Đề xuất giải pháp - Giai đoạn giải quyết vấn đề


Cho tới lúc này, bạn đã tập trung vào thiết lập mối giao hảo với khách hàng tiềm năng, nhận biết khó khăn của họ, và đánh giá mức độ của khó khăn đó. Bây giờ là lúc để giúp khách hàng vạch ra giải pháp mà họ thực sự muốn. Đó là mặt mạnh và sự khác biệt chủ yếu của Chiến lược Cuộc gặp Bán hàng Cái Nêm so với phương thức bán hàng truyền thống. Bạn sẽ không đưa ra giải pháp cho khách hàng và bắt họ phải chấp nhận. Thay vào đó, bạn sẽ giúp khách hàng đề xuất giải pháp, và để cho khách hàng quyết định họ phải làm gì để thực thi giải pháp đó. 

HỘP TẦM NHÌN 


Không có gì đáng ngạc nhiên là các khách hàng tiềm năng, cũng giống như người bán hàng như bán samsung galaxy s6 edge giá bao nhiêu, khó mà diễn tả chính xác họ muốn cái gì. Các khách hàng tiềm năng cũng xác đinh cái mà họ muốn bằng những khái niệm đại loại như "giá cả cạnh tranh" và "chất lượng ổn định". Trong công việc kinh doanh của riêng họ, họ cũng "tận tâm để vượt trội" và có "chiến lược để tăng trưởng". Nhiệm vụ của bạn là phải giúp các khách hàng tiềm năng của mình xuống khỏi thang trừu tượng và mô tả chi tiết ảo mộng của họ. 

giúp khách hàng vạch ra giải pháp
Đề xuất giải pháp - Giai đoạn giải quyết vấn đề

Ảo mộng là một thứ kéo dài bất tận. Nó khiến người ta lạc vào cõi thiên đường và suy tính đến sự hoàn thiện. Trong suốt bước HỘP TÂM NHÌN, bạn sẽ rút ra được từ các khách hàng tiềm năng những chi tiết thực tế trong ảo mộng của họ, vạch ra những điều cụ thể, rõ ràng mà họ thực sự muốn biến thành hiện thực. 

Cho phép tôi đặt một câu hỏi: Nếu kết thúc một cuộc điện thoại buôn bán mà không biết chính xác khách hàng tiềm năng muốn gì - cái gì, như thế nào, ai, khi nào, ở đâu, và tại sao - bạn có thể mang điều đó đến cho họ được không? Dĩ nhiên là không thể. Và nếu khách hàng không giải thích rõ ràng, bạn có thể đưa ra được một lời đề nghị mà mang đến cho họ điều họ muốn không? Rõ ràng là không. Bạn nên tránh những cuộc điện thoại buôn bán mà cả bạn và khách hàng không chắc chắn về các chi tiết. Điều này rất thường xảy ra. Người bán hàng trở lại với khách hàng tiềm năng của mình sau cuộc gặp gỡ đầu tiên, cùng với lời đề nghị dựa trên những phỏng đoán và giả định. Cả hai cùng xem xét tỉ mỉ những khó khăn của khách hàng, thay đổi cho phù hợp, khiến quá trình bán hàng trở nên dài hơn cần thiết. 

Bước HỘP TẦM NHÌN sẽ khuyến khích bạn rút ngắn thời gian mà bạn và khách hàng cùa bạn cần để đi đến giải pháp thống nhất. Bạn sẽ giúp các khách hàng xác định tầm nhìn của họ, và "đóng hộp" nó lại để có thể mang đi. Trong hộp có những gì? Nó chứa đựng sự mô tả chính xác tỉ mỉ về con người, nơi chốn và sự vật từ thế giới thực - những vật thể vật chất và hành động cụ thể, một bức tranh rõ ràng sắc nét mà khách hàng tiềm năng có thể hình dung được thay vì đơn thuần hiểu chung chung như một khái niệm. Nó không hề có sự trừu tượng nào. Nó bao gồm những thứ cụ thể. 

Thử tưởng tượng một đôi vợ chồng yêu cầu công ty du lịch lên kế hoạch cho kỳ nghỉ lý tưởng của họ. Họ có thể tưởng tượng mình đang ở trên một bãi biển ấm áp, với cát trắng ở Đảo Virgin, gần đó là những phương tiện giải trí mà họ có thể tận hưởng trong thời gian ở đó. Nhưng ngay khi công ty bắt đầu lên kế hoạch cho những ảo mộng của họ, đủ thứ chi tiết phát sinh. Ngày nào? Việc đặt vé máy bay ra sao? Họ muốn loại phòng trọ nào? Họ sẽ di chuyển bằng phương tiện gì trong thời gian ở đó? 

