Phát hiện những khó khăn của khách hàng - Giai đoạn xác định vấn đề


Chiến lược Cuộc gặp Bán hàng Cái Nêm qua điện thoại là phương pháp bán hàng khác xa phương pháp truyền thống. Một số người bán hàng ủng hộ chiến lược này một cách sốt sắng và thích thú. Một số khác lại cảm thấy bắt đầu thật khó khăn khi phải từ bỏ những thói
quen cũ. Một số chuyên viên bán hàng mà tôi từng huấn luyện luôn mang theo một mảnh giấy nhỏ ghi 6 bước trong túi của họ cho tới khi họ không cần nhìn đến nó nữa. Gần như tất cả những chuyên viên này đều thấy được những kết quả của chiến lược Cái Nêm - chiến lược tạo ra hiệu quả hết lần này đến lần khác, giúp họ nâng thành tích của mình ngày một cao hơn. 

Không giống như phương thức bán hàng truyền thống, Chiến lược Cái Nêm qua điện thoại bao gồm cả đối thủ của bạn ở mỗi bước, từ bước nghiên cứu trước cuộc gọi cho đến khi hợp đồng đã được ký kết. Như đã thảo luận, Chiến lược Cái Nêm cũng dựa trên sự phân biệt cụ thể và rõ ràng về sự đối lập giữa thế mạnh của bạn và điểm yếu của đối thủ. 

Giai đoạn xác định vấn đề
Phát hiện những khó khăn của khách hàng

Bởi vì trong Chiến lược Cái Nêm, bạn chỉ giúp khách hàng của mình tìm ra giải pháp thay vì dưa ra một giải pháp cho ho. Bạn chỉ cần tìm cách ngăn những trở ngại có thể xảy ra chứ không phải vượt qua những trở ngại đó. Theo nghĩa thực tế, Chiến lược Cái Nêm giống với việc đào tạo hơn là bán hàng như bán Samsung galaxy S6 Docomo. Từ gốc của đào tạo (education) là educe, nghĩa là rút ra. Điều này khác xa sự diễn thuyết. So với diễn thuyết cho các khách hàng tiềm năng của bạn nghe, bạn càng giúp họ khai thác chính họ, bạn càng có nhiều cơ hội để hợp tác làm ăn với họ. 


Tóm lại, Chiến lược Cuộc gặp Bán hàng Cái Nêm thật sự hiệu quả. Từ khi bắt đầu sử dụng phương pháp này, các khách hàng của tôi đã thu được thành công đáng kể. 

7 nguyên tắc của Chiến lược Cái Nêm 

Chiến lược Cuộc gặp Bán hàng Cái Nêm dựa trên bản chất tự nhiên của con người. Như đã thảo luận, nó được chọn lọc từ kinh nghiệm của những người bán hàng làm việc với các khách hàng tiềm năng. Nó không phải là một kiểu mẫu chỉ cho người bán và người mua nên cư xử như thế nào, mà là một chuỗi kỹ năng để ứng phó với hành vi của con người trên thực tế. Các bước của nó nhằm đưa quy trình bán hàng đi đến kết thúc một cách tự nhiên, theo cái cách làm cho các khách hàng tiềm năng cảm thấy dễ chịu và họ càng nắm được quyền kiểm soát tốt hơn. Không giống như phương thức bán hàng truyền thống, ở thời điểm "Tôi đã có được anh" người bán hàng sẽ thử kết thúc cuộc trò chuyện và trực tiếp đề nghị làm ăn, trong khi chiến lược Cái Nêm là một cuộc trò chuyện êm xuôi và không có ranh giới rõ rệt. 

Để điều chỉnh cách người ta cư xử trên thực tế, Chiến lược Cái Nêm xét đến 7 nguyên tắc chi phối hành xử của con người sau đây: 

1. Không có hai vật thể nào có thể tồn tại ở cùng một nơi trong một thời điểm. 

Như tôi đã lưu ý trước đây, nếu khách hàng tiềm năng của bạn đang có quan hệ với một người nào đó mà bạn đang muốn thế chỗ họ, trước hết bạn phải loại bỏ người đó. Ngay cả khi tài khoản thanh toán đã được mở, bạn cũng phải ngăn chặn những đối thủ của bạn khỏi không gian mà bạn muốn chiếm. 

