Nấc thang trừu tượng


Nấc thang trừu tượng có thể được áp dụng cho bất cứ sản phẩm hay dịch vụ nào mà bạn cung cấp. Có lúc bạn theo chiều đi xuống của cái thang, những khía cạnh cụ thể và xác định của vấn đề bạn đang trình bày sẽ hiện ra rõ ràng trước mắt khách hàng tiềm năng. Đó là lý do giải thích vì sao chúng ta dễ dàng bán được hàng hơn ở mức thấp của chiếc thang - nơi bạn và khách hàng cùng hiểu rõ về một vấn đề, nơi bạn có thể làm cho khách hàng nhận thức đúng về phương thức vượt trội mà bạn sẽ mang đến cho họ. Làm được điều này, bạn có thể tận dụng lợi thế cạnh tranh của mình để vượt qua đối thủ cạnh tranh. 

Hãy xem xét các ví dụ trước đó với chiếc thang trừu tượng. 

Hãy trở lại với trường hợp của doanh nghiệp cung câp dịch vụ tài chính nọ với thương hiệu trị giá 14 tỉ đô-la nhưng không thể tạo ra sự khác biệt trước đối thủ cạnh tranh. Khi sử dụng chiếc thang trừu tượng, tôi khám phá ra rằng công ty này có một phương pháp huấn luyện khách hàng rất đặc biệt, cho phép khách hàng được lợi nhiều hơn từ mối quan hệ với công ty so với các tổ chức cung cấp các khóa huấn luyện tương tự. Sự khác biệt đặc trưng và cụ thể của phương thức huấn luyện này chính là ưu điểm mấu chốt cho phép công ty sử dụng Chiến lược Cái Nêm để giành được khách hàng từ tay đối thủ cạnh tranh. 

Khi phải chọn một trong hai nhân viên kế toán giúp bạn giảm tiền đóng thuế, bạn sẽ chọn người chỉ gửi bảng kế toán cuối cùng qua email định kỳ cho bạn ký hay người có mặt ở văn phòng bạn vào tháng cuối năm để kiểm tra lại các hóa đơn, bảo đảm rằng mọi thứ đã được thực hiện đầy đủ? 

Nấc thang trừu tượng
Nấc thang trừu tượng
Khi quyết định lựa chọn một trong hai đại lý bảo hiểm cung cấp dịch vụ bảo hiểm tài sản cá nhân, bạn sẽ chọn nhà .cung cấp gửi cho bạn giấy báo đáo hạn hợp đồng bảo hiểm, hay những người chịu tìm đến bạn trước khi hồ sơ bảo hiểm hết hạn 60 ngày để bảo đảm chắc chắn rằng tất cả các khoản mục mới đều đã được thể hiện đầy đủ? 


Trong trường hợp cụ thể, khi lợi ích được cam kết là như nhau, công ty nào có quy trình tốt hơn, mang lại kết quả tốt hơn với mức thấp hơn trong chiếc thang trừu tượng sẽ có lợi thế hơn so với đối thủ trong cuộc chiến giành giật khách hàng như khách hàng mua lgf180


Những ưu điểm cụ thể dễ hình dung giúp bạn truyền tải đến khách hàng có thể tìm thấy ở đâu? Những điểm yếu tương ứng trong hoạt động của đối thủ cạnh tranh có thể hiện diện ở chỗ nào? Các tư liệu minh họa cho việc đối chiếu điểm mạnh của bạn với điểm yếu của đối thủ cạnh tranh đang nằm ở đâu? 

Tôi có thể hướng dẫn bạn cách tìm ra những khía cạnh cụ thể phù hợp với tình hình của bạn. Đầu tiên, những gì bạn cần là hãy tự đặt mình vào vị trí của khách hàng. Hãy tự hỏi bản thân đâu là những thứ khiến họ không hài lòng. Đây chính là nơi bạn có thể hình thành các giải pháp mang tính tiên phong. Trong hầu hết lĩnh vực, các nhân viên bán hàng đều có thể biết được những gì gây muộn phiền cho khách hàng của họ. Những lời phàn nàn dưới đây là những dấu hiệu để bạn nhận ra nỗi phiền muộn của họ: 

• Tôi chưa bao giờ gặp được người đại diện của công ty. 

