Mục tiêu của bạn là bán hàng hay chiến thắng đối thủ?


Năm 1986, nhà kinh tế học người Ý Vilfredo Pareto đã khám phá ra quy luật có tên là Quy luật 80/20. Pareto chỉ ra rằng, trong bất cứ một xã hội nào, khoảng 20% dân cư sẽ sở hữu 80% của cải của xã hội. Đây là lý do tại sao mà trong một nhóm bán hàng tiêu biểu, 20% những người bán hàng năng nổ sẽ mang lại 80% tổng doanh thu. Pareto đã bàn về vấn dề này, và bây giờ chúng ta biết tại sao có sự mất cân đối doanh thu trong hoạt động bán hàng. Lý do là bởi vì có 2 loại nhân viên bán hàng: những người trông chờ cơ hội để thể hiện và những người cố gắng áp dụng từng chiến thuật trong từng cuộc gọi kinh doanh để có thể đạt được vị trí thắng lợi. 


Cho phép tôi đặt câu hỏi này: Bộ phận quan trọng nhất của chiếc xe là gì? Bộ máy? Phanh? Chìa khóa? Hay tay lái? Hầu như chẳng là bộ phận nào. Bộ phận quan trọng nhất của một chiếc xe là những phần còn lại. Không có những bộ phận này, chiếc xe không thể di chuyến được, hay ít nhất là không thể di chuyển một cách an toàn. Như vậy, phần quan trọng nhất của hoạt động bán hàng như bán lg optimus lte3 là gì? Cũng thế thôi - những phần còn lại; và, trong hầu hết các trường hợp, đó là những yếu tố khiến cho đối thủ cạnh tranh của bạn thất bại. 

đối thủ cạnh tranh
Mục tiêu của bạn là bán hàng hay chiến thắng đối thủ?

Việc giới thiệu các đặc trưng và lợi ích đến khách hàng là phương pháp rất hữu dụng nhưng vẫn chưa đầy đủ. Một hành động rất đáng giá và đáng trân trọng là luôn có thể tư vấn cho họ, tuy nhiên, nếu việc này diễn ra quá thường xuyên thì cũng không có gì hay ho. Có lẽ chưa bao giờ bạn thực hiện điều này. Bạn lắng nghe khách hàng thật cẩn thận, sau đó đưa ra một đề nghị dựa trên nhu cầu của họ và trình bày cho khách hàng một cách hiệu quả. Bạn hi vọng rằng, bản đề nghị của mình sẽ giải quyết tất cả các vấn đề mà khách hàng đang gặp phải đồng thời cho rằng giá cả bạn đưa ra rất cạnh tranh. Thế rồi, bạn biết được rằng, nhà cung cấp dịch vụ hiện tại vẫn đang nắm giữ thương vụ của bạn. Bạn tự hành hạ mình và tự hỏi bản thân: Điều gì đã xảy ra? Bạn biết chắc những gì đang xảy ra. Kẻ "đương nhiệm" đang chơi khăm bạn. Họ sẽ thực hiện chính sách giống bạn, và họ sẽ thắng trong khi bạn thì thua cuộc. Vâng, bạn cần phải thiết lập mối quan hệ. Nhưng chắc hẳn là bạn đã biết điều đó và bạn thực hiện nó. Điều mà nhiều nhà kinh doanh không thực hiện là họ ít khi tìm hiểu mối quan hệ giữa khách hàng tiềm năng và người bán hiện tại của họ. Đó là phần cần thiết. Không có một chiến lược nào hiệu quả cao hơn (ngoại trừ Chiến lược Cái Nêm) khiến cho khách hàng nhìn nhận người bán hiện tại của họ với quan điểm tiêu cực. Đó là một trong những lý do mà 80% nhân viên kinh doanh chỉ có thể mang lại 20% doanh thu. 

Trước khi cất cuốn sách này lên kệ và cho rằng Chiến lược Cái Nêm là một quy luật tiêu cực và một phương thức bán hàng không có đạo đức, bạn hãy trả lời câu hỏi này của tôi: bạn có sở hữu một căn nhà không? Nó có được bảo hiểm không? Bạn đã từng mua một thứ có giá trị to lớn chưa? Đây là lý do tại sao tôi lại đặt câu hỏi như thế. Khi đến thăm nhà bạn khoảng 30 ngày trước trong lúc bạn đang mải phân tích các nguy cơ, nhân viên bảo hiểm chỉ ra danh sách tâ't cả khả năng thiệt hại mà bạn có thể gặp phải, rồi trình bày với bạn tất cả những khoản mục mà hợp đồng bảo hiểm nhận chi trả cũng như những mục không nhận chi trả. Vì thế, bạn không cần lo lắng về việc đòi bồi thường thiệt hại, nhưng bạn có cảm thấy hài lòng với đại lý bảo hiểm về quy trình làm việc của anh ta không? Trừ khi có một dại lý bảo hiểm uy tín, bạn sẽ không muốn gặp bất cứ đại diện bảo hiểm nào trong suốt nhiều năm hay thậm chí là không bao giờ. Có lẽ bạn không quan tâm rằng mọi thứ đã đi theo trình tự như vậy. Có thể là bạn đủ khả năng tự thu xếp trong trường hợp bị mất cắp hay nhà cửa bị phá hoại do thiên tai và cũng chẳng cần quan tâm đến việc liệu công ty bảo hiểm có bồi thường những gì mà bạn đã mất hay không. 


Hãy để tôi đi sâu hơn vào vấn đề này đồng thời hỏi bạn một điều. Mỗi ngày bạn nhận được bao nhiêu cuộc điện thoại lg lte3 f260 từ một ai đó - người muốn đề nghị bạn mua bảo hiểm nhà? Bạn đã trả lời như thế nào? Có lẽ bạn sẽ nói "Không, tôi đang rất hài lòng về căn nhà của mình!" Câu nói đó liệu có ý nghĩa gì với bạn vào ngay lúc này? Nếu như có một phương thức riêng để khách hàng nhận ra rằng họ vẫn chưa được phục vụ tận tình bởi nhà cung cấp hiện tại mà không cần phải than phiền một điều gì đồng thời làm cho các khách hàng nhận ra được những điều tuyệt vời từ dịch vụ của bạn mà không cần phải bắc loa rao giảng thì bạn có đồng ý rằng điều đó sẽ hỗ trợ chúng ta bớt đi rất nhiều thời gian để đạt được thắng lợi trong kinh doanh không? 


Tóm lại, những gì mà phương thức bán hàng truyền thống thiếu sót chính là điểm nhấn trong việc làm sao có thể khiến đối thủ cạnh tranh của bạn thất bại mà không phải tốn thời gian nói nhiều về họ. 


Cùng chủ đề

No comments:

0 comments:

Tin tức mới

Mẫu đồng hồ bán chạy nhất

Xem nhiều