Nhắc lại

NHẮC LẠI là bạn lặp lại cho khách hàng nghe về mức độ thấu hiểu của bạn đối với những điều họ mong muốn. Để thực hiện bước này, bạn nên sử dụng mẫu đàm thoại ngắn của chúng tôi:

"Đây là điều mà Ông/Bà mong muốn có được. [Lặp lại điều mà khách hàng tiềm năng của bạn đã nói]. Có phải như vậy không?"

Áp dụng vào ví dụ của chúng tôi, bạn sẽ nói với người bán lẻ như sau:

"Sau đây là những điều mà tôi đã nghe anh nói là Ổng/ Bà mong muốn. Ông/Bà muốn có phản hồi về thời hạn bảo hành về máy sưởi Heat và máy sấy Desert với cách thức giao hàng rẻ nhất. Người phụ trách cửa hàng của Ông/Bà sẽ chịu trách nhiệm thông báo cho cá nhân chịu trách nhiệm đặt hàng nếu kho còn ít hàng, ví như khi chỉ còn 12 máy Heat và 24 máy Desert. Người chịu trách nhiệm đặt hàng của Ông/Bà sẽ liên hệ với nhà cung cấp và đặt hàng. Ông/Bà muốn mọi việc được thu xếp trong vòng 30 ngày và bất cứ khách hàng nào cũng có thể mua được món hàng họ cần. Tôi nói như thê chính xác chứ?" 


Nhắc lại
chiến thuật nhắc lại 
Điều này có vẻ quá đơn giản, thậm chí không cần thiết. Nhưng có đến ba nguyên nhân chiến lược để ta phải thực hiện bước NHẮC LẠI.

Đầu tiên, lưu ý rằng, bạn đã nói với khách hàng như khách hàng mua galaxy s6 edge hàn quốc rằng bạn đã nghe điều họ muốn. Khi dùng đại từ "Ông/Bà", bạn đang xác định lại rằng HỘP TÂM NHÌN là phương án của chính khách hàng. Bạn đã sử dụng từ muốn. Khi muốn một cái gì đó, người ta sẽ hành động để có được thứ đó. Nếu chỉ đơn thuần thích, họ sẽ trì hoãn không hành động hoặc không làm gì cả. 

Thứ hai, bằng cách lặp lại, bạn dã gửi cho khách hàng một tín hiệu quan trọng rằng bạn biết thế nào là lắng nghe. Bạn hiểu được những mối quan ngại của họ, và bạn đang nói chuyện theo cách của chính họ nhằm vào vấn đề đó. Điều này giúp củng cố sự cam kết về sự tín nhiệm và tin tưởng mà bạn vừa bắt đầu xây dựng được với khách hàng.

Thứ ba, hãy nhớ lại việc giải quyết những khó khăn giúp bạn củng cố những khát khao của khách hàng về BƯC TRANH HOÀN HẢO như thế nào? Việc NHẮC LẠI cũng có hiệu quả để củng cố HỘP TÂM NHÌN và chuyển cuộc đối thoại theo hướng có lợi cho bạn. Khi NHĂC LẠI cho khách hàng tiềm năng về những điều họ vừa nói với bạn là họ muốn, bạn đang đặt mình vào vị trí người cung cấp những hàng hóa đó. Đây là bước chuyển tiếp khôn khéo nhưng cũng rất quan trọng. Bạn đã bắt đầu khiến cho khách hàng nghĩ rằng bạn có thể đưa ra giải pháp thỏa đáng. Mặc dù bạn chưa hề đề nghị mua bán với họ. Sử dụng phương pháp Cái Nêm thay vì phương pháp bán hàng truyền thống, bạn đã tự túi tạo cơ sở để khách hàng tiềm năng quyết định đúng.

Trong suốt quá trình HỘP TAM nhìn và NHẮC LẠI, có thể bạn sẽ dại dột nói về những việc bạn có thể làm cho khách hàng. Khi lắng nghe khách hàng tiềm năng giải thích về nhu cầu của họ, bạn sẽ có xu hướng muốn tiếp thị tất cả thế mạnh của mình. Hãy thử nhớ lại thời bé thơ đẻ thấy rằng, chúng ta luôn biết câu trả lời cho câu hỏi mà giáo viên vừa nêu ra. Chúng ta luôn thích giơ tay phát biểu với mong muốn rằng, "Hãy gọi em. Cho em phát biểu."

Cho dù bạn làm bất cứ điều gì trong Giai đoạn Giải quyết vấn dề, điều quan trọng là đừng quá tiếp thị bản thân hoặc doanh nghiệp của mình. Nếu bạn sa đà vào việc quảng cáo hình ảnh của bạn và công ty bạn giữa lúc thời cơ đang chín muồi này, khách hàng sẽ có tâm lý e ngại để đưa ra một lời cam kết. Họ sẽ bắt đầu nói ít đi khi nhận thấy sự vội vã của một người bán hàng tự quảng cáo cho bản thân. Nếu bắt đầu bằng ngôi thứ nhâ't, bạn sẽ tạo ra một khoảnh khắc không dễ chịu và khách hàng sẽ bắt đầu cảm thấy họ đang mất quyền điều khiển cuộc đối thoại.

