Thử thách của hầu hết các thương vụ mới


Các nhân viên bán hàng có lẽ cũng giống như bạn, nhiều người trong số họ đều rất nhiệt huyết, nhanh nhẹn, chăm chỉ, nhưng lại rất dễ nản chí. Họ nản lòng vì không dạt dược những mục tiêu to lớn mà họ đã dặt ra cho bản thân. Đối với họ, công việc nặng nhọc không phải lúc nào cũng đồng nghĩa với thu nhập cao hơn. 

Họ có thể làm mọi thứ một cách hoàn hảo. Họ là những người có khả năng giao tiếp tuyệt vời, và tất nhiên cũng là những người có thể thiết lập những mối quan hệ một cách xuất sắc. Họ lắng nghe khách hàng tiềm năng. Họ thân thiện và hay giúp đỡ người khác. Họ mang đến những dự án tuyệt vời với mức giá hoàn toàn hợp lý. Thế nhưng, nhiều khi họ vẫn không thành công trong giao dịch


Những kinh nghiệm của tác giả đã giúp cho nhiều người đạt được mục tiêu tăng doanh thu  như doanh thu lg pro 2 của mình lên gấp đôi, gấp ba, có nhiều thời gian hơn để dành cho gia đình và các mối quan hệ thân thiết khác, đồng thời nhận ra được rằng từ lâu, họ đã để thành công nghề nghiệp thoát khỏi tầm tay mình. 


giao dịch
Thử thách của hầu hết các thương vụ mới
Làm thế nào những người này có thể làm được như vậy? Liệu họ có phải làm việc nhiều giờ hơn? Hay tìm kiếm nhiều khách hàng hơn? Không, thực tế họ tạm ngừng lưu tâm đến những con số. Thay vào đó, họ tập trung thời gian và sức lực có hạn của mình để vượt qua trở ngại lớn nhất đối với hầu hết các thương vụ mới: đối thủ cạnh tranh. 

Những cuộc gặp kinh doanh thông thường 

Khi nhắm đến khách hàng tiềm năng của mình, nhiều nhân viên bán hàng rất háo hức được tiếp xúc và xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Sau khi thực hiện một vài nghiên cứu nhỏ, họ liên lạc với khách hàng tiềm năng và lên lịch hẹn gặp bước đầu. Một thương vụ kinh doanh qua điện thoại tiêu biểu thông thường trải qua ba giai đoạn sau: 

Trong giai đoạn đầu tiên, nhân viên kinh doanh phải có đủ kiến thức để có thể dặt những câu hỏi hợp lý. Anh ta hẳn đã thực hiện một nghiên cứu nào đó (có thể chưa nhiều lắm) trước khi gặp khách hàng, đồng thời luôn muốn thiết lập một mối quan hệ giao hữu để đạt được những điều anh ta mong muốn ngay từ phút đầu. Cuộc trò chuyện có thể di theo hướng này: 

Người bán:

- Chào Ray! Rất vui khi anh đã nhận lời gặp mặt hôm nay. Dạo này anh sao rồi? 

Khách hàng tiềm năng:

- Cũng khá tốt Bill à. Thế còn anh? 

Người bán:

- Ô, rất tốt. Cám ơn anh đã quan tâm. Thế còn công việc kinh doanh thì sao? 

Khách hàng tiềm năng:

- Mọi thứ đều đang rất tốt. 

Người bán:

- Vâng, như anh biết đó, tôi đang làm việc cho Ngân hàng cộng đồng Greater Smithville. Chúng tôi đã hoạt động trong ngành này từ năm 1953 và hiện tại có khoảng 12 chi nhánh rộng khắp khu vực thủ đô Smithville, chưa kể các địa điểm đặt máy ATM khác. Chúng tôi tự hào là ngân hàng đại diện cho ba công ty khác trong lĩnh vực mà các anh đang hoạt động. Và hẳn nhiên, chúng tôi rất mong muốn được đáp ứng các nhu cầu về dịch vụ ngân hàng của công ty anh. Anh có thể cho biết, hiện tại anh đang giao dịch với công ty nào? 

