Dịch vụ hoàn hảo


Sức mạnh của BỨC TRANH HOÀN HẢO không nằm ở sự hoàn hảo mà là ở cách thể hiện sự hoàn hảo đó. Bức tranh chính là mấu chốt. Các khách hàng của bạn bắt buộc phải biết dịch vụ hoàn hảo là dịch vụ như thế nào. Họ phải có một hình ảnh rõ ràng, cụ thể trong đầu. Để truyền tải bức tranh này đến họ, bạn cần phải dùng những từ cụ thể, thực tế, ít trừu tượng. Luôn tự hỏi rằng "Có cách nào để biến điều này trở nên cụ thể hơn nữa không?" 

Minh họa cụ thể về dịch vụ lý tưởng, chứ không chỉ nói rằng dịch vụ của bạn lý tưởng, là cách hiệu quả nhất làm cho bạn khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Hãy nhớ những điều chúng tôi đã nói trước đây: Đó không chỉ là bạn làm được gì mà là bạn làm như thế nào. Việc luận giải cách bạn làm như thế nào sẽ giúp bạn tránh khỏi sự trừu tượng để khiến nó cụ thể và chi tiết hơn. Điều này sẽ giúp bạn tách biệt mình với đối thủ theo cách gây ấn tượng nhiều nhất với khách hàng tiềm năng. Vì sao? Bởi vì bạn đang làm cho khách hàng tiềm năng suy nghĩ trực quan. Những gì họ thực sự hiểu thì họ có thể đánh giá cao. 

dịch vụ lý tưởng
Dịch vụ hoàn hảo

Hãy nghĩ về hình thức cung cấp dịch vụ của công ty bạn như dịch vụ sửa chữa samsung galaxy s6 2 sim, về những công việc thường nhật của bạn. Bạn hoàn thành công việc như thế nào? Nhân viên công ty bạn hoàn thành những công việc gì, cách họ làm việc trên thực tế ra sao? Từ dó bạn sẽ tìm ra những khác biệt cụ thể khiến bạn được vượt trội hơn so với đối thủ. 


Để giành được nhiều cơ hội kinh doanh hơn chứ không chỉ là tạo cơ hội để diễn thuyết, cách sử dụng thời gian tốt nhất của bạn là đầu tư vào việc trao đổi với những người ở công ty cách họ làm công việc của mình. Bạn sẽ tìm ra được những đặc truhg cụ thể, rõ ràng giúp bạn hoàn thiện và khác biệt - cách một ngân hàng phân tích vòng quay tiền mặt cho một doanh nghiệp, một bản báo cáo sử dụng của khách hàng từ công ty cấp nước, một bản danh mục giảm thuế của chuyên viên CPA, bản phân tích rủi ro của một công ty bảo hiểm, một dịch vụ cho thuê xe, v.v... Đây là những thứ giúp bạn điều khiển Chiến lược Cái Nêm. Như chúng ta đã thảo luận trong Chương 2, hoạt động kinh doanh của bạn có lẽ có 12 đến 18 thí dụ cụ thể cho những điểm mạnh trong dịch vụ của bạn đối chiếu với những điểm yếu trong dịch vụ của đối thủ và đó là những thứ phải được trình bày một cách cụ thể, trực quan. 

Giống như hầu hết những người bán hàng khác, có lẽ bạn sẽ cảm thấy khó chịu khi phải dành thời gian để làm việc ở văn phòng với dồng nghiệp. Bạn thích ra ngoài thuyết phục khách hàng tiềm năng hơn. Nếu bạn đi chậm lại, chiếc xe buýt mà bạn đang điều khiển sẽ nổ tung. Bạn luôn tự nhắc mình: thời gian là tiền bạc. Mỗi phút bạn không gặp được khách hàng là một cơ hội bị bỏ qua. Nhưng hãy dừng lại và xem xét vai trò của mình. Nếu tất cả những gì bạn làm được chỉ là đi vào những cuộc nói chuyên làm ăn mà không có chiến lược cụ thể cho mỗi khách hàng cụ thể thì bạn chẳng mang lại ích lợi cho công ty hơn những mẩu quảng cáo hay những cuốn brochure quảng cáo. Tuy nhiên, trên thực tế, bạn hơn hẳn một công cụ tiếp thị - bạn là người bán hàng. Mỗi cuộc nói chuyện làm ăn là một cuộc chạm trán duy nhất, chứ không phải giống hệt nhau. Chiến lược Cái Nêm có thể đòi hỏi bạn phải điều chỉnh bản năng. Kết quả đạt được sẽ rất xứng đáng: ít gặp gỡ khách hàng hơn nhưng lại kiếm được nhiều phi vụ mới hơn. 