Như tôi đã đề cập ở trước, việc nghĩ khách hàng tiềm năng như khách hàng mua galaxy s6 edge Au là một người bạn sẽ giúp ích cho bạn thay vì nghĩ họ là một đối tác trong quan hệ mua bán. Chẳng hạn, hãy tưởng tượng một người bạn đang muốn xây một hồ bơi, và bạn là người am hiểu lĩnh vực này. Vì là bạn bè, bạn có thể chia sẻ hứng thú của anh ta về kế hoạch này. Tuy nhiên, bạn sẽ không giới thiệu với anh ta về những dịch vụ của bạn. Thay vào đó, bạn và anh ta bắt đầu trò chuyên về những gì anh ta tưởng tượng về cái hồ bơi này. Anh ta muốn nó có hình quả thận, được xây bằng bê tông với ván nhảy ở đầu sâu hơn của hồ. Bạn sẽ đặt câu hỏi cho anh ta để làm cho những hình dung của anh ta trở nên cụ thể hơn. Mọi việc đều diễn ra tốt đẹp và bạn đang có một cuộc trao đổi ý kiến thoải mái. Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn nói tuột ra rằng, "Peter, tôi muốn xây cái hồ bơi này cho anh. Tôi sẽ cho anh một bản dự trù kinh phí được chứ?" Lúc đó, bạn và Peter sẽ không còn trò chuyện thoải mái được nữa. Bạn và anh ấy sẽ trở thành người bán và người mua trong một cuộc thương lượng. Peter sẽ không nói với bạn diều anh ấy mong muốn thực sự. Anh ta sẽ nói về khả năng tài chính của mình. Cuộc trò chuyện của bạn sẽ trở nên giả tạo hơn, cả bạn lẫn anh ta sẽ không còn nói chuyện một cách thoải mái về giấc mơ của anh ta nữa. 

Mục đích của chiến lược Cuộc gặp Bán hàng Cái Nêm là nhằm tạo ra không khí cho khách hàng tiềm năng giúp họ có thể nói chuyện vói bạn như bạn bè. Đừng vội vàng đề nghị một vụ mua bán khi mọi việc vẫn chưa sáng tỏ. Trọng tâm của bạn phải đặt vào việc lắng nghe và khéo léo hướng dẫn khách hàng từng bước một trong việc tự khám phá bản thân họ. Khi thấy bạn là người có thể đưa họ đến nơi họ muốn, các khách hàng sẽ đề nghị bạn và khi bạn được đề nghị, bạn sẽ có toàn quyền.

Đàm thoại

Bạn và khách hàng tiềm năng đã dùng HỘP TÂM NHÌN và việc NHĂC LẠI đề xác nhận những gì họ muốn. Sau đây là bốn cách nói then chốt mà bạn có thể sử dụng để giành được những phi vụ kinh doanh:

BỨC TRANH HOÀN HẢO : "Thứ lỗi cho sự tò mò cùa tôi. Khi nhận một dịch vụ cụ thể, để không phải lo lắng về một điều gì đó, Ông/ Bà có hài lòng không?"

XEM NHẸ : "Có lẽ nó không quan trọng đến thể bởi vì ...(viện dẫn một lý do)"

HỘP TẦM NHÌN : "Khi nói đến một mối bận tâm, Ông/Bà muốn điều gì xảy ra?"

Bằng cách khiến cho khách hàng mô tả rõ ràng và cụ thể điều họ muốn, bằng cách giúp họ xác định được những gì nên đưa vào HỘP TÂM NHÌN, và bằng cách NHẮC LẠI để khẳng định bạn và họ có cùng giải pháp cho khó khăn của họ, bạn đã hoàn thành Giai đoạn Giải quyết vấn đề một cách hoàn hảo.

Chương tiếp theo sẽ chỉ cho bạn cách thức khiến khách hàng đề nghị được hợp tác với bạn. Thay vì thúc ép họ bắt tay và ký kết hợp đồng, bạn sẽ khuyến khích họ đi trước. Và khi họ làm như vậy, bạn sẽ bước vào không gian mà bạn đã tạo ra bằng cách chêm một Cái Nêm vào giữa khách hàng tiềm năng của bạn và đối thủ của bạn. Bạn sắp đi đến bước cuối cùng để khiến đối thủ của bạn bị loại bỏ mà không hề nói xấu về họ.

Cùng chủ đề

No comments:

0 comments:

Tin tức mới

Mẫu đồng hồ bán chạy nhất

Xem nhiều