Khách hàng tiềm năng: 

- Chúng tôi sử dụng dịch vụ của ngân hàng Giant National trong gần 6 năm nay, kể từ khi họ sáp nhập với Smithville First - ngân hàng trước đây của chúng tôi. 

Người bán: 

- Ngân hàng Giant National hiện tại cung cấp dịch vụ như thế nào? 

Khách hàng tiềm năng: 

- Nói chung là tốt. 

Người bán: 

- Có bất cứ vấn đề gì về dịch vụ không? 

Khách hàng tiềm năng: 

- Không có gì đáng kể. 

Người bán: 

- Tổng doanh thu hằng năm của các anh khoảng bao nhiêu, Ray? 

Khách hàng tiềm năng: 

- À, năm ngoái chúng tôi đạt được 30 triệu đô la, và năm nay, tôi nghĩ có thể sẽ tăng đến 42
triệu dô-la. 

Người bán: 

- À, ra vậy. Thế anh có phải bận tâm gì đến lãi suất vay, chứng chỉ tiền gửi hay các sản phẩm tài chính khác mà Ngân hàng Giant National đề nghị không? 

Khách hàng tiềm năng: 

- Không, họ đã làm rất tốt. Các tỷ lệ lãi suất của họ cũng tương tự những ngân hàng khác. 

Người bán: 

- Thế còn về mức giới hạn tín dụng của anh? Họ dưa ra một mức hợp lý chứ? 

Khách hàng tiềm năng: 

- Tôi cho rằng họ có thể làm tốt hơn. 

Người bán: 

- Chi phí và lệ phí thì sao? 

Khách hàng tiềm năng: 

- Chẳng có gì đặc biệt. Thỉnh thoảng họ cũng tính phí khá cao, nhưng nhìn chung thì mức phí cũng bình thường. 

Người bán: 

- Tuyệt lắm, Ray à! Tôi muốn đề nghị với anh một kế hoạch. Tôi sẽ vạch ra cụ thể những gì chúng tôi có thể thực hiện được cho anh trong  vai trò một ngân hàng phục vụ cho một doanh nghiệp. Nếu như chúng tôi có thê’ cải thiện mức tín dụng tối đa, và có thể tiết kiệm một số chi phí trong những hoạt động khác thì liệu còn có lý do nào khác khiến chúng ta không thể cộng tác với nhau không? 

Khách hàng tiềm năng:

- Không, tất nhiên là không rồi, chúng tôi rất vui khi nhận dược lời đề nghị trên. 

Bill mang những thông tin có được về văn phòng chính và soạn thảo mẫu chương trình đề nghị trên máy vi tính. Anh ta bắt đầu thay đổi bảng kế hoạch đề nghị để phù hợp với công ty của Ray, thử gắn nó vào tình hình công ty Ray và xem đi xét lại nhiều lần. Bill cũng tham vấn các tài liệu tiếp thị của Giant National, điều tra tỷ giá lãi suất tiêu biểu và các biểu giá chính thức của Giant National dành cho các doanh nghiệp nhỏ như của Ray. Và khi được Ruth - phó Giám đốc Bộ phận phát triển kinh doanh của công tv - hỏi về tiến độ phát triển kinh doanh, Bill trình bày rằng, khách hàng tiềm năng không gặp nhiều vấn đề đáng kể lắm, ngoại trừ việc họ sẽ quan tâm hơn nếu như được dề nghị một mức tín dụng mới từ Ngân hàng Cộng đồng Smithville, cũng như việc như khách hàng có thể tiết kiệm được một ít từ các lệ phí và chi phí khác. Họ sẽ đồng ý nhận lời. 

Sau khi hoàn thành dự án, Bill tóm lược thông tin thành một bài thuyết trình ngắn gọn rồi gọi cho Ray để hẹn gặp. 

Người bán:

- Chào Ray, cảm ơn vì anh đã đến. Tôi tin là anh sẽ rất hài lòng với những gì mà chúng tôi
sẽ trình bày cho anh sau đây. 

