Chiến lược xem nhẹ


Bằng cách vẽ ra một BỨC TRANH HOÀN HẢO, bạn đã giúp khách hàng tiềm năng thấy điển hình của dịch vụ lý tưởng mà họ không được nhận. Bạn đã tìm ra trở ngại, và thúc đẩy khách hàng đưa những khó khăn đó vào bộ nhớ thường trực của họ. vấn đề bây giờ là mức độ của những trở ngại đó. Nó tác động đến khách hàng tiềm năng của bạn ở mức độ nào? Nó có quan trọng không, hay chỉ là những phiền toái nhỏ chẳng là gì đối với họ? Nó có đủ sức mạnh khiến họ thay đổi và thuê bạn? 

Kỹ thuật để đánh giá khó khăn của khách hàng là XEM NHẸ. Là một chiêu bán hàng phổ biến, XEM NHẸ nhằm xác đinh khách hàng tiềm năng có quan tâm một vật thể khi nó bị lấy ra khỏi bàn hay không. Trong trường hợp này, bạn sẽ dùng cách XEM NHẸ để xem vấn đề BỨC TRANH HOÀN HẢO có đú cho khách hàng chống đối lại bạn khi bạn XEM NHẸ tầm quan trọng của nó hay không. Cách nói chủ yếu của bước XEM NHẸ này như sau: 

"À, có lẽ nó không quan trọng đến thê bởi vì (viện dẫn một lý do)" 

Chiến lược xem nhẹ trong cạnh tranh
Chiến lược xem nhẹ

Chẳng hạn, bạn là một người cung cấp dịch vụ IT và chào bán hệ thống điều hành cho một công ty bán giá galaxy s6 2 sim. Nhờ nghiên cứu trước, bạn biết được rằng đối thủ của bạn, cả nhà cung cấp hiện thời và những công ty đang tìm kiếm khách hàng, đều không có khả năng bảo mật toàn diện như bạn. Trong suốt cuộc trò chuyện, bạn đặt câu hỏi về BỨC TRANH HOÀN HẢO: 


"Thứ lỗi cho sự tò mò của tôi. Khi hệ điều hành của bạn được cài đặt để tự động sủa lỗi nhanh và cập nhật các phần mềm khác trên tất cả màn hình nền, nhờ đó bạn không cần phải lo lắng virus sẽ xâm nhập vào hệ thông của bạn và lo ngại việc dùng những ứng dụng lỗi thời, bạn có hài lòng không?" 

Khách hàng tiềm năng sẽ đáp lại "Chúng tôi không làm theo cách đó, nhưng chúng tôi biết bất cứ khi nào cần phải cài đặt những thứ quan trọng." 

Một người bán hàng thích sử dụng phương pháp truyền thống sẽ thốt lên "Mọi thứ không tự động à?" 

Thay vì cũng làm như vậy, bạn phải bình tĩnh trả lời: 

"À, có lẽ điều này không quan trọng bởi vì những kỹ thuật viên IT trong công ty quý vị lúc nào cũng có thể gửi email cảnh báo mọi người nên tải hoặc cài đặt những cập nhật cần thiết". 

Bằng cách tối thiểu hóa khó khăn của khách hàng tiềm năng và XEM NHẸ dịch vụ hoàn hảo cũng như lợi ích mà anh ấy có thể nhận được từ đó, bạn đang động viên khách hàng tiềm năng nói ra trước khi bạn tiếp tục. Nếu khách hàng tán thành ý kiến của bạn rằng điều đó không quan trọng, bạn vẫn có thể tiếp tục. Ngược lại, nếu câu trả lời là "Không. Nó có ảnh hưởng bởi vì ..." thì bạn có thể khẳng định rằng bạn đã nắm được trở ngại cụ thể mà bạn có thể dùng để điều khiển Cái Nêm - và bạn đã mang lại một lợi ích cho khách hàng khi giúp họ nhận thấy sự thiệt thòi nếu họ không hành động ngay. 

Bạn cũng hãy chú ý đến cách nói giảm nhẹ, "Có lẽ điều đó không quan trọng", thay vì "Có lẽ điều đó không quan trọng đối với anh". Chỉ cần loại bỏ 3 từ "đối với anh", bạn đã tránh việc làm cho khách hàng trở nên phòng thủ. 

Nếu không tìm ra được một lý do chính đáng để biện hộ tại sao điều đó không quan trọng, bạn vẫn có thể giảm nhẹ bằng cách chỉ đơn giản nói rằng "Có lẽ điều đó không quan trọng" Cả hai cơ bản đều giống nhau. 

Chiến lược Cái Nêm nhằm giúp khách hàng tiềm năng khám phá ra họ thực sự muốn gì, khác với việc đẩy họ đi Chiến lược Cái Nêm nhằm giúp khách hàng tiềm năng khám phá ra họ thực sự muốn gì, khác với việc đẩy họ đi theo hướng đã được xác định trước. Từ những gì đã nghiên cứu trước cùng với kiến thức trong ngành, bạn đã biết được một số vấn đề nhiều khả năng đang là mối quan ngại của khách hàng. Do đã thăm dò những trở ngại của khách hàng khi tạo ra những hình ảnh đa dạng của BỨC TRANH HOÀN HẢO, bạn có thể đo lường mỗi trường hợp trở ngại khi tỏ ra XEM NHẸ chúng. Chiêu XEM NHẸ tự bản thân nó rất dễ. Bạn đưa ra cái giá của việc không hành động, và rồi bạn loại bỏ khả năng đó. 


