Kiểm tra thực tế

Hãy giả định rằng, chúng ta sẽ bắt đầu vào cuộc với chiến lược riêng để giành thắng lợi. Bạn sẽ giúp khách hàng nhận ra rằng đối thủ cạnh tranh không thể mang lại cho họ điều mong đợi trong khi bạn có thê. Bạn sẽ tận dụng điều đó để chen vào giữa khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Trong thế giới hoàn hảo, điều này sẽ hoạt động rất hiệu quả. Nhưng, thật đáng tiếc, đó lại chẳng phải thế giới mà chúng ta đang sống. 

Là một nhân viên bán hàng, có lẽ bạn có một mức tỷ lệ khách hàng cũ khá nhiều. Bao nhiêu lần khách hàng của bạn đặt câu hỏi "Anh có thể làm được diều này không?" Trong lĩnh vực bất động sản và bảo hiểm, các đại diện bán hàng ghi nhận rằng, 92% số khách hàng hiện tại là khách hàng cũ. Điều đó có phải là món quà của Thượng đế đối với ngành bảo hiểm? Không, thực tế là vì họ có mối liên hệ riêng với từng khách hàng, và họ có thể có được cái nhìn toàn cảnh. Bao nhiêu lần trong ngày bạn tận dụng mối quan hệ với khách hàng để khai thác thông tin và có được cái nhìn tổng quát? Hầu như là lúc nào bạn cũng làm điều đó. 

đối thủ cạnh tranh
Kiểm tra thực tế 
Trong bóng đá, nếu ở vị trí tiền vệ, bạn biết rằng có một cách đê có thể di chuyển lên 5 mét - phát tín hiệu và đê cho hàng phòng vệ chạy lên từ cánh phải. Nếu thuộc hàng phòng vệ, bạn phải làm điều ngược lại. Bạn rời khỏi vị trí tuyệt vời của bạn, cô gắng tốt nhất để khiến cho hàng tấn công có thể di chuyển thật hoàn hảo, và nếu như làm được như vậy, bạn đã có được một khoản không gian 5 mét trên sân để dễ dàng hành động. 

Với tư cách là nhà cung cấp hiện tại nhằm giữ lấy khách hàng mua lg lte3 f260s, bạn sẽ hoạt động theo 5 tiêu chí nếu muốn có được khách hàng mới. Ví dụ, bạn đã từng đến Lousianna? Nếu có, chắc hẳn bạn biết rằng mọi người ở đó rất thích đi câu cá và đi săn. Làm thế nào dể bạn có thể thiết lập mối quan hệ ở đó? Bạn chỉ cần đi săn cùng với người bạn thân của mình. Chỉ cần mấy vại bia, vài con cá, bạn đã có thể có một quan hệ khá tốt. Tại sao điều này lại quan trọng? Có lẽ đã khá rõ ràng. Khi ai đó muốn chiếm khách hàng của bạn, bạn chỉ cần nhắc cho khách hàng về thời gian vui vẻ lúc đi săn. Bạn nói với họ rằng nếu như họ cho bạn một cơ hội, chắc chắn bạn có thể điều chỉnh một vài thứ về giá cả cũng như hoàn thiện châT lượng dịch vụ. Khi bạn đã hứa và thực hiện lời hứa của mình, ai sẽ có được khách hàng trong tay? 

Vì thế, có một số quy luật của trò chơi mà bạn phải sử dụng để duy trì những ưu điểm của bạn với khách hàng. Bây giờ, hãy quay ngược lại vấn đề. Khi bạn đang thương thảo với một khách hàng mới, nhà cung cấp hiện tại của khách hàng đó có đồng thời cố gắng làm như bạn không? Đây chính là điều hiển nhiên của hoạt động bán hàng mà bạn phải thực hiện hằng ngày. Bạn không thể chối bỏ. Cũng không nên quá ngây thơ không để ý đến những điều này. Để thắng cuộc, bạn phải chấp nhận nó và hành động. Khi đối mặt với nó, bạn lại đứng trước hai thực tế khác. 

Những ngày đầu làm việc trong lĩnh vực tư vân và đào tạo kinh doanh, tôi có hơi ngờ nghệch một chút và tại thời điểm đó, tôi làm việc với ba nhân viên đại diện bảo hiểm khác nhau ở Dallas. Tôi dành thời gian để bàn bạc với một đại diện về phương thức chiếm giữ được một khách hàng cụ thể. Sau đó, khi nói chuyện với đại diện thứ hai, tôi nhận ra rằng người này cũng đang nhắm tới cùng một khách hàng mục tiêu với người thứ nhất. Đại diện thứ ba, hẳn bạn có thể đoán được, chính là người đang nắm giữ khách hàng đó. 

Sau một tháng theo dõi cả hai đại diện tìm cách theo đuổi khách hàng. Và tôi nhận ra rằng, đại lý hiện thời đã giữ được khách hàng. Vì thế, tôi thảo luận với đại diện dầu tiên, hỏi chuyện gì đã xảy ra, câu trả lời là: "Chúng tôi thua cuộc vì giá cả". Sau đó , tôi đi thăm dò hãng thứ hai với câu hỏi tương tự, và cũng nhận được câu trả lời tương tự. Họ cũng bảo rằng họ thua cuộc vì giá cả. 

Vì thế, tôi đến gặp một người bạn làm trong hãng cung cấp hiện tại, đồng thời đề cập đến chuyện công ty đã ký được hợp đồng, trong khi hai hãng còn lại thì thua cuộc vì giá cả cạnh tranh. Anh ta hỏi tôi, "Ai nói với anh như thế? Anh có muốn biết sự thật là như thế nào không?" 