Khách hàng tiềm năng: 

- Nghe hấp dẫn đấy nhỉ. Anh trình bày xem nào! 

Người bán:

- Về cơ bản, chúng tôi có thể mở rộng giới hạn túi dụng của anh thêm 300.000 đô-la. Thêm
vào đó, chúng tôi sẽ giảm bớt hay loại bỏ một sô chi phí phụ gây phiền toái khác mà anh phải chi trả khi thực hiện thanh toán qua mạng như lệ phí nộp đơn vay nợ hay các bản sao chi tiết. Thực tế chúng tôi cũng sẽ hoàn trả lại tất cả các chi phí thực hiện giao dịch tại các máy rút tiền ATM trong khi anh đang du lịch ở bất cứ đâu trên nước Mỹ. Anh thấy đề nghị của chúng tôi như thế nào? 

Khách hàng tiềm năng: 

- Bill này, mọi thứ nghe có vẻ tuyệt đấy. Tôi rất đánh giá cao đề nghị của anh. Chúng tôi chắc chắn sẽ xem xét. Hãy để tôi xem lại những đề nghị này và chúng ta có thể bàn lại trong tuần sau nhé. 

Người bán:

- Ray, đây thực sự là một đề nghị rất cạnh tranh. Còn lý do gì mà anh phải chần chừ nữa cơ chứ? 

Khách hàng tiềm năng: 

- Bill, tôi thật sự rất hài lòng với những gì anh đã đề nghị. Tôi muốn cân nhắc một chút về
tất cả những gì anh đề nghị. Hãy gọi lại cho tôi trong ít ngày nữa nhé! 

Người bán: 

Như vậy cũng tốt. Tôi sẽ gọi cho anh trong một vài ngày tới. 

Bill quay trở lại công ty và lại vô tình gặp Ruth. Khi được Ruth hỏi về tiến độ công việc, anh trả lời: “Rất tuyệt. Tôi có thể nói rằng chúng ta có một cơ hội tuyệt vời. Tôi đang quan hệ rất tốt với Ray. Anh ta rất hài lòng với những gì tôi đề nghị. Hy vọng chúng ta có thể biết câu trả lời trong vài ngày tới". 

Trong khi đó, Ray gọi cho Ngân hàng Giant National để bàn về chuyện kinh doanh trong năm kế tiếp. Anh ta yêu cầu được biết những đề nghị ưu đãi từ Ngân hàng Giant National dựa trên mức tăng trưởng của công ty mình cũng như khả năng tiết kiệm các chi phí trong giao dịch. Ngân hàng sẽ ngay lập tức cảm thấy có chuyện gì đó đang xảy ra và sẽ hỏi lại Ray. Lúc này, Ray sẽ trả lời rằng anh ta đang xem xét việc thay đổi ngân hàng, vì thế, trước khi đưa ra quyết đinh của mình, anh ta muốn biết liệu Giant National có thể tạo ra những gì mới mẻ trong dịch vụ của họ hay không. Ngay lập tức, ngân hàng yêu cầu được gặp trực tiếp Ray. 

Ngân hàng hiện tại: 

- Ray, chúng tôi rất vui khi nhận được cuộc gọi của anh sáng nay. Chúng tôi cũng muốn anh biết về tầm quan trọng của doanh nghiệp anh đôi vởi chúng tôi như thế nào. Như anh biết đấy, chúng tôi luôn sẵn lòng vượt qua mọi khó khăn thử thách để có thể đáp ứng yêu cầu kinh doanh của anh. Tôi không biết anh đã tiếp xúc với ai, và họ đã đề nghị anh những gì, nhưng chúng tôi tin chắc rang chúng tôi có thể mở rộng giới hạn tài chính của anh, và đồng thời có thể đề nghị với anh một mức chi phí và phụ thu đầy cạnh tranh như bâ't cứ ngân hàng nào. Nếu như chúng tôi có thể thực hiện được điều đó, thì theo anh còn lý do nào mà chúng ta không thể tiếp tục cộng tác với nhau?. Tôi tin chắc rằng chúng ta luôn có thể tìm ra giải pháp cho bất cứ điều gì làm anh lo lắng. 

