Nhập gia tùy tục

Chúng ta chắc hẳn đều nghe đến thành ngữ "nhập gia, tùy tục". Điều này không có nghĩa rằng bạn phải biến mình thành một con tắc kè hoa, hay làm mờ nhạt cá tính của mình. Tuy nhiên, bạn có thể làm được rất nhiều việc đê phù hợp với phong cách của khách hàng. Nhìn chung, chúng ta có xu hướng thích những người xung quanh giống mình. Việc làm thế nào để khách hàng có điểm tương đồng với bạn là một trong những bước quan trọng để xây dựng mối quan hệ cần thiết nhắm tạo ra một cuộc nói chuyện cởi mở và chân thật mà qua đó, bạn có thể sử dụng được công cụ Cái Nêm một cách hiệu quả. 

Nhập gia tùy tục
Nhập gia tùy tục
Mối quan hệ có thể nằm trong tiềm thức hay ý thức. Ví dụ, nếu nhìn thấy một bức ảnh của vị khách hàng đang trượt tuyết được đặt trên bàn, bạn có thể hỏi anh ta chụp được tấm ảnh đó khi nào hay khoảng thời gian trượt tuyết đã khiến anh ta thích thú như thế nào. Bạn cũng có thể nói với anh ta rằng cái Ipod để trên bàn cũng giống cái mà bạn đang có. Thậm chí bạn cũng có thể tạo nên điểm tương đồng trong cử chỉ. Từ đó, bạn có thể bắt đầu xây dựng mối quan hệ tiềm thức bằng cách bắt chước hay tự thích nghi với thái độ mà khách hàng của bạn đã thể hiện vào lúc đầu. Bạn có thể điều chỉnh tốc độ nói, giọng nói, cử chỉ cơ thể theo khách hàng tiềm năng. Những thủ thuật tạo sự thoải mái này có thể hỗ trợ và khuyến khích khách hàng như khách hàng mua lg f320 trở nên cởi mở và chia sẻ mối quan tâm cũng như những mục tiêu thật sự với bạn. Chúng giúp khách hàng sẵn lòng nói về những gì khiến họ lo lắng. Và khi khách hàng thẳng thắn chia sẻ cảm giác và suy nghĩ với bạn, bạn có điều khiển buổi nói chuyện và bạn sẽ giành được cơ hội lớn hơn trong thương vụ đó. 

Khách hàng có thể đang cảm thấy rất thoải mái, nhưng liệu bạn có đáng tin? Có nghĩa là liệu khách hàng của bạn có tin chắc rằng bạn có thể giải quyết được vấn đề cho họ? Họ có tin rằng bạn nắm được những thông tin đầy đủ nhất, bạn chân thành và hiểu họ? Có thể họ nghĩ bạn là một người tốt, nhưng đây chưa hẳn là người phù hợp. Và bạn cũng không thể thuyết phục với khách hàng rằng bạn đáng tin. Bạn không thể tạo được lòng tin bằng những cụm từ như "hãy tin tôi", "Hãy gọi cho Bruce nếu như anh muốn biết thêm chi tiết" hay "Tôi đã từng ở đó và làm việc đó". Thách thức của bạn là làm sao cho khách hàng tự kết luận rằng bạn đáng tin. Một trong những cách mà tôi khám phá ra để có thể làm được điều đó là kể một câu chuyện. 

Bạn hãy thử kể một câu chuyện. Ý tôi là những câu chuyện liên quan đến người thứ ba nào đó tương tự như vị khách hàng của bạn. Với việc kể lại chi tiết bạn đã hỗ trợ người đó giải quyết vấn đề của họ ra sao, bạn đã có thể tạo niềm tin với khách hàng mà không quá khiên cưỡng như khi bạn đang đọc lại một phần từ cuốn sách quảng cáo của công ty bạn. Sau đây là 6 bước để kể một câu chuyện: 

1. Chị biết không, Susan, từ kinh nghiệm làm việc với một số công ty tương tự như công ty của chị, tôi đã khám phá ra rằng ...[cho cô ta biết bạn thông hiểu về lĩnh vực và thị trường  như thị trường mua bán lg optimus g2 đó như thế nào] 

2. Chủ nhân của một trong những công ty này, ông Richard Green thuộc tập đoàn Amalgamated, rất quan tâm về vấn đề ........... [cho cô ta biết những vấn đề cụ thể, tương tự những vấn đề của cô ta mà bạn có thể giải quyết]. 

3. Khi tôi nói chuyện với Richard, ông ta bảo những điều ông ta mong muốn là.......... [xác định những giải pháp bằng từ ngữ cụ thể thực tế]. 

4. Vì thế mà chúng tôi đã cùng nhau làm việc, và chúng tôi đã có thể... [Giải thích bạn đã đề nghị giải pháp cho Algamnated như thế nào]. 

5. Kết quả là, Algamanted đã đạt được...[Định lượng và miêu tả những lợi ích đạt được]. 

6. Susan, hãy cho tôi biết về tình huống của chị...[phát hiện những nhu cầu của mà cô ta]. 

Trên thực tế, bạn đã kể cho Susan nghe câu chuyện thực tế mà không nói quá, nhấn mạnh hay sử dụng những lời lẽ cường điệu. Đó là ngữ cảnh câu chuyện của bạn. Nhưng ngữ cảnh ngầm, thông điệp ẩn mà bạn muốn chuyển tải cho Susan thì rất quyết đoán: 

1. Nhìn này, Susan. Chúng tôi biết rõ về công việc làm ăn, ngành nghề, và cả thị trường của chị. 

2. Tôi đã từng làm việc với những người ở cấp lãnh đạo về những vấn đề tương tự như của chị. 

3. Chị có thể kể cho tôi nghe vấn đề của chị và biết đâu tôi có thể giúp được điều gì đó. 

4. Chúng tôi có thể cho chị một giải pháp mà chúng tôi đã thực hiện với Algamnated. 

5. Chị sẽ thu được lợi ích đáng kể từ những giải pháp này. 

6. Hãy bắt đầu hoàn thành ngay công việc này. 

Bằng cách gián tiếp thể hiện những điểm mạnh thông qua câu chuyện, bạn đã để cho Susan tự rút ra kết luận riêng của cô ấy. Bạn cho cô ấy một ví dụ minh họa thực tế và cụ thể - một ví dụ vừa thể hiện được khả năng của bạn vừa gắn kết với tình hình của cô ấy. 


Cùng chủ đề

No comments:

0 comments:

Tin tức mới

Mẫu đồng hồ bán chạy nhất

Xem nhiều