Hộp tầm nhìn


Hộp tầm nhìn là lời đề nghị có tác động lớn hơn nhiều so với bản mẫu trong những đề nghị phác thảo của công ty bạn. Bằng cách rút ra điều mà khách hàng cần, bạn đã khiến họ nói lên những điều mà họ muốn được phục vụ. Lời đề nghị bạn đưa ra sẽ là những gì họ trông đợi, chứ không chỉ là bản thảo đầu tiên làm bạn đi lệch vào việc giải quyết các chướng ngại vật. 


Chẳng hạn, hãy hình dung bạn là nhà bán sỉ galaxy s6 edge xách tay đang nói chuyện với một nhà bán lẻ thiết bị gia dụng. Người này có một nhà cung cấp hay thay đổi thời gian giao máy sấy, và dẫn tới việc hàng trong kho ít dần đi và cạn sạch. Bạn hỏi khách hàng tiềm năng này rằng, "Về việc giao máy sấy, anh muốn như thế nào?" Và khách hàng tiềm năng sẽ trả lời rằng, "Tôi muốn máy sấy có sẵn trong kho khi chúng tôi cần". 

chiến lược hộp tầm nhìn
Hộp tầm nhìn

Chắc chắn là đối thủ của hạn đã hứa hẹn như thế với khách hàng. Nếu bỏ dở cuộc nói chuyện ở đó, nghĩa là bạn cũng đưa ra những hứa hẹn y như thế. Nếu làm thế, bạn chẳng đề nghị được cái gì mới mẻ. Bạn sẽ chẳng có cái gì để bán. Vì vậy, bạn sẽ sử dụng những câu hỏi của HỘP TÂM NHÌN để đào sâu và làm cho khách hàng tiềm năng mô tả về một quá trình tốt hơn cho kết quả cao hơn: 

Người bán : "Bạn muốn điều gì xảy ra?" 

Khách hàng tiềm năng : "Chúng tôi muôn phản hồi không quá năm ngày sau khi đặt hàng." 

Người bán : "Chính xác là đặt hàng gì?"

Khách hàng tiềm năng : "Máy Heat và máy sấy Desert lâu nay là vân đề rắc rối của chúng tôi." 

Người bán : "Bạn muốn hàng được giao bằng phương tiện gì?"

Khách hàng tiềm năng : "Sử dụng phương tiện rẻ tiền nhất với thời hạn bảo đảm 5 ngày." 

Người bán : "Những ai trong công ty bạn có liên quan?"

Khách hàng tiềm năng : "Từng giám đôc cửa hàng sẽ thông báo với nhân viên thu mua, người sẽ tiếp xúc với nhà buôn sỉ." 

Người bán : "Bạn muốn được cung cấp khi nào?"

Khách hàng tiềm năng : "Trong vòng 30 ngày tiếp theo." 

Người bán : "Nó sẽ được xử lý ở bộ phận nào trong công ty bạn?" 

Khách hàng tiềm năng : "Mỗi giám đốc cửa hàng chịu trách nhiệm báo cáo khi hàng tồn kho còn ít." 

Người bán: : "ít là bao nhiêu?" 

Khách hàng tiềm năng: "Khi chúng tôi có từ một tá máy sưởi Heat hoặc hai tá máy sây Desert trở xuống ở trong kho."

Người bán: "Tại sao điều này lại cấp thiết trong số những nhu cầu về hàng tồn kho?" 

Khách hàng tiềm năng: "Chúng tôi không muốn mất khách hàng nào nữa vì điều này, và hai nhãn hàng đó đang gây khó khăn cho chúng tôi". 


Đôi khi, các khách hàng tiềm năng như khách hàng mua galaxy s6 edge review có thể nói với bạn rằng thực sự họ không biết họ muốn gì. Khi đó, thật khó khăn để bắt chuyện với họ. Nếu trường hợp này xảy ra, câu chuyện về một bên thứ ba nào đó có thể sẽ có ích. Hãy kể cho họ một tình huống khó khăn tương tự mà bạn từng gặp khi thỏa thuận với một khách hàng và bằng cách đặt câu hỏi, bạn đã làm cho những nhu cầu cụ thể của khách hàng trở nên rõ ràng ra sao. Nhưng hãy nhớ liên hệ câu chuyện đó với khách hàng tiềm năng của bạn và những điều mà họ muốn, chứ không chí đơn thuần là kể lại câu chuyện đã xảy ra với bên thứ ba. Cuộc trò chuyện của bạn có thể diễn ra như sau: 


Người bán: "Về việc mà chúng ta đã thảo luận, Ông/Bà mong muốn gì?" 

Khách hàng tiền năng: "Tôi không biết." 

Người bán: "Đây không phải là trường hợp hiếm hoi. Tôi cũng đã từng gặp một trường hợp tương tự như trường hợp của Ông/Bà. Đó là một cửa hàng chuyên bán thiết bị sân khấu. Tôi đã bắt đầu bằng cách đặt câu hỏi về quá trình hoạt động của cửa hàng này để khuyên khích ông chủ cửa hàng giãi bày mọi khúc mắc. Điều này giúp anh ta tập trung và có thể đi sâu vào chi tiết điều mình muốn. Tôi đã hỏi anh ta rằng anh ta muốn điều gì xảy ra, cần làm những gì... Ông/Bà có nghĩ đó là cách để chúng ta đi vào vân đề này không?" 

Nếu bạn chỉ đơn thuần kể chuyện cho khách hàng tiềm năng và nói về bản thân bạn, họ sẽ bắt đầu không lắng nghe nữa và dừng câu chuyện ở đó. Thay vào đó, bạn phải đề cập đến khách hàng tiềm năng và tập trung vào hoàn cảnh của họ. 

Cuối cùng, sau khi khách hàng đã xác định được những món hàng để đưa vào HỘP TÂM NHÌN, bạn nên hỏi họ một lần cuối cùng "Còn gì nữa không?" trước khi chuyển sang vấn đề khác. Nó sẽ nhắc họ xem xét kỹ lại những gì họ vừa nói với bạn. Thường thì họ sẽ nhớ ra được một điểm quan trọng nào đó mà họ đã bỏ sót. 

Bạn phải khiến cho khách hàng tiềm năng càng dứt khoát càng tốt vì một lý do khác nữa. Trong hầu hết các ngành kinh doanh và các lĩnh vực, bạn có thể dự đoán với độ chính xác tương đối rằng các đối thủ cạnh tranh cũng cung cấp những loại dịch vụ và sản phẩm giống bạn. Chỉ là họ chưa cố gắng hơn để tim ra những cái nào có ý nghĩa nhất đối với khách hàng. Nếu như đối thủ của bạn làm được như vậy, bạn sẽ khám phá được ít khó khăn của khách hàng hơn. Vì vậy, việc điều khiển Cái Nêm sẽ khó khăn hơn rất nhiều. 

Bây giờ bạn đã có một cái nhìn rõ ràng về những gì khách hàng muốn. Bạn đã sắp hoàn thành Giai đoạn Giải quyết vấn đề, nhưng còn phải thực hiện thêm một bước nữa. 

Cùng chủ đề

No comments:

0 comments:

Tin tức mới

Mẫu đồng hồ bán chạy nhất

Xem nhiều