2. Không có cái gì tốt hoặc xấu nếu không mang ra so sánh. 

Đây là khía cạnh mấu chốt của sự khác biệt hóa. Để làm cho khách hàng tiềm năng của bạn thấy họ đang được phục vụ kém thế nào, bạn phải đưa ra một bức tranh về một dịch vụ lý tưởng với sự khác biệt vừa đủ khiến cho khách hàng thấy rõ dịch vụ họ đang sử dụng hiện nay gây phiền hà như thế nào. Đây là ý nghĩa của sự khác biệt. Nó mang đến cho bạn một thứ gì đó để chào bán. 

3. Làm cho người ta phủ nhận sự hoàn hảo dễ dàng hơn là làm cho họ thừa nhận một vấn đề rắc rối. 

Khi bạn đang nói chuyện với các khách hàng tiềm năng, tốt hơn hết hãy chỉ cho họ thấy một dịch vụ lý tưởng hơn mà họ chưa thử, không nên nói thẳng rằng họ có những rắc rối cần giải quyết. Chỉ cho họ thấy cái lý tưởng hơn sẽ khiến họ muốn nó. Ám chỉ rằng việc họ đang làm có vấn đề sẽ khiến cho họ đề phòng hoặc ít nhất, sẽ làm cho họ cảm thấy không thoải mái và bị sức ép. 

4. Cách dễ dàng nhất khiến cho người khác phòng thủ là chỉ trích về một quyết định của họ. 


Đó là lý do tại sao việc tấn công trực tiếp vào một nhà cung cấp hiện thời không phải là chiêu bán hàng như bán galaxy s6 docomo hữu ích. Việc đó chỉ làm cho khách hàng tiềm năng của bạn giấu nhẹm đi việc đã sử dụng dịch vụ của nhà cung cấp đó. Bạn cũng không nên chỉ trích các đối thủ khác vì điều này sẽ làm cho các khách hàng cảm thấy không thoải mái. 


5. Bạn càng thúc ép ngươi khác, để cân bằng, họ sẽ càng thúc ép bạn ngiúợc lại. 

Không ai thích bị dồn vào chân tường. Phản ứng tự nhiên của họ sẽ là lấn ngược lại, để ít nhất tạo được thế cân bằng trong mối quan hệ với bạn. 

6. Ý kiến hay nhất mà người ta nghe được chính là ý kiến của chính họ. 

Để cho người khác tự tìm ra giải pháp cho riêng họ thay vì nói cho họ biết họ nên làm cái gì sẽ khiến họ trung thành với những giải pháp đó hơn. Bạn còn nhớ khi còn ở lứa tuổi thiếu niên bạn đã chống đối bố mẹ bạn ra sao khi họ bảo bạn nên làm điều gì đó? Khi bạn giúp các khách hàng tiềm năng của bạn tìm ra giải pháp cho chính họ, họ sẽ làm chủ giải pháp đó và dễ dàng đề nghị bạn giúp họ đạt được cái họ nghĩ tới. 

7. Để đạt kết quả, đừng bao giờ đề nghị việc mua bán trừ khi không thể nào tránh được. Hãy làm cho khách hàng đề nghị bạn. 

Khi bạn đề nghị làm ăn, bạn đang đặt số phận của mình vào tay khách hàng tiềm năng của bạn, họ có thể dễ dàng đồng ý hay không. Khi bạn được khách hàng đề nghị, bạn đang có quyền kiểm soát. 

Cuộc nói chuyện buôn bán hiệu quả nhâd cũng giống như cuộc trò chuyện giữa hai người bạn, chứ không phải cuộc thương thảo giữa người bán và người mua. Chiến lược Cuộc gặp Bán hàng Cái Nẽm bao gồm bảy nguyên tắc này chính là để thúc đẩy cuộc nói chuyện theo hướng dó. 

Cùng chủ đề

No comments:

0 comments:

Tin tức mới

Mẫu đồng hồ bán chạy nhất

Xem nhiều