Khi điều khiển các cuộc hội thảo, tôi thường yêu cầu khán giả chia thành từng cặp và lên kế hoạch cho kỳ nghỉ lý tưởng của đối tác. Tôi đề nghị họ đặt ra tất cả các câu hỏi mà họ có thể nghĩ ra để nhờ đó họ có thể đặt chỗ cho đối tác của mình mà không hỏi thêm gì nữa. Họ thường mất khoảng 15 phút đê hoàn thành nhiệm vụ. Tuy nhiên, có một lần, một người tham gia hội thảo đã hoàn thành trong 60 giây. 

Tôi hỏi anh ta: "Bằng cách nào mà anh kết thúc nhanh đến vậy?" 

Anh ta trả lời: "Dễ thôi mà. Đối tác của tôi chỉ đơn giản muốn đến một bãi biển ở Florida". 

Nếu xem bản đồ của Florida, bạn sẽ thấy rằng bờ biển dài gần 1.200 dặm bắt đầu từ miền Tây ở Pensacola, dốc xuống miền Nam qua Tampa và Fort Myers, xuống Keys, và từ đó cho đến tận Miami và miền Bẩc chạy ngược lại bờ biển Atlantic đến Jacksonville. Có thể bạn có những ảo mộng lý tưởng về một bãi biển ở Florida, nhưng nếu đó là điều duy nhất bạn yêu cầu mà không làm rõ bất kỳ điều gì khác, có khả năng bạn sẽ rơi vào đầm lầy hay phải chia sẻ không gian của bạn với cá sấu. 

Vì thế, bạn sẽ bắt đầu bước HỘP TAM nhìn với cách trò chuyện của chúng tôi như sau: 

"Khi nói đến (một mối bận tầm) anh muốn điều gì xảy ra?" 


Ngay cả khi bạn làm theo cách này, khách hàng tiềm năng như khách hàng mua samsung galaxy s6 edge xách tay của bạn gần như luôn bắt dầu trả lời với điều gì đó không chính xác và mơ hồ. Từ khởi đầu này, bạn sẽ cần phải tiếp tục với những câu hỏi cụ thể nhắc nhở họ tập trung vào điều mà họ cố gắng thay đổi. Lúc này, khách hàng sẽ cảm thấy được những điều khiến họ chưa hài lòng. Họ có thể nghĩ đến những thứ đại loại như "dịch vụ nhanh hơn" hay "sự hỗ trợ chuyên môn hơn", nhưng những mục tiêu đó chẳng có ý nghĩa gì cho đến khi những kết quả cụ thể được họ thể hiện bằng ngôn ngữ cụ thể. 


Để khách hàng tiềm năng của bạn lấp đầy chiếc hộp và xác định giải pháp mà họ muốn, bạn có thể đặt 6 câu hỏi sau: 

1. Cái gì? 

Bạn muốn điều gì xảy ra? Kết quả cụ thể là gì? 

2. Như thế nào? 

Bằng cách nào để đạt được kết quả? Quy trình như thế nào? Phương tiện sử dụng? 

3. Ai? 

Những người có liên quan ở công ty bạn? Còn ai khác nữa? Vai trò của họ là gì? 

4. Khi nào? 

Khi nào bạn muốn nó? Ngay lập tức? 90 ngày tính từ bây giờ? Cái gì sẽ xảy ra vào thời điểm nào? 

5. Ở đâu? 

Nó sẽ được xử lý ở đâu? Ở trung tâm dịch vụ của bạn? Công ty mẹ? Văn phòng chi nhánh? 

6. Tại sao? 

Tại sao nó quan trọng? Tại sao nó cần được ưu tiên? Tại sao bạn đánh giá cao nó? 

Nhiệm vụ của bạn khi đặt những câu hỏi này là gợi ra ngôn ngữ và hình ảnh cụ thể mà khách hàng mô tả những gì họ mong muốn xảy ra. Nếu không có sự mô tả chi tiết rõ ràng, bạn sẽ không biết chắc khách hàng tiềm năng muốn gì ở bạn. Những phỏng đoán có phương pháp cũng không thể thay thế được. Một số người bán hàng và các khách hàng tiềm năng cũng có thể rơi vào cái bẫy của ý nghĩ thèm muốn. Họ bắt đầu nhận thấy mối quan hệ ràng buộc, họ bắt đầu phạm sai lầm khi tán thành ý kiến của nhau, và không lâu sau đó, bản thân họ cùng thuyết phục nhau tiến hành công việc mà không cần biết rõ chi tiết. Cũng như Tổng thống Ronald Reagan đã phát biểu sau Hội nghị cấp cao với Mikhail Gorbachev - Tổng thống của Liên bang Xô Viết lúc bây giờ - "Tín nhiệm, nhưng phải xác minh". Hoặc, trích dẫn một châm ngôn ngắn gọn và khôn ngoan: Đừng bao giờ mặc nhiên thừa nhận. 

Cùng chủ đề

No comments:

0 comments:

Tin tức mới

Mẫu đồng hồ bán chạy nhất

Xem nhiều