Tôi trả lời, "Có. Vậy mọi chuyên xảy ra như thế nào đấy?" 

Và anh ta kể với tôi rằng, sự đánh giá của đối thủ thực tế thấp hơn rất nhiều so với công ty anh. Anh ta đã mời nhân viên chịu trách nhiệm ký nhận thanh toán hợp đồng bảo hiểm đi ăn trưa (và mua thêm hai chai rượu) để thuyết phục người này giảm giá xuống sao cho vị khách hàng có thể duy trì cộng tác với công ty. Như thế có nghĩa là khách hàng đã nói dối hai đại diện của hãng bảo hiểm kia. Tôi bước ra khỏi phòng họp với suy nghĩ: "Thật đáng kinh ngạc khi những gì khách hàng tiềm năng nói với người thua cuộc lại có thể cứu anh ta thoát khỏi tình huống tồi tệ như thế." 

Càng suy nghĩ nhiều về vấn đề đó, tôi càng hiểu đầy đủ về ý nghĩa của nó. Đó là một trong những khoảnh khắc tuyệt vời nhất khiến tôi bắt đầu đặt thêm nhiều câu hỏi để ngày càng vươn tới được cái cốt lõi của những gì tạo nên nghệ thuật bán hàng như bán lg optimus lte 3. Khách hàng đã nói dối đại diện bán hàng, và đây cũng là một minh họa thêm nữa cho thấy sức mạnh của nhà cung cấp hiện tại. Những lời nói dối này thực tế là vô hại vì những người này gắn kết chặt chẽ với người bán hiện tại, và bản thân họ cũng không dự tính đến một ý định thay đổi nhà cung cấp. Nhưng điều đó cũng không có nghĩa rằng họ là người xấu. Đó là bản chất của con người. Với việc thể hiện sự quan tâm đặc biệt đến lời đề nghị của bạn, họ có thể có được một bài học miễn phí. Nếu như bạn có thể thảo luận và làm cho họ hài lòng bằng những sản phẩm mà bạn đề nghị cung cấp thì tại sao họ lại không lợi dụng lòng tốt của bạn? Họ có thể dùng bạn để tìm hiểu thêm về những gì đang diễn ra trên thị trường. Bạn là nguồn thông tin dồi dào và có lợi có thể giúp ích cho công ty của bạn, một nguồn thông tin đầy sáng tạo và những phân tích về hiện tại tốt nhất. Khách hàng tiềm năng của bạn cũng có thể là một người tốt. Họ không muốn làm cho bạn tổn thương, vì thế mà họ cho bạn cơ hội để trình bày và thuyết phục họ mua hàng. Thậm chí họ còn cho phép bạn mời họ ăn trưa. Họ muốn bạn có những suy nghĩ tốt đẹp về công ty họ. Khi bạn hoàn thành xong bài thuyết trình của mình, họ sẽ bắt tay bạn, hứa sẽ giữ liên lạc, chúc sức khỏe và nhồi vụn danh thiếp của bạn vào sọt rác ngay khi bạn bước ra khỏi cửa. 

Đôi khi bạn gặp được những khách hàng rất hợp ý. Chỉ với một cái búng tay, khách hàng tiềm năng đã yêu cầu được hợp tác. Bạn đáp ứng chính xác những đòi hỏi của họ. Dịch vụ phù hợp. Giá cả cũng hợp lý. Thái độ tốt. Mọi thứ có vẻ rất hoàn hảo. Vậy bạn đã có được vị khách hàng đó chưa? vẫn chưa. Tại sao vậy? Vì chưa có ai đá động gì đến người đang nắm giữ vị khách hàng đó. Bạn không thể trông chờ khách hàng sẽ giải quyết điều này cho mình. Khách hàng sẽ chẳng muốn gọi điện cho tay Phil nào đó để nói rằng: "Chào Phil, tôi gọi để báo cho anh biết là mọi chuyện đã kết thúc. Chúc anh một ngày tốt lành". 

Trong thực tế, Phil sẽ tìm hiểu về bảng đề nghị mà bạn dã gửi cho khách hàng. Trừ khi khách hàng biết được rằng sáng đó Phil đã bán thông tin nội bộ về công ty của khách hàng cho đối thủ cạnh tranh, họ sẽ hoàn toàn tin tưởng vào Phil rằng kế hoạch của bạn đã được xem xét rất kỹ lưỡng. Đó là một dấu hiệu mà Phil phải chú tâm đến. Như vậy anh ta sẽ bắt đầu hành động, lợi dụng vị thế của nhà cung cấp hiện thời. Anh ta sẽ có được cái nhìn toàn diện về vấn đề, điều chỉnh kế hoạch của anh ta sao cho phù hợp với yêu cầu của bạn và giữ được khách hàng. Anh ta sẽ cố gắng làm mọi thứ để khiến cho khách hàng hài lòng. Anh ta sẽ giải tỏa khách hàng khỏi những tư tưởng rằng anh ta đã phải loại bỏ một đối thủ để có được kết quả mong muốn. 

Đừng bao giờ đánh giá thấp nhà cung cấp hiện tại. Họ có trong tay mối quan hệ, trong khi bạn thì không. Cũng giống như những người khác, khách hàng của bạn sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi tiếp xúc trong một môi trường thân thiện và ổn định. Nếu là kẻ khuyến khích sự thay đổi, bạn đang mang đến những điều bất ổn. 

Cùng chủ đề

No comments:

0 comments:

Tin tức mới

Mẫu đồng hồ bán chạy nhất

Xem nhiều