Rủi thay, nhiều giám đốc bán hàng như bán galaxy s6 2 sim lại ủng hộ quan điểm cho rằng thời gian ở văn phòng không hiệu quả bằng thời gian họ ở bên ngoài. Những giám đốc này chưa hề được đào tạo để có thể cho nhân viên của họ biết về giá trị của việc phỏng vấn các đồng nghiệp, tận dụng và khai thác những thông tin quý giá đó nhằm giúp họ có được nhiều khách hàng hơn. Như chúng ta đã thảo luận trong Chương III của cuốn sách này, những giám đốc bán hàng có thê nhận ra quá trình này là một phần không thể thiếu của những cuộc gặp gỡ vì mục đích kinh doanh thông thường, thành công của đội ngũ bán hàng sẽ được gia tăng đáng kể. 


BỨC TRANH HOÀN HẢO mang lại hiệu quả bởi vì trong mọi mối quan hệ giữa khách hàng tiềm năng - nhà cung cấp đều có những điểm yếu mà bạn có thể tìm ra và khai thác. Xu hướng tự nhiên là khách hàng luôn muốn nhiều hơn, còn nhà cung cấp lại luôn muốn làm hài lòng khách hàng trong khi chỉ muốn đáp ứng ít hơn. Như thế không có nghĩa là khách hàng tham lam còn nhà cung cấp lười biếng. Đó chỉ là bản chất tự nhiên của con người. 

Nếu là người bán hay nhà cung cap của bạn, tôi muốn làm ít nhất để có thể khiến bạn hài lòng. Hơn nữa, tôi còn muốn làm việc đó thật hiệu quả để có nhiều thời gian phục vụ các khách hàng khác và tăng thu nhập cùa mình. Ngược lại, nếu là người mua, tôi muốn được phục vụ ở mức tốt nhất, nhiều nhất. Tôi muốn được bạn ưu tiên. Tôi không bận tâm đến những khách hàng khác của bạn. 

Sự căng thẳng này tạo cho những người chào hàng một khe hở để đưa Cái Nêm vào cắt đứt quan hệ giữa khách hàng tiềm năng và nhà cung cấp bằng cách đề nghị một BỨC TRANH HOÀN HẢO điển hình về một dịch vụ lý tưởng đối lập với mức độ dịch vụ cần thiết của nhà cung cấp hiện thời.

Hoạt động như một thiết bị dò tìm các vấn đề một cách chính xác, câu hỏi BỨC TRANH HOÀN HẢO mang đến một bảng thành tích theo dõi xuất sắc. Tôi không đảm bảo nó sẽ hiệu quả trong mọi lúc, nhưng xác suất thành công của nó khá cao. Nhìn chung, có 5 nguyên nhân có thể làm cho nó mất tác dụng: (1) bạn chưa tạo dựng được mối giao hảo với khách hàng tiềm năng từ đầu cuộc trò chuyện; (2) nghiên cứu chiến lược trước khi tiếp xúc khách hàng chưa đầy đủ và bạn không phát hiện ra đối thủ đã cung cấp hoặc đề nghị một dịch vụ lý tưởng như bạn mô tả; (3) bạn đưa ra những câu hỏi về BỨC TRANH HOÀN HẢO không rành mạch, rõ ràng; (4) bạn không đề cập đến những trở ngại cần phải loại bỏ; hoặc (5) những gì bạn đề cập không liên quan đến khách hàng tiềm năng. 

Qua thực hành, bạn sẽ ngày càng giỏi hơn trong việc sử dụng kỹ thuật BỨC TRANH HOÀN HẢO. Hãy nhớ: Minh họa càng rõ ràng và cụ thể, sức mạnh của câu hỏi về BỨC TRANH HOÀN HẢO càng lớn. Đây là một bài tập thử, nhưng với kinh nghiệm của mình, tôi dám chắc đó là nơi hái ra tiền. 

Khi chúng ta đi qua cả sáu bước của Chiến lược Cuộc gặp Bán hàng Cái Nêm qua điện thoại từ BỨC TRANH HOÀN HẢO cho đến NHẮC LẠI, tôi sẽ đưa ra sáu mẫu đàm thoại ngắn bạn có thể áp dụng cho từng bước một. Qua luyện tập, bạn có thể tiếp thu Kỹ thuật Cái Nêm mà không cần dừng lại và suy nghĩ về từng bước. 

Cùng chủ đề

No comments:

0 comments:

Tin tức mới

Mẫu đồng hồ bán chạy nhất

Xem nhiều