Những chiến thuật tức thì

Tôi sẽ chỉ cho bạn cách vượt lên trên những ưu thế có sẵn của người cung cấp hiện tại, cách làm thế nào để có được lợi thế so với đối thủ cạnh tranh. Đó là những chiến thuật đã được kiểm chứng mà bạn có thể áp dụng cho khách hàng để loại bỏ đối thủ mà không cần phải bêu rếu, "nói xấu" họ. Những chiến lược cùng với những chiến thuật dựa trên chiến lược đó khi kết hợp lại được gọi là Chiến lược Cái Nêm. 



Hẳn bạn cũng đã từng dự nhiều khóa đào tạo bán hàng như bán lg g3 f400 và đọc nhiều sách về chuyên ngành này. Khi tham dự những khóa học như thế này, tôi thường tự nhủ rằng: "Thật tuyệt nếu mình có một ý tưởng hay". Thế nhưng, nhiều ý tưởng hay của tôi lại quá lý thuyết, và vì thế, tôi sẽ phải tốn một khoảng thời gian để chuyển đổi nó thành một phương pháp thực tế có thể ủng dụng mỗi ngày để có thể giúp tôi bán được nhiều hơn và kiếm được nhiều tiền hơn. Điều này cũng giống như việc bạn thích đi mua đồ ăn tối ở siêu thị hơn là ăn ở nhà hàng vậy. Ở siêu thị, bạn phải mua các món ăn, đem chúng về nhà, tự nấu nướng, xoong chảo lỉnh kỉnh, thay vì chỉ bước vào nhà hàng, gọi một món từ thực đơn, và ngồi chờ khoảng 30 phút sau đó để thưởng thức. 

đối thủ cạnh tranh
Những chiến thuật tức thì

Không như phương thức bán hàng truyền thống, chiến lược Cái Nêm giống như một bữa ăn sẵn. Cuốn sách này sẽ cho bạn những kỹ thuật thực tế và đơn giản nhưng hiệu quả. Tôi không nói về ý tưởng, khái niệm hay học thuyết để bạn tự tìm cách ứng dụng chúng. Tôi đang bàn về những chiến thuật rất dễ nắm bắt nhưng hữu ích để bạn có thể ứng dụng ngay vào ngày hôm sau và thu dược kết quả. 

Chiến lược Cái Nêm không phải là một phương thức bán hàng mới. Khi bàn về chiến lược bán hàng này, tôi tin rằng bạn đã biết các lý thuyết cơ bản về bán hàng - làm thế nào để xây dựng quan hệ, các kỹ năng giao tiếp hiệu quả và nhiều thứ khác. Có thể sẽ không tránh khỏi việc một số yếu tô chúng tôi bàn đến ở đây nghe có vẻ quen thuộc với bạn. Tuy nhiên, bạn nên cần để ý một khác biệt lớn. Chiến lược Cái Nêm - tâm điểm là dựa trên mối quan hệ của khách hàng tiềm năng và đối thủ cạnh tranh - giúp cho quá trình bán hàng được phát triển lên một tầm cao cao mới. Cũng giống như điều cần ghi nhớ về bán hàng 401: Hãy bắt đầu với những gì bạn đã biết. 

Chiến lược này dựa trên những vấn đề thực tế mà phương pháp bán hàng truyền thống thường không chú trọng. Những kiến thức bán hàng truyền thống cho rằng hoạt động bán hàng chỉ gồm hai đối tượng - người mua và người bán. Kiến thức truyền thống hoàn toàn sai. Hầu hết các cơ hội bán hàng bao gồm ba chủ thể: bạn, khách hàng tiềm năng và đối thủ cạnh tranh của bạn. Trừ khi đã có sẵn một chiến lược để đối phó với đối thủ, chưa chắc bạn đã có một khách hàng trong tay. 

Khi đã có sẵn một khách hàng trong tay, chắc chắn nhân viên bán hàng đang nắm giữ vị trí chủ đạo. Anh ta đã có sẵn mối quan hệ với khách hàng và sẽ cố gắng làm mọi thứ có thể để níu giữ khách hàng. Vì vậy, để tạo cơ hội có được khách hàng này, đầu tiên bạn phải chen vào giữa khách hàng tiềm năng và nhà cung cấp của họ. Tất nhiên, đây chính là vấn đề quan trọng. Bạn không thể bước vào văn phòng của khách hàng tiềm năng và bắt đầu buôn chuyện xấu về công ty cung cấp dịch vụ mà họ đang sử dụng. Hành động như thế chẳng khác nào bạn bảo rằng: "Cho tôi nói thẳng điều này nhé, Joe. Không lẽ anh đã thuê những người như thế này làm việc cho mình sao?" 

