Loại bỏ đối thủ cạnh tranh - giai đoạn cam kết


Thông qua phương thức giao dịch điện thoại Cái Nêm, bạn muốn giúp khách hàng của minh có thể giữ được kiểm soát về tốc độ và nội dung của cuộc nói chuyện. Bạn giống như một hướng dẫn viên du lịch, đưa khách hàng của mình đi theo tuyến hành trình tự khám phá bản thân. Một khi khiến cho khách hàng hài lòng và bắt đầu đặt câu hỏi, bạn đã tự lùi lại và tạo cơ hội cho khách hàng đảm nhiệm toàn bộ cuộc nói chuyện. 

Trong giai đoạn cuối, bạn cũng làm tương tự khi chuẩn bị bước vào giai đoạn cam kết. Không giống như phương thức bán hàng truyền thống, Cái Nêm không phải là phương thức yêu cầu khách hàng đồng ý hợp tác. Chiến lược của Cái Nêm là làm sao để khiến họ có ý định muốn cộng tác với bạn, và cho họ cơ hội để thưc hiện quyết định. 

Loại bỏ đối thủ cạnh tranh
Loại bỏ đối thủ cạnh tranh - giai đoạn cam kết

Một số người sai lầm khi cho rằng phương pháp này quá nhẹ nhàng và không chắc chắn. Họ cho rằng, một nhà ngoại giao tuyệt vời với nhưng kỹ năng tuyệt hảo nên tận dụng những kỹ năng đó để khiến cho khách hàng như khách hàng mua galaxy s6 edge Docomo đồng ý chấp nhận ký kết hợp đồng trước khi giây phút kỳ diệu dó trôi qua. Hơn nữa, liệu nhà cung cấp có nên thể hiện sự quan tâm của mình bằng cách hỏi thăm về công việc kinh doanh của khách hàng hay không. Những người nắm rõ sức mạnh của công cụ Cái Nêm biết rằng vị trí có lợi thế nhất là khi người tiêu dùng mời gọi họ vào. Đó cũng chính là chỗ bạn có thể có được những đòn bẩy cần thiết để vượt qua những khó khăn lớn nhằm có thể chiến thắng trong thương lượng - khiến cho đối thủ cạnh tranh mất lợi thế. Nếu như khách hàng không ngưng cộng tác với đối thù cạnh tranh của bạn thì bạn cũng không có cơ hội để làm việc với họ. Vì thế, điều cốt yếu là phải khiến cho khách hàng mời gọi bạn cộng tác với họ, khiến họ xác nhận rằng họ sẵn lòng và có quyền chấm dứt hợp tác với đối thủ cạnh tranh của bạn, và rồi bạn sẽ hỗ trợ họ thực hiện điều này. 


Vào những năm 60, khi còn là một cậu bé, tôi và cậu bạn thân thường hay vui chơi trong sân nhà bạn tôi. Một hôm, mẹ của bạn tôi mời tất cả chúng tôi cùng nhau vào trong để uống Kool Aid và ăn bánh ngọt. Chúng tôi tự phục vụ mình, chồm người lấy bánh, rót Cool Aid và tự nhiên thoải mái như ở nhà. Thỉnh thoảng mẹ bạn tôi vẫn thò đầu ra cửa và gọi "Con trai, vào đây ngay nào". Những đứa khác đứng chờ ở ngoài, và thỉnh thoảng chúng tôi cũng đi đến cánh cửa một cách thận trọng. Chúng tôi hỏi "Liệu chúng cháu có vào được không ạ? Và nếu như thật sự chúng tôi được vào bên trong, thực tế đó lại là một trò chơi hoàn toàn khác biệt. Một trong chúng tôi sẽ hỏi thăm dò: Chúng cháu có thể xin một cái gì đó để uống không ạ?" Đây là ví dụ minh họa cho việc được mời vào tạo cho bạn nhiều đòn bẩy để đạt được những gì bạn mong muốn hơn. Và trong tình huống bán hàng, điều này cũng sẽ nuôi dưỡng mối quan hệ mà bạn cần với khách hàng để có thể giải quyết trực tiếp vấn đề của nhà sản xuất hiện tại. 

Nhượng bộ 

Để được chào mời, bạn phải tránh đi vai trò truyền thống của người bán hàng là thường đặt câu hỏi để kết thúc thử cuộc thương thảo. Thay vào đó, bạn sẽ NHƯỢNG BỘ . Bạn phải giơ tay một cách lịch thiệp, nhìn khách hàng của mình và chỉ cần nói: 

"Vậy Ông/Bà muốn tôi làm gì?" 

Nếu như bạn đã thuần thục trong việc áp dụng công cụ Cái Nêm, phản ứng của khách hàng có thể rất tích cực và tức thì. Họ có thể sẽ nói với bạn: "Anh có thể bắt đầu làm việc với chúng tôi vào thứ 3 tuần sau được không". Tuy nhiên, khách hàng của bạn cũng có thể sẽ nói một điều gì đó đại loại như " Vâng, anh có thể gửi đề xuất cho chúng tôi chứ?" 


Do vừa được mời tham gia vào cuộc chơi, bạn đang có trong tay mình những đòn bẩy để tiến lên phía trước loại bỏ nhà cung cấp hiện tại. Điều khiến bạn được mời gọi chính là do bạn không dùng áp lực để thúc ép khach hàng chấp nhận điều gì. Bằng cách NHƯỢNG BỘ, bạn cho khách hàng mua galaxy note 5 cơ hội tự kêu gọi chúng ta theo cách riêng của họ.