Khi sử dụng cách tiếp cận truyền thống, bạn chống lại việc khám phá những khó khăn của khách hàng tiềm năng như khách hàng mua galaxy s6 2 sim g920fd và cố gắng đưa vấn đề trở lại vị trí cũ. Bạn có thể nói "Đừng lo lắng. Chúng tôi xem trọng việc cung cấp [dịch vụ cụ thể]. Nếu bạn là khách hàng của chúng tôi, điều này sẽ không bao giờ xảy ra. Bạn có muốn bắt đầu cộng tác với chúng tôi không?" 


Vì cảm thấy bị áp lực, khách hàng tiềm năng sẽ trả lời rằng "Tôi đánh giá cao những gì anh nói. Đó là điều chúng tôi quan tâm, nhưng hãy để tôi suy nghĩ thêm về đề nghị của anh". Một sơ suất trong sử dụng đòn tâm lý khiến cho khách hàng lùi bước. 

Cách tiếp cận Cái Nêm thì lại khác, nó đê cho khách hàng nói lên tầm quan trọng của vấn đề. Bạn đáp lại với khách hàng cốt để giảm nhẹ tầm quan trọng "Có lẽ điều đó không quan trọng như thế bởi vì [nêu một lý do]". 

Nếu điều đó thật sự ảnh hưởng đến khách hàng, anh ta sẽ phản đối lại sự xem thường của bạn. Khi đó, khách hàng tiềm năng đang xác nhận nhu cầu của anh ta chứ không phải muốn bạn xác nhận điều anh ta nói. Bạn đã để khách hàng tiềm năng kiểm soát tình huống và quả thực, bạn đã khuyến khích anh ta nói ra những thứ anh ta muốn. Thay vì đẩy khách hàng đi, XEM NHẸ khiến cho anh ta đẩy ngược lại - nhưng theo cách có lợi cho bạn. 

Muôn cái không phải của bạn, chứ không phải muốn cái của bạn. 

Hiệu quả của bước XEM NHẸ được giải thích dựa trên một hiện tượng trong đàm phán đã được tác giả và diễn giả Robert J.Ringer chỉ ra. Theo Ringer, dàm phán giông như "trò chơi gia hcạn cho chịu". Mỗi bên đều muôn điều mà họ không thể có, và không muốn điều họ có thể có. Cũng tương tự như một học sinh nam hay học sinh nữ vờ từ chối lời mời đi chơi để có vẻ quyến rũ hơn. Lý thuyết con trai/con gái được dùng để giải thích sức mạnh của việc XEM NHẸ. Đột nhiên khách hàng rốt cuộc có thể đánh mất BỨC TRANH HOÀN HẢO, vì vậy họ gọi to nếu không nó sẽ biến mât. 

Bước XEM NHẸ có vẻ đơn giản như thế nhưng những người bán hàng khó mà nắm vững được. Trong thời gian đào tạo nghiệp vụ bán hàng, tôi đã thấy nhiều chuyên viên bạn nghĩ. Bạn đang nói hoàn toàn ngược lại với điều bạn thực sự muốn nói. Bạn đang bình tĩnh nói với khách hàng của bạn rằng "Có lẽ điều đó không quan trọng bởi vì , nhưng trong lòng bạn lại đang gào lên "Anh có dở hơi không hả? Anh phải làm điều này!" 

Một lần nữa, chiến lược của bạn là khiến khách hàng tiềm năng kiểm soát cuộc trò chuyện một cách thoải mái. Nếu bạn đang cố gắng đưa lợi ích của BỨC TRANH HOÀN HẢO về vị trí ban đầu và chỉ nỗ lực khiến khách hàng tiềm năng đồng ý với mình, nghĩa là bạn đang bán hàng và khách hàng sẽ bắt đầu bị dội. Thay vào đó, bạn đang để cho khách hàng nghĩ về lợi ích của chính họ, và đưa ra kết luận cuối củng mà không bị tạo áp lực. 

Do XEM NHẸ sẽ gửi những thông điệp phi lý, trái ngược nhau nên khách hàng chú ý đến bạn. Trong khi họ nhìn bạn với một chút giễu cợt, một trong hai trường hợp sau sẽ xảy ra. Một là họ đang nghĩ "Khoan đã. Tôi cần cái này". Hai, họ có thể nghĩ "Có lẽ điều đó không quan trọng như thế". 

Thái độ của bạn khi đang XEM NHẸ có thể ảnh hưởng nhiều nhất đến chất lượng thực hiện của bạn. Tôi nói với hầu hết những khách hàng của tôi trong khi dùng cách XEM NHẸ suy nghĩ về một phát biểu mà tôi từng được nghe rằng: "Tôi giàu có một cách độc lập. Tôi không cần tiền bởi vì tôi cần tiền của bạn bao nhiêu thì tôi sẽ phụ thuộc vào sự thao túng của bạn bấy nhiêu". Cách suy nghĩ này giúp bạn có vẻ lạnh lùng khi hạ thấp một cách khó hiểu điều bạn vừa nói là quan trọng trước đó. 

Cùng chủ đề

No comments:

0 comments:

Tin tức mới

Mẫu đồng hồ bán chạy nhất

Xem nhiều