Đặt câu hỏi cho các khách hàng tiềm năng


Khi bạn đặt câu hỏi cho các khách hàng tiềm năng, mục tiêu của bạn là nhắm đến những trở ngại tiềm ẩn hay thường trực của khách hàng. Do đã nghiên cứu trước khi trò chuyện vói họ, bạn nên biết phải tìm những trở ngại đó ở đâu. Những khách hàng tương tự nhau có khả năng gặp những trở ngại giống nhau. Những rắc rối thường lặp lại trong cùng một ngành kinh doanh. Vì vậy, bạn nên nhận biết điều này để đặt những câu hỏi đúng nhằm suy luận ra những trở ngại khi nghiên cứu nhiều khách hàng trong cùng một lĩnh vực nhất định. 

Cấu trúc câu hỏi sẽ giống hệt nhau, bất kể ngành nghề nào. Để khách hàng tập trung vào trở ngại của họ, bạn nên hỏi như sau: 

"Xin lỗi vì sự tò mò của tôi. Khi nhận (một dịch vụ cụ thể) để không phải lo lắng về (một nỗi đau), anh có hài lòng không?" 

đối thủ cạnh tranh
Đặt câu hỏi cho các khách hàng tiềm năng

Câu hỏi bạn vừa đặt ra chính là câu hỏi BỨC TRANH HOÀN HÁO. Bạn vừa vẽ nên một bức tranh về một dịch vụ lý tưởng mà khách hàng sẽ được cung cấp. Cấu trúc câu hỏi đơn giản để giữ cho mọi thứ trong khuôn khổ một cuộc trò chuyện - nhưng câu hỏi có sức mạnh vì nó đề cập đến hai vấn đề cốt yếu không phải bằng cái cách như trong phương thức bán hàng truyền thống như bán s6 docomo mà chúng tôi đã đề cập ở trước. Thứ nhất, bạn đang nói đến một dịch vụ lý tưởng mà đối thủ của bạn không đề nghị hay nhà cung cấp hiện thời không cung cấp. Tuy nhiên, thay vì tấn công đối thủ, bạn hãy làm ra vẻ như là họ đang làm tốt công việc. Thứ hai, bạn khiến cho khách hàng tiềm năng cảm thấy tiếc vì không dùng dịch vụ được vẽ lên trong BỨC TRANH HOÀN HẢO mà bạn vừa mô tả. Từ giờ bạn đã có được vài thứ gì đó để bán. Từ giờ bạn cũng có thể dùng trở ngại của khách hàng tiềm năng để khởi động chiến thuật Cái Nêm. 


Bạn vừa mới đi bước đầu tiên để loại bỏ các đối thủ mà không cần phải nói xấu về họ. Bạn không buộc tội đối thủ nhưng khiến khách hàng nghi ngờ khả năng của họ. Trong câu hỏi của mình, bạn thừa nhận rằng nhà cung cấp hiện thời của khách hàng cũng đang cung cấp dịch vụ lý tưởng như thế, và các đối thủ khác của bạn cũng có thể. Đồng thời, bạn lại khiến cho khách hàng tập trung vào những vấn đề của họ. Động lực khiến con người ta lẩn tránh những trở ngại (loại trừ rắc rối) lớn hơn động cơ khiến họ tìm kiếm niềm vui (đòi hỏi một lợi ích cá biệt). 