• Những cuộc gọi của tôi không được trả lời một cách 

nhanh chóng. 

• Hóa đơn thanh toán có chị phí lớn hơn chúng tôi 

nghĩ. 

• Họ thật sự không thông hiểu về doanh nghiệp chúng tôi. 

• Họ không cho chúng tôi một lời khuyên hay sáng 

kiến nào trừ khi chúng tôi hỏi. 

• Họ cho tôi lời giải đáp vào phút chót. 

• Hóa đơn của chúng tôi không chính xác. 

• Dường như mọi thứ đang có vấn đề. 


Một điều lưu ý là mỗi công ty nên tìm ra được từ 12 đến 18 minh họa cụ thể, rõ ràng về ưu điểm dịch vụ của mình (tương ứng với điểm yếu trong dịch vụ của đối thủ, dựa trên các dấu hiệu đã nêu trên) để có thể áp dụng chiếc thang trừu tượng nhằm giao tiếp với khách hàng  như khách hàng mua lg g2 f320 một cách hiệu quả. 


Khi đã tìm ra được điểm khác biệt Ưu trội của mình và biết được phương thức truyền tải chúng một cách có hiệu quả bằng việc duy trì ở nấc thấp của chiếc thang trừu tượng, bạn có thể chen vào bất cứ thương vụ nào với khả năng tìm kiếm chính xác về những điều khiến khách hàng không hài lòng, từ đó sử dụng công cụ Cái Nêm và hoàn toàn tin tưởng vào chiến thắng. 

Trong suốt thời gian diễn ra cuộc chiến tranh Vùng Vịnh theo sau sự kiện chiếm đóng Kuwait của Sadam Hussein, khán giả truyền hình tỏ ra rất sợ hãi trước sự chính xác của tên lửa vệ tinh. Loại vũ khí tối tân này được ném xuống ống khói hay ngay trước cửa chính của các tòa nhà. Nó hoàn toàn khác với chiến tranh thế giới thứ hai, khi bom đạn được ném tràn lan trên diện rộng nhằm mục đích gia tăng khả năng đánh phá mục tiêu. Chiến lược Cái Nêm cũng hiệu quả như thế. Khi sở hữu các ưu điểm cụ thể, rõ ràng bạn cần phải tìm ra những điều mà khách hàng không hài lòng, sử dụng thời gian của bạn một cách hiệu quả hơn để khám phá cốt lõi vấn đề mà không cần phải nói thêm gì nhiều. 

Trong cuộc họp sắp tới tại công ty, sẽ rất có ích nếu bạn phân tích kỹ càng về công ty, về đối thủ và khách hàng, tìm hiểu sâu xa điều gì khiến bạn hoàn thiện hơn và khác biệt so với đối thủ, đồng thời đối chiếu với những khả năng bất mãn của khách hàng, biến chúng thành những thứ cụ thể để áp dụng Chiến thuật Cái Nêm đối với khách hàng và đối thủ cạnh tranh. 

Do nắm được thông tin chi tiết, bạn và đồng nghiệp của mình sẽ đi sâu vào các thương vụ một cách tự tin hơn, không còn phải dựa vào các đặc điểm chung chung mà theo sau đó là những câu hỏi khiến bạn không thể trả lời được. Khi suy nghĩ về điều này, có 4 mức độ nhìn nhận: một là biết một trong hai vấn đề, hai là biết rõ một vấn đề, ba là không biết, và cuối cùng là không biết rằng mình không biết. Một trong những chìa khóa giúp bạn trưởng thành nhanh hơn là phải loại trừ những kiến thức sai. Hãy chấp nhận nếu bạn không biết, và học lấy điều mình không biết càng nhanh càng tốt. Việc tìm ra được điểm khác biệt vị thế bằng nấc thang trừu tượng đê xác định những thứ thực tế và cụ thể về lợi thế cạnh tranh sẽ cho phép bạn theo đuổi cơ hội kinh doanh mới dựa trên những gì mà bạn thực sự biết. Kiến thức là sức mạnh, và trong quan hệ bán hàng, kiến thức cho ta sự tự tin cần thiết để có được lòng tin từ khách hàng. 

Cùng chủ đề

No comments:

0 comments:

Tin tức mới

Mẫu đồng hồ bán chạy nhất

Xem nhiều