Nghiên cứu cẩn thiết để chiến thắng


Như chúng ta đã bàn đến trước đây, các doanh nghiệp cạnh tranh dựa trên giá cả, sản phẩm và dịch vụ. Thường thì một công ty sẽ không duy trì được lợi thế cạnh tranh dựa trên giá cả trừ khi nó có một chiến lược bao quát giá như Dell, hay Wal-Mart. Hơn nữa, đặc biệt trong ngành dịch vụ, không mấy giám đốc điều hành hài lòng khi nhân viên bán hàng của họ tìm cách tăng số lượng khách hàng bằng giá cả cạnh tranh. Mặc dù giá cả ở các công ty là khác nhau và không mang tính quyết định. Tương tự, sự khác biệt sản phẩm cũng không đáng kể và chỉ kéo dài trong một thời gian ngắn đến mức chúng ta không thể đem ra làm tiêu chí đánh giá. 


Hầu hết các công ty cung cấp dịch vụ đều cho rằng, dịch vụ tuyệt vời nhất là dịch vụ đáp ứng được nhu cầu và làm thỏa mãn khách hàng như dịch vụ bảo hành lg gf180. Vậy thì ai ngoài nhà độc quyền có thể đáp ứng được đầy đủ yêu cầu của khách hàng? Mọi người cùng thực hiện một công việc đáng thương giống nhau trong vai trò bị động. Điều đó cũng quan trọng đối với sự sống còn của công ty giống như việc cân bằng vốn và các cuộc điện thoại công việc. Đó chính là điều tối thiểu chứ không phải lợi thế cạnh tranh để họ tiếp tục tham gia cuộc chơi. 

doanh nghiệp cạnh tranh
Nghiên cứu cẩn thiết để chiến thắng

Lợi thế cạnh tranh có được từ những dịch vụ chủ động, những gì công ty thực hiện mỗi ngày để khiến cho tương lai của khách hàng ngày càng dễ trở nên dự báo hơn. Ngày nay, các công ty với những dịch vụ chủ động mạnh mẽ có thể tận dụng nó như một lợi thế lớn để chiến thắng dối thủ cạnh tranh. Bằng cách so sánh và nghiên cứu các dịch vụ của công ty bạn và các dịch vụ do đối thủ cung cấp cũng như việc so sánh những điểm mạnh của bạn với những điểm yếu của đối thủ liên quan đến dịch vụ chủ động, bạn có thể tìm ra lợi thế cạnh tranh của mình - bạn có thê có được những kiến thức cần thiết để sử dụng công cụ Cái Nêm và bắt đầu giành được nhiều thuận lợi trong kinh doanh hơn bao giờ hết. 

Hãy cho phép tôi nhắc lại tinh thần chung, vì đây chính là một trong những chủ đề chính của cuốn sách: với vai trò là một người bán hàng, công việc của chúng ta là phải chủ động kiểm soát cảm nhận của khách hàng, khiến tương lai của họ ngày càng trở nên dễ dự báo hơn. 

Khám phá bản thân 

Năm 1996, công ty tư vấn của tôi đã tiến hành một cuộc khảo sát các cơ quan bảo hiểm trên toàn nước Mỹ. Chúng tôi yêu cầu họ cho biết nội dung mà họ đã công bố trong chương trình tiếp thị của mình. Nói cách khác, điều gì làm cho phương pháp tiếp thị của họ khác biệt (và tốt hơn) so với đối thủ cạnh tranh. Khi tổng hợp kết quả, chúng tôi thật sự ngạc nhiên bởi tính đồng nhất của tất cả các công ty này. Hầu như không có một ngoại lệ nào, mỗi công ty mà chúng tôi liên hệ đều đề cập đến những tính chất sau đây: giá cả cạnh tranh, dịch vụ tuyệt hảo, danh tiếng hoàn hảo, đội ngũ nhân viên có tay nghề cao, số năm kinh nghiệm và cam kết đảm bảo chất lượng. Giả sử chúng tôi kéo dài cuộc phỏng vấn thăm dò qua điện thoại, chắc rằng thế nào tôi cũng được nghe đến "thái độ thân thiện của nhân viên tiếp tân khi bạn đến công ty và hàng cây xanh trước lối ra vào". Những gì khiến cho họ trở nên đặc biệt thì thực tế lại đang làm cho họ giống hệt nhau. 


Trong hầu hết các lĩnh vực kinh doanh hiện nay như bán dt lg f180, nhiều nhân viên bán hàng cố gắng có được khách hàng bằng cách viện dẫn tất cả các thông tin liên quan đến công ty của mình - những yếu tố nói lên mức độ "thường thường bậc trung" của công ty họ. Không có gì ngạc nhiên khi những kết quả hạn chế mà họ nhận được lại phản chiếu chính khả năng bán hàng "thường thường bậc trung" của họ. Khi cố gắng tỏ ra nổi trội hơn đối thủ, thực chất bạn chẳng khác gì một chú cừu trong đàn. 


Như vậy, làm sao để bạn có thể khiến mình trở nên đặc biệt hơn? Làm sao bạn có thể tìm hiểu kỹ càng và khám phá ra được những thứ sẽ giúp cho khách hàng tiềm năng của bạ nhận ra rằng vì sao lại nên hợp tác với công ty bạn? 

Bạn có biết lợi thế cạnh tranh của mình không? Sau đây là định nghĩa đơn giản: Đó là những điểm mạnh của bạn nếu so sánh với điểm yếu của đối thủ cạnh tranh. Đó chính là lơi thế canh tranh. 

Khi dã có dược khách hàng, nhà cung cấp tạo ra được lợi thế lớn trong khi bạn đang trong vị thế thua cuộc, khó mà vượt qua được. Đối thủ cạnh tranh của bạn có được khách hàng, còn bạn thì không. Hãy tưởng tượng rằng, bạn đang trong cuộc chơi chống lại nhà cung cấp hiện tại. Tất cả những gì mà nhà cung cấp cần làm là thắt chặt, hay thậm chí ghi điểm ít hơn bạn. Họ đã có sẵn mối quan hệ với khách hàng của mình. Họ có lợi thế "sân nhà". Bạn là kẻ thách thức đang cố gắng lật đổ vị thế của đương kim vô địch. 

Mỗi công ty đều có điểm mạnh, điểm yếu - kê cả công ty bạn và công ty đối thủ. Để có cơ hội thắng cuộc, bạn cần phải có ý tưởng về các điểm mạnh vượt trội so với điểm yếu của công ty đối phương. Khi thực hiện nghiên cứu và tiến hành so sánh với đối thủ, hãy nên nhớ ba quy tắc sau đây: 

1. Điểm mạnh của bạn trước điểm mạnh của đối thủ cạnh tranh phải được trình bày chặt chẽ, nếu không, bạn có thể gặp thất bại. 

2. Điểm yếu của bạn trước điểm mạnh của đối thủ đồng nghĩa với việc bạn thua họ. 

3. Nếu điểm mạnh của bạn là vượt trội so với điểm yếu của đối thủ, bạn sẽ thắng. 

Quy luật thứ ba là quy luật duy nhất bạn có thể tìm thấy được lợi thế so với đối thủ cạnh tranh của mình. Bạn có biết rằng điểm mạnh của bạn là những điểm có thể phù hợp nhất với điểm yếu của đối phương? Nếu không, tôi sẽ hỏi bạn: Bạn có gì để chào hàng? 


Cùng chủ đề

No comments:

0 comments:

Tin tức mới

Mẫu đồng hồ bán chạy nhất

Xem nhiều