Những điều cốt yếu


Chúng ta đã học được những gì? 

• Hầu hết mọi cơ hội bán hàng đều liên quan đến ba chủ thể: người mua, người bán và đối thủ cạnh tranh của người bán. Chủ thể thứ ba là chủ thể tối quan trọng mà phương thức bán hàng truyền thống thường bỏ qua. 

• Bằng cách hướng sự chú ý vào mối quan hệ giữa khách hàng và đối thủ cạnh tranh, bạn có thể giành thắng lợi trên thị trường thay vì chỉ quan tâm đến việc bán sản phẩm. 

• Giống như việc bạn bảo vệ khách hàng của mình trước đối thủ cạnh tranh, những nhà cung cấp hiện hành cho khách hàng của bạn cũng tìm mọi cách để ngăn cản bạn giành được khách hàng của họ. 

cơ hội bán hàng
Những điều cốt yếu
• Không có hai chủ thể cùng tồn tại trong một không gian tại một thời điểm nhất định. Bạn phải đánh bật nhà cung cấp hiện tại ra khỏi vị trí của họ trước khi bạn muốn đặt chân vào. 

• Mỗi hành động đều mang đến phản ứng đối nghịch và cân bằng. Nếu như bạn có khuynh hướng tấn công đối thủ, khách hàng của bạn sẽ trở nên phòng thủ hơn và khép kín hơn. 

• Một vật thể đứng yên có khuynh hướng duy trì trạng thái đứng yên. Hầu hết các mối quan hệ giữa khách hàng và nhà cung cấp là các quan hệ không có tính thay đổi, vì thực tế khách hàng đã hạ bớt những mong đợi của họ xuống mức mà họ đang nhận được. 

• Những muộn phiền của khách hàng có liên quan đến nhà cung cấp hiện tại là những yếu tố ngoại vi bạn có thể tận dụng để phá vỡ mối quan hệ giữa khách hàng và nhà cung cấp của họ, cho bạn cơ hội vượt mặt đối thủ cạnh tranh và giành được phần thắng. Nó cho phép bạn sử dụng Chiến lược Cái Nêm dể hạ gục đối thủ. 


Những phân tích về yếu tố cạnh tranh đã thực sự làm thay đổi phương thức bán hàng như bán lg optimus g f180. Chương kế tiếp sẽ chỉ cho bạn thấy công cụ Cái Nêm có khả năng ảnh hưởng mạnh mẽ đến chiến lược bán hàng của bạn như thế nào và việc giành được vị trí thắng cuộc là hoàn toàn có thể tiên đoán được. Chúng ta sẽ xem xét cách tạo điểm khác biệt giữa bản thân bạn và đối thủ cạnh tranh, tạo thế mạnh của bạn dựa trên điểm yếu của đối phương và khám phá ra những lợi thế cạnh tranh thật sự của mình. Một khi làm được điều này, bạn có thể giúp họ khám phá ra vì sao họ nên cộng tác với bạn. 


Khi chúng ta chuyển sang phần mới, hãy cho phép tôi hỏi câu này: Tại sao khách hàng nên sử dụng dịch vụ của bạn chứ không phải đối thủ cạnh tranh của bạn? Điều gì mới đúng là những thứ khiến cho bạn tốt hơn?

Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh 

Trong suốt thời gian làm việc với vai trò cố vấn viên, tôi rất ngạc nhiên khi biết được rằng, trong khi nghiên cứu về khách hàng, sắp xếp lịch hẹn hay thuyết trình về sản phẩm, các nhân viên bán hàng không hề biết nhà cung cấp hiện tại là ai, cá nhân hay đơn vị nào đang nắm giữ khách hàng. Nhìn chung, lỗi này không phải do họ không thể tìm ra được câu trả lời mà vấn đề là, chẳng việc gì mà họ phải tìm hiểu như vậy. Họ thường chỉ chú tâm đến phương thức bán hàng truyền thống. Họ sẽ tạo mối quan hệ, đặt ra nhiều câu hỏi, tìm hiểu mong muốn của khách hàng, và làm việc cực lực để xác định vấn đề mà họ có thể cho phương án giải quyết. Họ sẽ thực hiện mọi việc theo sách vở, trong khi phương pháp tư vấn bán hàng được coi là hiệu quả khi diễn ra sự tương tác giữa người bán, người mua và nhà cung cấp hiện tại. 

Khi nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh, các nhân viên bán hàng thường chọn phương thức nào mang lại cho họ thông tin tổng quan theo kiểu từ trên cao nhìn xuống hơn là phương thức dò dẫm từng dấu vết trên mặt đất. 