Diễn tập 

Như vậy, khách hàng đã mời gọi bạn cộng tác với họ. Điều đó thật tuyệt vời. Bạn NHƯỢNG BỘ và được mời tham gia. Khách hàng yêu cầu bạn phải tiếp tục và mong muốn được xem một bản dự án của bạn. Như thế, bạn có hai lựa chọn. Bạn có thể bước đi môt cách đầy vui vẻ, và vài ngày sau quay trở lại với một dự án, hay bạn có thể dẹp dự án sang một bên và giành lấy cơ hội này để "giải quyết" đối thủ cạnh tranh. 

Nếu chọn giải pháp đầu tiên, bạn có thể cám ơn khách hàng vì đã tin tưởng, và hứa sẽ quay trở lại sau trong một vài ngày với kế hoạch cụ thể để giải quyết những vân đề mà bạn được yêu cầu. Bạn có thể bước đi, và tin chắc rằng bạn có một thương vụ ở ngân hàng một khi giải quyết xong tất cả các thủ tục cần thiết. Một vài ngày sau đó, bạn gọi điện hay gặp khách hàng với kế hoạch đề nghị cúa mình. Khách hàng sẽ nhiệt liệt cảm ơn bạn và nói rằng họ đánh giá rất cao sự quan tâm và suy nghĩ sâu sắc của bạn. Rồi sau đó họ có thể nhấn mạnh rằng họ mong đợi làm việc với bạn trong tương lai. Và cuối cùng, họ sẽ chủ động mời gọi bạn để kiểm tra liệu mọi tiêu chí đã đạt được mục tiêu mong đợi hay chưa. Tất nhiên, bạn biết những điều có thể xảy ra. Khách hàng của bạn có thể đã tận dụng khoảng thời gian sau khi bạn gọi để kiểm tra các vấn đề với nhà cung cấp hiện tại, và hỏi mọi thứ về dịch vụ. Họ chắc chắn không phải là kẻ khờ, và biết rằng có cái gì đó đang xảy ra, và nhà cung cấp sẽ lập tức hành động. Họ đồng ý đáp ứng các yêu cầu của khách hàng, thậm chí là vượt yêu cầu để loại bỏ bạn. Và như vậy, bạn đã bị chơi khăm. 

Còn đây là một phương án khác. Bước 6 của quá trình giao dịch Cái Nêm vớí tên gọi là DIÊN TẬP, được tạo riêng nhằm giúp bạn tránh bị chơi khăm như thế. Nhưng bằng cách nào? Điều này thúc đẩy ta tìm đến giai đoạn mới trong quá trình giao tiếp. Khi khách hàng yêu cầu cần một bản dự án, bạn có thể nói những điều sau: 

Đó là phần vô cùng dễ dàng. Chúng ta có thể nói về phần khó khăn hơn không? 

Và khách hàng của bạn có thể hỏi "Phần khó khăn ư? Ý anh là sao? Như vậy bạn có cơ hội để giải thích. 

Bạn: Giả sử trong một vài ngày tới, tôi sẽ quay trở lại với dự án của mình. Bảng dự án sẽ có đủ

mọi thứ Ông/Bà muốn với giá cả rất cạnh tranh. Ông/Bà kiểm tra và nhận thấy những gì chúng tôi nói là xác đáng. Ông/bà nghĩ thế nào? 


Khách hàng tiềm năng: Chúng tôi đã có đại diện mới. 

Bạn: Nếu vậy thì tình huống sẽ vô cùng khó xử. Chúng ta có thể bàn về việc này được chứ? 

Khách hàng tiềm năng: Tất nhiên rồi.

Bạn: Vấn đề là khi quyết định chọn chúng tôi, Ông/ Bà sẽ nói với nhà cung câp hiện tại như thê nào về việc chấm dứt cộng tác với họ? 

Khách hàng tiềm năng: Tôi chỉ việc bảo rằng, kinh doanh là như thế. 

Bạn: Thật không đơn giản khi Ông/Bà chỉ nói với họ về việc ngừng hợp tác? 

Khách hàng tiềm năng: Tôi sẽ giải quyết việc đó trước khi chúng ta bàn tiếp. 

Bạn: Ông/Bà cho phép tôi được trình bày những khả năng có thể xảy ra nhé? 

Khách hàng tiềm năng: Sao? 

Bạn: Sau đây sẽ là những tình huống có thể xảy ra. Nhà cung cấp hiện tại sẽ biết được ý định của Ông/Bà. Họ sẽ dến gặp Ông/Bà. Trong cuộc gặp, anh ta sẽ trình bày tất cả mọi thứ mà anh ta có thể thực hiện cho Ông/Bà và nói về mổì quan hệ tuyệt vời giữa hai bên. Anh ta sẽ nói vân đề giá cả có thể được điều chỉnh. Sản phẩm của anh ta cũng tốt. Anh ta sẽ nói rằng ít nhâ't anh ta cũng có thể cung cấp một dịch vụ tương đương dịch vụ của bâ't kỳ công ty nào. Khi đó, Ông/Bà sẽ giải quyết như thế nào? 

Đây là lúc bạn đang đối mặt với một thực tế. Bạn đang tìm hiểu xem liệu bạn có thê chiếm được khách hàng, liệu khách hàng có sa thải nhà cung cấp hiện tại của họ hay không? 

Cùng chủ đề

No comments:

0 comments:

Tin tức mới

Mẫu đồng hồ bán chạy nhất

Xem nhiều