Khách hàng tiềm năng của Bill: 

- Anh đã cung cấp cho chúng tôi một dịch vụ rất tốt. Nếu như anh có hướng giải quyết về những vấn đề mà tôi đã đề cập, tôi tin chắc rằng chúng ta có thể tiếp tục cộng tác. 

Ngân hàng hiện tại:

- Tôi chắc rằng chúng ta có thể, anh Ray à! 

Một vài ngày sau, Bill gọi cho Ray. Anh để lại tin nhắn trong hộp thoại của Ray. Hôm sau, Ray trả lời cuộc gọi-.

Người bán:

- Chào Ray, mọi chuyện thế nào rồi? 

Khách hàng tiềm năng:

- Anh thật chu đáo. Chúng tôi rất cám ơn lời đề nghị của anh. Tôi nghĩ rằng, giới hạn tín dụng cùng với chi phí và phụ thu chưa phải là vấn đề nan giải khiến chúng tôi phải thay đổi ngay vào lúc này. 

Người bán:

- Vậy à, tôi hiểu. Cho phép tôi được tiếp tuc giữ liên hệ với anh nhé. Rất có thể tôi sẽ liên hệ lại với anh sau để xem có thể cộng tác gì không. 

Bill viết mấy dòng ghi chú vào sổ rằng cần phải gọi lại cho Ray trong vòng 6 tháng nữa. Khi Ruth ghé ngang văn phòng để thăm hỏi tình hình, Bill giải thích: "Có lẽ những gì chúng đề nghị chưa đủ thuyết phục so với Giant National. Và có lẽ, hiện tại Ray đã rất hài lòng với dịch vụ của họ đồng thời chưa nghĩ đến chuyện thay đổi ngân hàng. Tôi sẽ trở lại với việc này sau vậy." 


Như ta đã thấy, Bill chỉ tự làm thỏa mãn bản thân. Đây là tình huống thường xảy ra với rất nhiều nhân viên kinh doạnh theo đuổi mục tiêu doanh thu cũng giống như doanh thu bán lg g pro2 . Họ sẵn sàng đưa ra đề nghị nhằm tiết kiệm chi phí của khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, chiến lược yếu kém của Bill mới là điều cơ bản. Mặc dù anh đã cố gắng tìm ra những vấn đề khiến khách hàng tiềm năng đang không hài lòng với Giant National, song tiến trình mà anh ta thực hiện chẳng tạo ra được một khác biệt nào. Thực ra, Bill cũng không tính đến chuyện Giant National đã có sẵn một mối quan hệ, một cơ hội để thể hiện ưu thế của mình, cải thiện giới hạn tài chính mà Bill đã đưa ra hoặc giảm bớt và xóa bỏ một số chi phí phụ nào khác khi Ray gọi điện để so sánh. Bill cũng chưa thành công trong việc phân biệt sự khác nhau giữa Ngân hàng Giant National và Ngân hàng Cộng đồng Smithville. Anh ta chỉ nói về lợi thế hiện diện địa phương, kinh nghiệm trong ngành, địa điểm kinh doanh, khách hàng của Smithville - những yếu tố mà mọi ngân hàng khác đều có. 

Tóm lại, Bill đã không thể tạo nên sự khác biệt giữa ngân hàng của anh ta với đối thủ cạnh tranh. Anh ta đã không vạch ra được bất cứ điều gì để có thể thúc đẩy Ray thực hiện sự thay đổi. Kết quả là anh ta chẳng có gì để đề nghị ngoài việc cung cấp một mức giá khác và một khả năng mở rộng giới hạn tài chính - những thứ mà các ngân hàng khác đều có thể thực hiện được. Cũng giống như những người tin tưởng vào phương thức bán hàng truyền thống, Bill tự thuyết phục mình hài lòng. 



Cùng chủ đề

No comments:

0 comments:

Tin tức mới

Mẫu đồng hồ bán chạy nhất

Xem nhiều