Tôi sẽ giới thiệu cho bạn một phương thức mới để thực hiện các nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh. Thay vì bỏ thời gian vào những phương thức cũ rích và chú trọng đến những yếu tố tương đồng mà mọi người đều biết, bạn nên chú tâm vào những thứ mà đối thủ canh tranh của bạn có thể cho bạn một lợi thế để thắng cuộc. Hãy xác định mức độ không hài lòng của khách hàng ở những lĩnh vực mà đối thủ cạnh tranh của bạn phục vụ chưa tốt nhằm tạo động cơ khuyên khích khách hàng sử dụng dịch vụ của bạn thay vì tiếp tục sử dụng dịch vụ của đối thủ. 

Tại sao các nhân viên kinh doanh thường không thực hiện đúng loại hình nghiên cứu 

Như chúng tôi đã từng nhắc đến, phương pháp bán hàng ữuyền thống coi cạnh tranh là một yếu tố đương nhiên. Nó cho rằng, quan hệ giữa bạn và khách hàng là quan hệ chủ chốt mà bạn cần chú tâm vào, và các vấn đề liên quan đến đối thủ cạnh tranh có thể tự được hóa giải. Tuy nhiên, như bạn đã biết, mọi việc thường không diễn ra theo đúng cách như vậy. Nhiều nhân viên kinh doanh đã xây dựng những mối quan hệ tuyệt vời với các công ty chưa bao giờ từ chối cộng tác với họ. Quan hệ bán hàng đơn thuần có thể tạo cảm giác thoải mái và thích thú, nhưng thực tế đây lại chính là công cụ của những tập đoàn lớn chứ không phải của các doanh nghiệp nhỏ đang phát triển mà không tính đến yếu tố tốc độ và khả năng dự đoán. 


Vậy thì tại sao nhiều nhân viên kinh doanh như bán lg g f180 không coi việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh như là một phần tất yếu của quá trình chuẩn bị và chiến lược? Đó là do họ nhắm đến khách hàng chứ không phải đến việc tống khứ một nhà cung cấp hiện tại nào. Họ gọi điện, thuyết trình và hy vọng những điều tốt đẹp nhất sẽ xảy đến. Khi đối thú cạnh tranh hay nhà cung cấp hiện thời xuâ't hiện, họ cảm thấy áp lực thời gian đè nặng lên vai. Họ hoài nghi giá trị của việc sử dụng thời gian giới hạn của mình để nghiên cứu đối thủ cạnh tranh. Họ thật sự không biết rằng tất cả những hoạt động đó đều rất bổ ích. 


Nhiều giám đốc bán hàng đã củng cố hình thức suy nghĩ này. Họ khuyến khích nhân viên phải luôn trong trạng thái bận rộn, gọi điện, liên hệ và lúc nào cũng giữ vị trí dẫn đầu. Họ không được huấn luyện cách hướng dẫn nhân viên làm thế nào để có những kiến thức cần thiết, làm thế nào để so sánh những dịch vụ chủ động của bạn so với đối thủ cạnh tranh nhằm giúp họ đưa ra đề xuất hợp lý. Những giám đốc bán hàng này không thể chỉ cho các nhân viên của mình cách làm thế nào để hạ cánh từ 30.000 feet xuống mặt đất một cách an toàn và có thể thực hiện thành công các cuộc cạnh tranh một đối một. 

Tiếp theo, trong Chương 8, tôi sẽ giới thiệu một mô hình cuộc họp gọi là CRISP (Quy trình phát triển doanh thu nhanh chóng và liên tục). Với ý tưởng chuyển đổi cuộc họp thành yếu tố gây ảnh hưởng đến mức độ tăng trưởng thông qua việc tập trung vào các dịch vụ cụ thể chủ động tương quan với từng khách hàng, bạn sẽ khiến cho mối quan hệ của bạn với khách hàng phát triển hơn nữa. Như tôi đã từng dề cập, đây chính là những yếu tố chủ chốt có thể đem đếm thành công. Nếu không tạo ra sự thuyết phục nổi trội nào trong mối tương quan giữa bạn và dối thù cạnh tranh, bạn sẽ chẳng bao giờ có cơ hội dò tìm được lối đi để loại đối thủ ra khỏi cuộc chơi. 

Cùng chủ đề

No comments:

0 comments:

Tin tức mới

Mẫu đồng hồ bán chạy nhất

Xem nhiều