Việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh


Trước khi đi tiếp, và thảo luận làm sao để tiến hành một cuộc gọi sử dụng phương thức "Cái Nêm", hãy chốt lại những điều cốt yếu trong chương này: 

• Việc nghiên cứu sơ bộ ban đầu nên bao gồm ba chủ thể: khách hàng, bạn, và nhà cung cấp hiện thời. 

• Nghiên cứu của bạn nên nhằm vào việc tìm ra và miêu tả chính xác những lợi ích cạnh tranh của bạn so với đối thủ thông qua việc nhận diện những bất mãn mà khách hàng của bạn có thể chịu đựng từ nhà cung cấp cũ. Khả năng cung cấp những dịch vụ tốt hơn và khác biệt để giải tỏa những bất mãn đó chính là điềm khác biệt ưu thế của bạn. 

• Những kiến thức bạn có được về công ty từ một cá nhân nào đó có thể có tác dụng hơn hẳn so với thông tin có sẵn trên Internet và các phương tiện đại chúng khác. Bước kế tiếp là sử dụng trí tuệ của bản thân, ứng dụng những kiến thức này để chuyển đổi nó thành phương thức thể hiện tối ưu ưu thế cạnh tranh của bạn. 

nghiên cứu
Việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh

• Những câu hỏi đặt ra khi nghiên cứu khách hàng như khách hàng mua lg g2 bao gồm: Ai là người có quyền quyết định việc sử dụng dịch vụ của tôi, ai có thể gây ảnh hưởng lên quyết định đó? Nếu như có nhà cung cấp hiện tại, mối quan hệ giữa nhà cung cấp hiện tại và khách hàng như thế nào, bao gồm cả điểm yếu về mặt dịch vụ và những điểm yếu khác? Ai trong số những người tôi biết sẽ biết về đối tượng đang phục vụ khách hàng? 


• Khi nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh và công ty của bạn, bạn nên nhìn những điểm mạnh so với những điểm yếu của đối thủ. Đây chính là lợi thế cạnh tranh của bạn. 

• Về cơ bản, có ba khía cạnh cạnh tranh: sản phẩm, giá và dịch vụ. Cơ hội lớn nhất của bạn để chiếm được lợi thế cạnh tranh và thu được lợi nhuận nằm trong yếu tố dịch vụ, đặc biệt thể hiện ở dịch vụ chủ động chứ không phải bị động. 

• Có ba nơi bạn có thể tìm thấy được lợi thế cạnh tranh về dịch vụ: 

(1) thứ mà chỉ bạn biết, 

(2) thứ mà người khác và cả bạn đều biết, nhưng bạn lại có khả năng làm tốt hơn, cho kết quả tốt hơn, và 

(3) thứ mà bạn và người khác đều biết nhưng bạn lại có cách lôi cuốn khách hàng cộng tác với bạn. 

• Không chỉ đơn giản những điều bạn làm, mà cả phương thức bạn thực hiện là rất quan trọng. Khi giải thích về phương thức của mình, bạn nên xác định và truyền đạt đến khách hàng những việc cụ thể thay vì chỉ mô tả chung chung. 

• Khi tiếp xúc với khách hàng, hãy duy trì ở nấc thấp của bậc thang trừu tượng, sử dụng những từ ngữ cụ thể thực tế để họ dễ hình dung. 

• Bạn nên tạo một bảng ghi chép thời gian các dịch vụ chủ động cho từng khách hàng. Nó sẽ giúp bạn can thiệp kịp thời khi khách hàng bất mãn với người cung cấp hiện tại, đồng thời duy trì sự hài của họ với bạn. 

• Với vai trò là một người bán hàng, nhiệm vụ của bạn là làm sao chủ động kiểm soát được các cảm nhận của người tiêu dùng, khiến cho tương lai họ dễ dự đoán hơn. 

• Bằng cách thực hiện các chương trình nghiên cứu sơ bộ nhằm đối chiếu giữa điểm mạnh của bạn và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh, bạn có thể miêu tả một cách hấp dẫn những dịch vụ chủ động của mình bằng những cụm từ cụ thể, tạo nên được sự khác biệt giữa bạn và đối thủ cạnh tranh, khiến khách hàng nhận ra được rằng việc hợp tác với bạn chính là phương pháp hữu hiệu nhất để xoa dịu những bất mãn mà họ đang chịu từ người cung cấp hiện thời, đồng thời bạn có thể bắt đầu ghi nhận được những ưu thế kinh doanh của mình một cách dễ dàng. 

Như vậy bạn đã biết được sơ bộ về Chiến lược Cái Nêm, đã đến lúc phải kiểm tra các chiến thuật bạn áp dụng để giành được khách hàng bằng cách hạ gục đối thủ cạnh tranh mà không cần phải đàm tiếu những điều bất lợi gì về họ. 

Phần II hướng dẫn về cuộc đàm thoại 6 bước - Cuộc gặp Bán hàng Cái Nêm - mà bạn có thể ứng dụng như một mẫu đàm thoại chung khi tiếp xúc một khách hàng. Đây không phải là đoạn văn bạn cần học thuộc lòng mà chỉ là lộ trình hướng dẫn giao tiếp với những cụm từ dễ nhớ, đưa bạn từ bước này sang bước khác. 


Phương thức tiếp cận Cái Nêm để giành lấy cơ hội kinh doanh g2 f320 sẽ không còn đơn giản là bán hàng cho khách hàng. Bạn phải bỏ những phương pháp bán hàng truyền thống lại phía sau, không còn những bài thuyết trình theo mẫu, những bài diễn vãn về lợi ích sản phẩm, và cả những chương trình dùng thử sản phẩm. Thay vào đó, bạn phải hướng khách hàng của mình thông qua quá trình tự khám phá, cho họ cơ hội cảm nhận thoải mái khi nắm giữ quyền kiểm soát. Khi bạn thực hiện đúng theo đó, khách hàng sẽ tự động yêu cầu được cộng tác với bạn, và ngay lập tức họ sẽ nhận ra rằng họ đã sần sàng để chấm dứt hợp tác với nhà cung cấp hiện tại để có thể sử dụng dịch vụ của bạn. 

Cùng chủ đề

No comments:

0 comments:

Tin tức mới

Mẫu đồng hồ bán chạy nhất

Xem nhiều