Sức mạnh của nhà cung cấp hiện tại


Vào ngày thứ hai của chương trình hội nghị bán hàng mà tôi tổ chức, một chuyên viên kinh doanh thành đạt đã phát biểu: "Randy, tôi vừa gặp được Chúa hiển linh". Và anh ta nói tiếp: "Trong suốt cuộc đời mình, tôi được dạy phải bán cả bản thân mình, đúng, bán chính bản thân tôi. Tôi nghĩ rằng mình đã đi lủi một bước. Trước khi có thể bắt đầu bán được, việc đầu tiên là tôi phải loại bỏ người cung cấp hiện tại ra khỏi thị trưừng. Khi họ không còn ở vị trí tốt của kẻ đang có chiếc vương miện trên đầu, đó là lúc tôi có thể bắt đầu kinh doanh". 

Đó mới là điều cốt yếu. Chỉ một người có thể đội chiếc vương miện duy nhất. Để bán được chính mình và giành được lợi nhuận, bạn phải tống khứ người cung cấp hiện tại ra khỏi vị trí và giành lấy chỗ ngồi. Vị thế của một nhà cung cấp hiện tại mạnh đến nỗi nó hoạt động như quy luật vật lý. Nếu là Isac Newton, ông ta sẽ làm gì với những khám phá này? Nếu có mặt trong buổi họp kinh doanh kế tiếp, tôi tin chắc ông ta sẽ mang theo ba bài giảng sau đây.

bán hàng
Sức mạnh của nhà cung cấp hiện tại

Giá trị lợi nhuận càng cao thì khả năng đã có người nắm giữ nó càng lớn, ví như khi bạn là chủ ngân hàng, giám đốc tài chính hay là một trong năm công ty tư vấn lớn nhất. Nếu bạn theo đuổi một khách hàng như khách hàng mua lg optimus lte3 f260 sộp nào đó thì đối thủ cạnh tranh của bạn cũng sẽ nhắm đến mục tiêu đó. Họ có thể đang đứng ở vị trí người nắm giữ vương miện. Trong trường hợp này, do không thể chiếm giữ vị trí cao nhất đó cùng một lúc, bạn phải loại họ ra khỏi vị trí đó để chiếm chỗ của họ. 


Khi mới bước vào ngành bán hàng, tôi nhớ rằng mình rất háo hức được chứng tỏ bản thân. Tôi muốn làm một điều gì đó. Khi mới bắt đầu vào nghề, tôi luôn ganh đua, như thể đang chơi bóng đá hay bóng rổ vậy. Tôi tấn công đối thủ. Song, vấn đề là khách hàng sẽ mang tâm lý phòng thủ, và có thể tôi sẽ bị tống ra ngoài. Nếu muốn khiến cho người khác phái phòng thủ, bạn chỉ cần đề cập đến những mặt tiêu cực trong các quyết định của họ. 

Khi nhận ra rằng những cuộc chiến như thế chẳng mang lại lợi ích gì, tôi bắt đầu làm việc như thể không có đối thủ cạnh tranh nào. Có lẽ bạn đang giống tôi lúc đó, cho rằng bán hàng là một hoạt động thể thao đơn nhất. Tôi đã nghĩ, "hãy bán chính mình, rồi mọi thứ sẽ đâu vào đó. Nếu tôi cố gắng, đến mức nào đó tôi sẽ có được hợp đồng". Ông chủ tôi bảo rằng: "Bán hàng liên quan đến những mối quan hệ. Hãy tìm cách xây dựng chúng. Hãy khiến cho khách hàng cảm mến bạn. Rồi đưa ra đề nghị. Họ không thể quyết định nếu như không có đề nghị nào. Nếu thất bại, hãy làm lại. Tiếp tục trong năm sau. Nếu sau một thời gian mà anh vẫn không có được một thỏa thuận kinh doanh nào, có lẽ đó là một khách hàng không phù hợp". Suy nghĩ này vẫn có sức ảnh hưởng đến nhiều nhân viên bán hàng. Nó khiến họ cảm thấy khó khăn khi phải tiếp tục một mối quan hệ kéo dài mà không đi đến đâu. Nó ngăn họ suy nghĩ khác biệt và tiếp nhận một phương pháp mới. 

Thực sự chúng ta luôn có đối thủ cạnh tranh. Đã đến lúc chúng ta phải ngưng hành xử như thể không có đối thủ. Trong cuốn sách này, bạn sẽ học cách đối mặt với thực tế đó, giành lại quyền kiểm soát quá trình kinh doanh và tạo thời cơ thắng lợi dễ dàng hơn. 

Như tôi đã từng đề cập, hiện có nhiều người hạ thấp tiêu chuẩn hơn mức họ mong đợi về những gì sẽ nhận được, bất kể đó là một món ăn hay thậm chí thái độ của nhân viên khi đi siêu thị. Quan hệ giữa khách hàng tiềm năng và nhà cung cấp hiện tại cũng tương tự. Nếu nhìn chung mọi thứ đều tốt thì khách hàng cũng tương đối hài lòng. Khách hàng chấp nhận mọi thứ như nó vốn có. Và mối quan hệ cũng như vậy - một vật đứng yên sẽ có khuynh hướng không thay đổi. 


Vấn đề ở chỗ: Làm thế nào để khách hàng tiềm năng như khách hàng mua lg f260 của bạn cảm thấy không hài lòng? Thực tế, trong lòng họ có vô số bất mãn tiềm tàng. Nhưng làm sao để khách hàng đối mặt với những bất mãn này và tìm cách giải quyết nó? Làm sao để họ thấy rằng họ vẫn chưa nhận được những dịch vụ tốt nhất, và khuyến khích họ hành động? Những điều không hài lòng của khách hàng chính là động lực ngoại vi mà bạn có thể tận dụng để khuấy động những thứ tĩnh lặng bên trong và lôi cuốn sự chú ý từ họ. 


Bạn có thể can thiệp vào tất cả những khúc mắc đó không chỉ khi đã nắm bắt được khách hàng của mình mà còn có thể ngay cả khi bạn đang cạnh tranh để thu hút một khách hàng tiềm năng. 

Cùng chủ đề

No comments:

0 comments:

Tin tức mới

Mẫu đồng hồ bán chạy nhất

Xem nhiều