BỨC TRANH HOÀN HẢO là chiêu hiệu quả bởi vì, giống như bản thân Chiến lược Cái Nêm, nó cũng dựa vào bản chất tự nhiên của con người. Bạn còn nhớ nguyên tắc thứ ba của Chiến lược Cuộc gặp Bán hàng Cái Nêm chứ? Làm cho người ta phù nhận sự hoàn hảo dễ dàng hơn là làm cho họ thừa nhận một vấn đề rắc rối. Khi đặt ra câu hỏi về BỨC TRANH HOÀN HẢO, bạn đang tạo ra mâu thuẫn giữa khách hàng tiềm năng và đối thủ của bạn. Bạn đã chỉ ra khoảng cách giữa một điển hình cho dịch vụ hoàn hảo với dịch vụ mà khách hàng tiềm năng của bạn đang được nhận mà không trực tiếp đặt khách hàng tiềm năng vào tình huống lúng túng. Bạn để cho khách hàng tự so sánh và tìm sự khác biệt. Bạn không đòi hỏi khách hàng phải thừa nhận rằng họ đang gặp rắc rối. Bạn chỉ đặt câu hỏi để họ phản hồi bằng cách phủ nhận mọi thứ không hoàn hảo như bạn vẽ ra. 


Một người bán hàng khác có thể hỏi khách hàng tiềm năng của bạn như sau, "Anh đang nhận được [một dịch vụ cụ thể] nhờ đó anh được [một lợi ích từ việc loại bỏ trở ngại], đúng không?". Trong trường hợp này, người bán hàng đó đã đặt khách hàng tiềm năng vào tình huống phải trả lời "À, không". Và người bán hàng lại hỏi thẳng về kết quả hoặc lời đề nghị của đối thủ. Bằng cách đưa những câu hỏi đó về dạng BỨC TRANH HOÀN HẢO, bạn đã loại bỏ được cả hai nguyên nhân có khả năng gây khó chịu. Bạn đã tránh được việc công kích đối thủ, đồng thời giúp cho khách hàng tiềm năng đối mặt với khó khăn của họ dễ dàng hơn. Tất cả những gì bạn làm là đưa ra một tình huống lý tưởng cho khách hàng tiềm năng như khách hàng mua samsung galaxy s6 xách tay. Họ sẽ không nói với bạn rằng "Tôi gặp rắc rối". Khách hàng chỉ có thể chỉ ra rằng dịch vụ mà họ đang dùng, hoặc sẽ được nhận từ những đối thủ khác của bạn không đạt được tiêu chuẩn cao như bạn đã đưa ra. Đó là lý do tại sao Chiến lược Cái Nêm lại có thể đánh bại phương thức bán hàng truyền thống. 


Khi sử dụng BỨC TRANH HOÀN HẢO, bạn có thể tập hợp đủ lực cần thiết để loại bỏ đối thủ hoặc nhà cung cấp hiện tại của khách hàng bằng chiêu "gác qua một bên". Bạn đưa ra một câu hỏi với một BỨC TRANH HOÀN HẢO, để cho khách hàng tiềm năng trả lời, và sau đó bạn lại hỏi "Chúng ta có thể gác lại chuyện này một tí được không?" Khách hàng sẽ hiểu là bạn sẽ trở lại với câu hỏi này ngay sau đó không lâu. Sau đó, bạn lại đặt ra một câu hỏi về BỨC TRANH HOÀN HẢO khác, và cũng làm như thế. Sau khi gác lại khoảng ba hay bốn câu hỏi, bạn đã tạo ra một khoảnh khắc để nhìn lại toàn bộ cấu trúc câu hỏi, khi đó khách hàng suy nghĩ và có thể nhận thấy điều gì đó đại loại như: "Tôi có vài thứ phải xử lý." Sau đó, bạn lại mang những vấn đề đó ra giải quyết, lúc đó khách hàng của bạn sẽ tận tâm lắng nghe hơn là khi bạn xử lý từng cái một. 

