6 bước của Cuộc gặp Bán hàng Cái Nêm


Như vậy bạn đã đưa khách hàng qua 6 bước của Cuộc gặp Bán hàng Cái Nêm. Từ giây phút xã giao ban đầu cho đến khi khách hàng khẳng định rằng họ đang rất sẵn sàng thông báo cho đối thủ cạnh tranh của bạn tin xấu, bạn đã giúp cho khách hàng của mình thực hiện được một quyết định đúng đắn. 

• Bạn tạo được mối quan hệ với khách hàng của mình bằng cách mang lại cho họ cảm giác thoải mái. Bạn kể cho họ nghe câu chuyện tương tự từng gặp phải. Bạn đã thông qua sự trải nghiệm về lòng tin. 

• Bạn hỏi những câu hỏi sơ bộ đê bắt đầu thăm dò những bất mãn trong lòng khách hàng. 

• Bạn vẽ nên một bức tranh hoàn hảo về một dịch vụ lý tưởng, một dịch vụ tự động thể hiện điểm mạnh của bạn đối ngược với điểm yếu của đối thủ cạnh tranh, khơi gợi cho khách hàng cảm giác không hài lòng và tạo điều kiện cho bạn có thể chào mời một dịch vụ tốt hơn. 

Cuộc gặp Bán hàng Cái Nêm
6 bước của Cuộc gặp Bán hàng Cái Nêm

• Bạn dùng thuật XEM NHẸ để ước lượng sự bất mãn của khách hàng như khách hàng mua galaxy note 5, khiến họ mong muốn có được những lợi ích từ BỨC TRANH HOÀN HẢO. 


• Bạn sử dụng HỘP TAM nhìn để khiến khách hàng nói ra những gì mà họ trông đợi, "đóng gói" những mong muốn cụ thể của khách hàng và dùng đó làm cơ sở tạo ra một kế hoạch hành động chi tiết. Để làm được điều này, bạn phải giữ mình ở nấc thấp của bậc thang trừu tượng để có thể khiến cho khách hàng trình bày những gì mà họ mong muốn bằng chính ngôn ngữ cụ thể của họ. 

• Bạn cho khách hàng xem xét một bản thử nghiệm dựa trên tầm nhìn đó để xác nhận rằng bạn hiểu những gì mà họ mong muốn, với ngụ ý rằng bạn là người tốt nhất có thể thực hiện điều đó cho họ. 

• Thay vì chủ động chốt lại vấn đề, bạn nên giương Cờ trắng, nghĩa là để khách hàng tự mời gọi bạn vào cuộc. 

• Một khi được mời vào cuộc, bạn sẽ hướng dẫn khách hàng DIÊN TẬP nhằm sa thải nhà cung cấp hiện tại của họ. Bạn khẳng định khách hàng có toàn quyền quyết định và sẵn sàng hành động; đồng thời bạn biết rõ quyết định của khách hàng khi tuyên bố: "Thế là xong!" 

Đàm thoại 

Nếu có thể, bạn nên sớm ôn luyện và thực hành 6 bước của Cuộc gặp Bán hàng Cái Nêm sao cho thật thuần thục như khi bạn nói "cảm ơn" hay "xin vui lòng". Bởi vì Chiến lược Cái Nêm chủ yếu lấy khách hàng làm trọng tâm. Tùy theo từng hoàn cảnh mà nó sẽ dễ được ghi nhớ hơn là một bài thuyết trình bán hàng theo mẫu sẵn có. Hầu hết nhân viên bán hàng mà tôi từng huấn luyện cho biết rằng, họ cảm nhận những cụm từ trong Cuộc gặp Bán hàng Cái Nêm thật sự rất dễ nhớ và dễ điều chỉnh theo phong cách của họ. Những cụm từ nghe có vẻ rất tầm thường, song như chúng ta đã thấy, chúng đều có tác dụng khơi gợi phản ứng tâm lý mạnh mẽ của khách hàng. Chiến lược Cái Nêm có sức mạnh bởi nó như một công cụ giải tỏa sự giận dữ hay bực tức của khách hàng. Hãy cùng tôi nhắc lại những cụm từ sử dụng trong 6 bước trên một lần nữa: 

BỨC TRANH HOÀN HẢO: "Thứ lỗi cho sự tò mò của tôi. Khi nhận một dịch vụ cụ thể, để không phải lo lắng, Ông /Bà có hài lòng không?" 

XEM NHẸ: Vâng, Có lẽ chuyện đó không quan trọng lắm bởi vì... [dẫn nhập lý do] 


HỘP TẦM NHÌN: Theo như [một lĩnh vực quan tâm], Ông/Bà muốn chuyện gì xảy ra? 


NHẮC LẠI: Sau đây là những điều mà Ông /Bà muôn, [lặp lại những gì khách hàng đã nói] Tôi đã hiểu đúng chứ? 

NHƯỢNG BỘ: Vậy thật sự Ông/Bà muôn tôi làm gì? 

DIỄN TẬP: Đó là phần dễ dàng. Chúng ta có thể nói về một phần khó khăn hơn không? ... Làm sao anh có thể nói với nhà cung câ'p hiện tại của bạn rằng mọi thứ đã kết thúc? Ông/Bà hài lòng với mọi thứ chứ? Như vậy mọi việc đã xong. Tuyệt vời! Tôi sẽ bắt tay vào việc."! 


Hãy cho phép tôi đề nghị với bạn một phương thức ghi nhớ thiết thực đã từng giúp cho nhiều nhân viên bán hàng như bán giá galaxy note 5 cảm thấy thoải mái dễ dàng khi sử dụng Chiến lược Cái Nêm. Đầu tiên, hãy bắt đầu vào ngày hôm sau, bỏ chút thời gian để ghi lại những cụm từ trong Chiến lược Cái Nêm, bao gồm cả những cụm từ trong dạng câu hỏi BỨC TRANH HOÀN HẢO. Bài tập này sẽ khiến bạn nhớ những mẫu câu đàm thoại chuyển tiếp, cũng như đoán trước được những gì khách hàng có thể nói. Thứ hai, hãy tìm một người để bạn thực hành nhập vai. Hãy thực hành chiến lược điện thoại giao dịch Cái Nêm vài tiếng mỗi tuần trong vòng hai tuần kế tiếp. Hãy làm hai việc này, và bạn có thể áp dụng chiến lược Cái Nêm thật dễ dàng và đầy tự tin. 


Trong phần m, tôi sẽ kể về sự hình thành Chiến lược Cái Nêm. Chúng ta sẽ xét xem chiến lược Cái Nêm đã mang lại được những lợi ích gì cho cá nhân cũng như cho những công ty sử dụng nó. Sau đó, hai chương đặc biệt - một dành cho khách hàng tiềm năng và một dành cho đối thủ cạnh tranh - sẽ xem xét chiến lược Cái Nêm thông qua cái nhìn của hai chủ thể khác trong hoạt động bán hàng. Cuối cùng, chúng ta sẽ tổng kết mọi thứ lại trong bảng tóm tắt về chiến lược và các chiến thuật. 

Cùng chủ đề

No comments:

0 comments:

Tin tức mới

Mẫu đồng hồ bán chạy nhất

Xem nhiều