Những rào cản trong quan hệ


Có thể nói, bất cứ khách hàng nào bạn tìm đến đều đã nằm trong tầm ngắm hay đã thuộc về kẻ khác. Nếu tồn tại một nhà cung cấp hiện tại, chắc chắn họ đã thiết lập mối quan hệ với khách hàng của bạn. Nhà cung cấp và khách hàng đó đã vượt qua những rào cản ban đầu. Cho đến bây giờ, họ nói thẳng với nhau, trao đổi ý kiến qua lại mà không cần phải rào đón. Còn bạn lại là kẻ ngoài cuộc. Nhà cung cấp có được mối quan hệ trong khi bạn thì không. Hơn nữa, nếu như chưa cộng tác với ai, khách hàng đó cũng bị các đối thủ cạnh tranh của bạn lôi kéo. Trong trường hợp đó, bạn giống như đang dụ dỗ một người chưa từng có người yêu hay chưa bao giờ hẹn hò. 


Như đã thảo luận, khách hàng như khách hàng mua bán lg g2 có lý do để không hoàn toàn thành thật hay bộc trực với bạn ngay từ đầu. Họ có thể là người đi xem hàng chứ không có ý định mua. Họ chỉ muốn cho bạn cơ hội để giới thiệu những mặt hàng nào đang tồn tại trên thị trường. Hơn nữa, họ có thể đã có nhà cung cấp hiện tại. Chính vì vậy, khi đề xuất một cơ hội cộng tác, bạn đang thách thức quyết định mà khách hàng bạn đã thực hiện trước đây. Thậm chí nếu như nhà cung cấp có những thiếu sót, chẳng ai muốn một kẻ thứ ba nào đó phán với chúng ta rằng, bạn đã quyết định sai lầm. 

khách hàng
Những rào cản trong quan hệ

Cũng như vậy, giống như hầu hết mọi người, các khách hàng tiềm năng đều muốn cư xử với mọi người thật nhã nhặn. Có thể bạn cũng có được cuộc hẹn với khách hàng vì lý do này, và trong trường hợp đó, phần thưởng của bạn sẽ là một buổi trao đổi thật thoải mái cùng với một tách càphê miễn phí. Hay có thể thậm chí ngay từ phút đầu, bạn và khách hàng đã không hợp nhãn nhau. Những chất xúc tác chẳng giúp ích được gì, và khách hàng của bạn có thể giả vờ rằng họ quan tâm, che giấu những cảm xúc không hài lòng và riêng tư của họ đằng sau nét mặt luôn tỏ ra lịch sự. 

Như vậy, làm thế nào để vượt qua những rào cản như thế này và tạo ra mối quan hệ cởi mở, chân thật để bạn có thể đưa cuộc nói chuyện vào đúng 6 giai đoạn của một Cuộc gặp Bán hàng Cái Nêm? 

Thoải mái và đáng tin cậy 

Để tạo không khí khuyến khích mọi người nói thật, bạn cần thông qua hai cuộc thử nghiệm. Chỉ cần thất bại một trong hai, bạn sẽ kết thúc thương vụ hoàn toàn trong thua lỗ. Thử nghiệm đầu tiên là về mức độ thoải mái. Bạn phải khiến cho khách hàng có được cảm giác thoải máí với sự hiện diện của bạn. Thử nghiệm thứ hai là về mức độ tin cậy. Khách hàng phải tin rằng bạn biết bạn đang nói gì, chúng có liên quan đến mong muốn và yêu cầu của họ, và bạn là một người thẳng tính luôn luôn chân thật. 

Trong cuốn Quan hệ tức thì, nhà tâm lý học công nghiệp Michale Brooks đã thảo luận về quan hệ như là một kỹ thuật có thể dược học hỏi, chứ không hẳn là tài năng bẩm sinh. Điểm cần chú ý là có những chiến thuật bạn có thể áp dụng để tạo một môi trường mà khách hàng sẵn lòng kể cho bạn nghe sự thật. Tại sao họ lại sẵn lòng kể mọi thứ? Bởi vì họ cảm thấy thoải mái và đáng tin cậy. Bạn đã đáp ứng được yêu cầu của họ là cần một người đê họ có thể tâm sự tất cả các vấn đề họ gặp phải, một người có thể giải quyết những vấn đề đó. 


Mặc dù giao tiếp là một hoạt động hai chiều, song gánh nặng thiết lập quan hệ lại thuộc về bạn. Bạn không thể mong chờ khách hàng như khách hàng mua lgg2 sẽ là người chủ nhà tốt bụng hay là người sẽ khơi mào câu chuyện trước. Đây là một cuộc điện thoại kinh doanh, chứ không phải là một cuộc thăm hỏi xã giao. Bạn là người có mục đích. Vì vậy, khiến cho khách hàng cảm thấy vui lòng cũng là trách nhiệm của bạn. 


Một lần tôi có cuộc gặp mặt với khách hàng có tới 25 năm kinh nghiệm ở vị trí điều hành. Chúng tôi đã ăn sáng ở khách sạn Dallas, và tôi đã cố gắng hết mức để anh ta cảm thấy thoải mái. Đó là một anh chàng Texas rất dễ chịu với chất giọng lè nhè của miền Texas và một phong thái nói chuyện rất từ tốn, vì vậy mà tôi giảm bớt lại tốc độ nói của mình để phù hợp với anh ta, rồi tôi ngồi xuống ghế trong tư thế thoải mái. Khi thảo luận, tôi nhận ra công ty có cơ hội ký kết được hợp đồng trị giá 700.000 USD. Càng nghĩ nhiều về giá trị 700.000 USD mà hợp đồng có thể đem lại, tôi càng trở nên phấn khích. Tôi rất háo hức, và bắt đầu nói chuyện nhanh hơn. Mất một lúc lâu tôi mới nhận ra rằng anh ta đang thay dổi tư thế ngồi của mình. Anh ta hơi nghiêng về phía trước, bắt chéo chân và ngồi hơi chếch khoảng 45 độ so vối tôi. Dường như anh ta đang ra hiệu cho tôi lùi lại. Trong tôi bắt đầu hình thành một sự bất tương đồng giữa hai chúng tôi. Anh ta đang cố gắng bảo vệ mình khỏi áp lực tôi đang tạo ra. Anh ta vẫn có vẻ chần chừ, còn tôi bị kích thích bởi cốc cà phê và đang suy nghĩ về số tiền 700.000 USD đó. Sự nhiệt tình thái quá của tôi gần như đã phá hỏng thương vụ. May thay, tôi đã buộc được mình ngồi thư giãn trên ghế, bắt chéo chân và giảm tốc độ của mình lại. Chúng tôi lại cảm thấy thoải mái như lúc đầu và mối quan hệ được phục hồi. (Và tất nhiên tôi cũng đã có được hợp đồng). 


Cùng chủ đề

No comments:

0 comments:

Tin tức mới

Mẫu đồng hồ bán chạy nhất

Xem nhiều