Trong cuộc sống thực tế, dĩ nhiên bạn không thể đi vào văn phòng của khách hàng tiềm năng và lập tức hỏi họ về BỨC TRANH HOÀN HẢO. Điều đó thật quai đản và khách hàng của bạn sẽ chú ý đến nó. Vì vậy bạn phải bắt đầu với những câu hỏi dẫn nhập. Có hai cách: 

Một là, bạn sẽ hành động ngay khi nhận thấy những trở ngại thường trực nổi bật trong tâm trí khách hàng bằng những câu hỏi "thả câu". Đó là những câu hỏi chung chung như "Công việc thế nào rồi?", "Anh có gặp vấn đề gì cần bàn bạc không?". Đôi khi, khách hàng sẽ sớm "cắn câu". Họ sẽ đưa ra một trở ngại cụ thể. Khi đó, bạn có thể sử dụng Cái Nêm Phản Công, một câu hỏi đáp lại một vấn đề mà khách hàng tiềm năng đưa ra. Đó là phiên bản phản hồi của BỨC TRANH HOÀN HẢO, và câu hỏi sẽ như thế này: 

"Thứ lỗi cho sự tò mò của tôi. Khi cố gắng để [khắc phục những trở ngại] bằng cách [một giải pháp hay một lợi ích) anh cảm thấy thế nào?" 

Trong câu hỏi phản ứng lại, bạn đã thành công khi hướng khách hàng vào sự khác biệt giữa dịch vụ BỨC TRANH HOÀN HẢO lý tưởng và dịch vụ họ đang được nhận. Hơn nữa, bạn không công kích đối thú. Câu hỏi của bạn hàm ý rằng đối thủ của bạn có thể hoặc sẽ khắc phục được khó khăn, hoặc đã xử lý nó với vai trò một nhà cung cấp cho khách hàng. 

Kế đó, bạn sẽ đặt những câu hỏi "đánh giá". Câu hỏi đánh giá giúp bạn quyết định xem dã có những điều kiện để bạn đặt câu hỏi BỨC TRANH HOÀN HẢO hay chưa. Đó có thể là "Bạn có làm việc với [đối tượng chung chung]"? hay "Bạn đã từng có [sự kiện liên quan đến đối tượng] gần đây không?" Nếu khách hàng nói có, bạn có thể tiếp tục với những câu hỏi BỨC TRANH HOÀN HẢO. Trong trường hợp này, bạn có thể xem câu hỏi BỨC TRANH HOÀN HẢO là Cái Nêm Tiên Phong. Không giống như Cái Nêm Phản Công chỉ phản hồi lại một vấn đề thường trực của khách hàng tiềm năng, Cái Nêm Tiên Phong nhằm kích hoạt những trở ngại tiềm ẩn và đưa nó vào bộ nhớ thường trực của khách hàng. Một Cái Nêm Tiên Phong là một câu hỏi BỨC TRANH HOÀN HẢO: 

"Thứ lỗi cho sự tò mò của tôi. Khi nhận (một dịch vụ cụ thể) để không phải lo lắng về (một nỗi đau), anh có hài lòng không1" 

Trong lúc đang tìm kiếm trở ngại, bạn đang tiên đoán một cách có phương pháp dựa vào những nghiên cứu trước khi thương thảo về những mối bận tâm mà khách hàng tiềm năng của bạn có thể có. Câu hỏi BỨC TRANH HOÀN HẢO tiên phong rất cởi mở. Khi trò chuyện với khách hàng, bạn có thể tiếp tục hỏi những câu hỏi đó. Có thể một số câu hỏi sẽ bị bỏ qua, song một vài câu sẽ tạo được hiệu quả. Nếu bị bỏ qua, bạn cứ tiếp tục. Ngược lại, bạn đã có việc để làm. 

So với phương thức bán hàng truyền thống, Chiến lược Cái Nêm giúp bạn có một cuộc trò chuyện hiệu quả hơn với khách hàng tiềm năng, nhờ đó cơ hội chiếm được khách hàng sẽ cao hơn. Bạn đang giúp khách hàng tiềm năng khám phá ra trở ngại mà họ có thể đã quên. Bạn đang bắt đầu quá trình loại bỏ đối thủ mà không cần nói xấu họ. 

Cùng chủ đề

No comments:

0 comments:

Tin tức mới

Mẫu đồng hồ bán chạy nhất

Xem nhiều