Khó khăn của bạn là làm sao để cho khách hàng tiềm năng thấy rằng, họ chưa được phục vụ một cách tận tình mà không cần phải chỉ trích về điều đó, và làm sao để từ đó dẫn họ đến việc tự quyết định rằng họ sẽ được hưởng những dịch vụ tốt hơn nếu chuyển dịch vụ hay bắt đầu cộng tác với bạn. 

Đối mặt với thực tế 


Một lý do nữa khiến tôi viết cuốn sách này là bởi các cuốn sách bán hàng khác (mà tôi gần như đã đọc hết) không thể hiện được những thực tế cơ bản về bán hàng như bán g3 f400. Hầu như lúc nào cũng vậy, phải có người thua thì bạn mới thắng. Đó là sự thật. 


Tuy nhiên, chuyện làm thế nào để khiến kẻ khác thất bại thường được coi như là một công việc rất khó khăn (nếu như việc đó là tốt) và vô đạo đức (nếu như là xấu). Con người văn minh không cướp đi miếng ăn của đối phương. Vì vậy, chúng ta thích sử dụng phương pháp bán hàng "độc diễn" hơn, giống như môn trượt băng nghệ thuật vậy. Bạn lướt ra ngoài sàn biểu diễn, nở một nụ cười và thực hiện bài trình diễn của mình, hy vọng rằng các kỹ năng và kỹ thuật của mình có thể gây ấn tượng với ban giám khảo để giành được huy chương vàng. Bạn thực hiện các tư thế thăpg bằng và hòa mình vào giai điệu âm nhạc. Khi kết thúc bài biễu diễn, bạn cúi chào và chờ đợi ban giám khảo giơ cao bảng điểm của họ. Bạn đứng chờ một cách tự tin, và nghĩ rằng: "Tôi biết chắc tôi sẽ được điểm tối đa". Một cách đầy hy vọng và rạng ngời, bạn đứng nhìn về đám đông nơi các hàng ghế, họ cũng đang chia sẻ giây phút này cùng bạn, và rồi... 

Rầm! 

Một kẻ nào đó trượt ra bất ngờ, hạ gục bạn và lướt đi với chiếc huy chương của bạn. Đó chính là những gì bạn sẽ đối mặt trong thế giới thực, nơi mà hoạt động mua bán như một cuộc chơi mang tính đồng đội, trong đó khách hàng tiềm năng và người cung cấp của họ cùng một đội nhà, còn bạn thuộc về đội khách lép vế hơn. 

Nguyên tắc vàng 

Thậm chí khi biết rõ rằng bán hàng là một trò chơi đồng đội, một số nhân viên bán hàng sẽ cảm thấy khó chịu khi mỗi ngày họ đều phải cố gắng tìm ra khách hàng. Trong một lúc nào đó, chúng ta có suy nghĩ rằng việc làm cho người khác thất bại đã biến cái gọi là quy tắc vàng trở thành một cái gì đó không mấy tốt đẹp. "Chào em yêu! Đoán thử xem có tin gì nào? Hôm nay anh đã đưa được ba người vào tròng. Nghe có hấp dẫn không?" 

Ý nghĩ đó hoàn toàn sai lầm. Nếu như không thể giúp khách hàng kết thúc những mối quan hệ quá bình thường để thiết lập những quan hệ tốt hơn, nghĩa là bạn đang để những khách hàng đó phải sử dụng những dịch vụ vô cùng tầm thường trong hàng tuần, hàng tháng, thậm chí hàng năm. Nếu không thể chỉ cho họ thấy sự khác biệt để loại bỏ hoặc khiến khách hàng không sử dụng dịch vụ của đối thủ cạnh tranh, nghĩa là thật sự bạn đang phụ lòng khách hàng. Nếu là khách hàng, ắt hẳn bạn cũng không muốn bị "đối xử" như thế. Ngày nay, điều này thực sự rất quan trọng, khi mà mỗi công ty phải tự vươn đến một tiêu chuẩn chung để có thể đứng vững và hoạt động tốt trên thương trường. 

Nếu công ty của bạn không thể làm tốt hơn đối thủ cạnh tranh, thì thật sai lầm khi bạn thúc đẩy mối quan hệ với khách hàng để rồi lại chỉ mang đến cho họ những dịch vụ không tốt hơn bao nhiêu. Trong trường hợp bạn có thể làm tốt hơn đối thủ, thì việc làm cho đối thủ cạnh tranh biến mất để bạn có thể hoàn toàn chiếm lĩnh thị trường lại là nghĩa vụ của bạn với bản thân và cả với khách hàng.

Cùng chủ đề

No comments:

0 comments:

Tin tức mới

Mẫu đồng hồ bán chạy nhất

Xem nhiều