo hiểm thương mại về tài sản và tai nạn. 

Cái Nêm đã được phát triển như thế nào 

Những ai đã từng bán bảo hiểm sẽ biết công việc này khó khăn đến mức nào. Và nếu như bạn nghĩ việc bán bảo hiểm là khó khăn thì hãy thử làm một người mua bảo hiểm. Đối với hầu hết những người mua bảo hiểm, mọi thủ trông đều giống nhau. Suy nghĩ của những người mua hàng thường thiếu sự phân biệt giữa đại lý với đại lý, công ty với công ty, và chính sách với chính sách. Bảo hiểm đối với họ chỉ đơn thuần là bảo hiểm, về cơ bản chúng đều như nhau. 

Vậy nên, đây là một trong hai vấn đề lớn mà các đại lý bảo hiểm phải đối mặt. Vấn đề còn lại là, thường thì lúc nào cũng có một người nào đó giành được khách hàng. Đặc biệt là bảo hiểm thương mại tài sản và tai nạn là một lĩnh vực kinh doanh khắc nghiệt. Một công ty tiêu biểu trong ngành có thể hưởng tỉ lệ duy trì khách hàng đến hơn 90%. 

Khi bắt đầu phát triển chiến lược Cái Nêm trong thập niên 90, tôi có một bộ hồ sơ của các khách hàng tham gia bảo hiểm. Tôi đã đi nói chuyện với các công ty và đều nhận đươc cùng một câu chuyện. Họ tìm đến một khách hàng tiềm năng. Họ có một mối quan hệ hữu hảo. Họ chăm chú lắng nghe khách hàng. Họ đưa ra một đề xuất tuyệt vời với một cái giá tuyệt vời cho vị khách hàng tiềm năng đó. Mọi thứ có vẻ diễn ra tốt đẹp. Và rồi vài ngày sau đó, họ biết được rằng mình đã thất bại. Hẳn bạn cũng đã đoán biết chuyện gì đã xảy ra. Họ đã thất bại trước đại lý bảo hiểm hiện đang cung cấp dịch vụ bảo hiểm cho khách hàng đó. Tôi nhận ra rằng, đối với các đại lý bảo hiểm thương mại cũng như đa số những người bán hàng khác, nhà cung cấp hiện tại là chướng ngại lớn nhất để giành được những thương vụ mới. Đây là hạt giống (vai trò quan trọng của nhà cung cấp hiện tại) sau này sẽ nảy mầm thành Cái Nêm (phương pháp chiến lược để đánh bật nhà cung cấp và các đối thủ của bạn khi bạn đang tranh giành một khách hàng nào đó). 

Một trong những câu hỏi mà tôi đã luôn cố tìm cách trả lời là làm thế nào để khách hàng tiềm năng thấy được những gì họ sẽ không có được từ nhà cung cấp hiện tại trong khi bạn hoàn toàn không nói xấu về các đối thủ cạnh tranh. Kinh doanh truyền thống và cả những cuốn sách về bán hàng mà tôi đã đọc không đề cập đến tình huống nan giải này với bất kỳ giải pháp cụ thể nào. Nó là một trong những rào cản trong việc bán hàng mà kinh doanh truyền thống chỉ giải quyết một cách lý thuyết và để cho những người bán hàng tự tìm cách vượt qua rào cản dựa trên từng trường hợp. 


Tiếp cận rất nhiều công ty bảo hiểm, tôi đã làm việc với họ để có thể xem xét kỹ hơn những từ ngữ họ đã sử dụng trong những cuộc gặp kinh doanh, cũng như những kỹ thuật bán hàng như bán galaxy note 5 gia bao nhieu. Một cuộc nói chuyện điển hình giữa tôi và một công ty đã diễn ra như thế này: 


R.S.: "Tại sao anh tin rằng mình sẽ giành được hợp đồng này?" 

Công ty: "À, vì chúng tôi tốt hơn". 

R.S.: "Tốt hơn như thế nào?". 

Công ty: "Chúng tôi có dịch vụ tốt hơn". 

R.S.: "Mọi người đều nói thế cả. Dịch vụ của anh tốt hơn như thế nào?". 

Công ty: "Chúng tôi đáp ứng khách hàng một cách tích cực hơn" 

R.S.: "Tốt rồi. Bây giờ cho phép tôi hỏi anh điều này: làm cách nào để anh khiến cho khách hàng tiềm năng thây được rằng anh đáp ứng nhu cầu của họ một cách tích cực hơn, và rằng các đối thủ của anh không bằng anh, trong khi anh không hề nói xấu họ?" 

Cùng chủ đề

No comments:

0 comments:

Tin tức mới

Mẫu đồng hồ bán chạy nhất

Xem nhiều