Những nỗi đau

Con người luôn trốn tránh nỗi đau. Tôi học được điều này từ rất sớm, trong thời gian tôi lớn lên ở nông trại ngoại ô Lubbock, Texas. Cũng giống như hàng xóm láng giềng, gia đình tôi chăn nuôi bò. Chúng tôi có một con bò đen Angus tên là Susie. Nó là một con bò già dễ thương, nhưng dể nhốt nó lại thì thật khó. Vì vậy, cha tôi đã đặt một hàng rào điện mà tôi không hay biết. Một ngày nọ tôi ra ngoài để chăm sóc lũ bò, như thường lệ, tôi bò qua hàng rào kẽm gai và trời ạ, một dòng điện cực mạnh khiến tôi gần như ngã quỵ. Tôi tự dặn mình không để chuyện này xảy ra nữa. Sự dau đớn thực sự là một động lực lớn. 

Những nỗi đau
công việc bán hàng
Chúng ta đã học được từ những kết quả nghiên cứu hành vi rằng khoảng 65 đến 70% các động lực cùa con người có được từ việc tránh né các nỗi đau, trong khi 30 đến 35% là từ động cơ tìm kiếm niềm vui. Nếu như bạn đã tham gia vào công việc bán hàng trong hơn một tuần, khái niệm này sẽ tương đối dễ hiểu đối với bạn. Thử thách lớn nhất là làm sạo để có thể hiện thực hóa ý tưởng tìm kiếm nỗi đau. Đó là một trong những vấn đề lớn nhất mà một người bán hàng chúng ta có thể gặp phải. Bởi vì tất cả khách hàng của chúng ta đều không mong đợi quá cao, họ hài lòng, hay ít nhất là thỏa mãn. Chúng ta chịu trách nhiệm về việc này. Hãy suy nghĩ về chiếc xe của bạn, ngôi nhà, con cái, người bạn đời, công việc, chuyện đi lại, cấp trên của bạn, quần áo, và hàng loạt những vấn đề khác. Có phải bạn thỏa mãn với mọi thứ bởi vì bạn đã hạ thấp mong đợi của mình xuống mức bắt buộc phải như thế? Đây chính là bí mật làm thế nào để bạn không phải đau khổ. Thực tế những thứ đó cũng tương tự như những gì mà khách hàng tiềm năng mong đợi. Đó là lý do tại sao rất khó lòng để bạn có thể thấu hiểu hết những mong muốn, bất mãn, hay nỗi đau của khách hàng tiềm năng khi bạn thực hiện một cuộc gặp kinh doanh. 

Sau đây là một minh họa khác. Giống như bạn, tôi cũng thực hiện những cuộc gặp gỡ kinh doanh như mua bán lte 3. Nhiều khách hàng tiềm năng chưa từng nghĩ đến những chi phí tốn kém khi thực hiện các bảng ước giá. Đối với họ, tất cả những thứ đó là một phần trong tổng chi phí. Cách của tôi lại hoàn toàn khác. Đó là những chi phí mà chúng ta phải lấy lại. Nhiều công ty lớn có đội ngũ nhân viên riêng biệt chuyên thực hiện công việc ước tính, viết ra các bảng kế hoạch, kiểm tra, chỉnh sửa, đối chiếu và chuyển giao nó. Đem tổng hợp tất cả các dự án thì quả là tốn kém, nhưng nhiều người lại cho rằng đó chỉ là một phần của chi phí kinh doanh. Nói cách khác, họ đang hạ thấp mong đợi của mình xuống dưới mức mà họ xứng đáng được nhận. Họ chấp nhận sự lãng phí. Và thậm chí nhiều người còn chấp nhận doanh số thấp, chi phí kinh doanh cao, lợi nhuận ít. Ý tôi là gì? Việc tìm ra những muộn phiền dó rất khó khăn bởi khách hàng của bạn đã cất giấu chúng ở đâu đó và xem chúng chỉ là những việc nên bàn đến trong tương lai, chứ không phải bây giờ. 

Vì vậy đây là câu hỏi đáng giá: Làm thế nào mà bạn khiến cho khách hàng của mình cảm thấy bất mãn, thất vọng, bực mình, quan tâm, lo lắng, hồi hộp, không yên hay các tâm trạng cảm xúc tiêu cực khác mà họ có thể chịu ảnh hưởng khi cộng tác với người cung cấp dịch vụ hiện tại của họ? Quan trọng hơn, làm thế nào để bạn có thể khiến họ đổ lỗi cho những bất mãn, bực mình, thất vọng và không thoải mái đó cho người cung cấp hiện tại. Nếu có thể chen vào những muộn phiền đó, bạn có thể tận dụng cảm xúc đó để biến thành sức mạnh ngoại tác nhằm đánh bại các ưu thế hiện có của người cung cấp hiện tại. Việc khiến cho khách hàng tiềm năng có thể cảm nhận được những nỗi muộn phiền đó là điều thiết yếu để thắng thế. Tại sao vậy? Bởi nếu không nhận ra vấn đề thì khách hàng cũng không cần đến giải pháp, và bạn cũng chẳng có gì để mời gọi họ. 

Một trong những nỗi lo âu lớn nhất của người mua là thiếu sự hiểu biết về những thứ có thể ảnh hưởng đến tương lai của họ. Hãy xem xét tình huống của chính bạn. Lấy ví dụ như mã số thuế. Một mặt, bạn có thể lo lắng rằng bạn đang phải chi trả quá mức. Mặt khác, nếu xông xáo, bạn sợ làm ảnh hưởng đến tổng doanh thu nội bộ. Tại sao bạn không có được quyền kiểm soát tương lai của mình? Bởi vì mã thuế là một vấn đề khá phức tạp nên ai mà biết được điều gì sẽ xảy ra? Cuộc sống của chúng ta tràn đầy những điều không chắc chắn và không thể kiểm soát. Nhà và xe của bạn sẽ đáng giá bao nhiêu trong 5 năm? Bạn có chọn đúng công việc của mình? Sản phẩm của bạn liêu sẽ tồn tại? Liệu bạn có bị mắc bệnh ung thư? Khách hàng của bạn cũng chịu một hoàn cảnh tương tự. Họ suy nghĩ về tương lai và nhận ra rằng có vô số thứ họ không thể dự đoán được. Nhiệm vụ của chúng ta - một nhân viên kinh doanh như bán lg f180 - là phải làm sao giúp họ có thể kiểm soát những thứ có thể kiểm soát được, giảm bớt những lo lắng mà họ đang cảm nhận và khiến tương lai của họ ngày càng dễ được tiên đoán hơn. 

Những muộn phiền của khách hàng cũng giống như lý thuyết ngoại lực của Newton mà bạn có thể áp dụng để bẻ gãy những kết nối tưởng chừng như không thể giữa khách hàng và nhà cung cấp hiện tại, giúp bạn thu lại được những lợi ích vượt trội so với đối thủ của mình. Những nỗi đau, phiền muộn của khách hàng tạo cơ hội để bạn sử dụng Chiến lược Cái Nêm nhằm loại bỏ đối thủ cạnh tranh hiện tại. 

Cùng chủ đề

No comments:

0 comments:

Tin tức mới

Mẫu đồng hồ bán chạy nhất

Xem nhiều