Khám phá sự khác biệt mang đến thành công


Bạn có nhớ bộ phim gây chấn động "Tốc độ" không? Một kẻ xấu do Dennis Hopper đóng đã bí mật cài một quả bom trên chuyến xe buýt. Khi chiếc xe đang chạy trên xa lộ với vận tốc hơn 50 dặm một giờ, Dennis gọi điện thoại cho nhân vật mà mình không ưa - một thành viên đội SWAT do Keanu Reeves thủ vai để báo tin: chiếc xe buýt sẽ nổ tung nếu nó đi với tốc độ dưới 50 km! 

Nếu giống như những nhân viên bán hàng tận tụy mà tôi từng biết, thì bạn là người đang lái chiếc xe đó với duy nhất một chiếc bàn đạp trên sàn xe. Tiến tới, tiến tới, và tiến tới. Chạy thật nhanh. Gọi điện thoại. Gửi thư điện tử. Phân phối thông tin. Gặp khách hàng. Đi gặp tiếp tân. Bám lấy mục tiêu. Không phút nào ngừng nghỉ. Bạn không thể nào giảm tốc, bởi vì nếu như bạn làm vậy thì " Bùm!", mọi thứ sẽ nổ tung. Trong tư tưởng của bạn, mỗi giây phút bạn không kết nối với khách hàng là những thời khắc thật trầm trọng. Giảm tốc lại ngay lúc này, cồng việc của bạn cũng sẽ tan theo mây khói. Nhưng bạn cũng cần phải giảm tốc, đó là diều bắt buộc nếu bạn muốn tìm ra được điểm khác biệt để giành phần thắng. 

nhân viên bán hàng
Khám phá sự khác biệt mang đến thành công

Trong chương này, chúng ta sẽ tìm hiểu phương thức nghiên cứu sơ bộ chiến lược mà qua đó bạn có thể xác định được các lợi ích chiến lược thật rõ ràng và hiệu quả. Nếu muốn phá vỡ một mối quan hệ đang tồn tại, điều bạn cần làm là thực hiện các cuộc gặp gỡ kinh doanh với đầy đủ những thông tin đã được chuẩn bị trước như tại sao khách hàng cần bạn, và nhà cung cấp hiện thời chưa phục vụ khách hàng mua optimus g f180 một cách tận tụy ra sao. Nếu đang nỗ lực giành được một khách hàng mới, bạn cần phải có một phác đồ rõ ràng về những điểm mạnh của mình. Bạn cần có khả năng khiến khách hàng tiềm năng nhận ra và thấu hiểu rằng họ đang được nhà cung cấp hiện tại phục vụ như thế nào, và họ sẽ được phục vụ tốt hơn khi sử dụng dịch vụ của bạn ra sao. Việc thực hiện những nghiên cứu sơ bộ thuộc loại này sẽ cho phép bạn tìm ra được những dịch vụ chủ động mà bạn có thể cung cấp trong khi đối thủ của bạn thì không, và điều đó sẽ tạo điều kiện cho bạn chủ động kiểm soát các hoạt động của khách hàng, khiến tương lai của họ ngày càng trở nên dễ tiên đoán hơn. 


Vậy làm thế nào để bạn tìm ra và kết hợp một cách hiệu quả các lợi thế cạnh tranh của bạn - những khác biệt mang đến thắng lợi? 

Thông tin, kiến thức và trí tuệ 

Mạng thông tin Internet đã nâng cấp sân chơi lên một tầng cao mới, nơi mà ta có thể tìm hiểu những thông tin cơ bản về các công ty cũng như những hoạt động của họ. Bất cứ ai chắc hẳn cũng từng nghe về Google, Yahoo hay MSN, có thể kiểm tra thông tin của các doanh nghiệp trung và vừa mà không cần đến một cuộc điện thoại nào. Bạn củng có thể viếng thăm trang EDGAR (Hệ thống truy hồi, phân tích, thu thập dữ liệu điện tử) trên mạng ở địa chỉ www.sec.gov và xem xét lại các hồ sơ ký quỹ của hệ thống hối đoái và chứng khoán, nơi có cả nguồn thông tin vô tận. Hầu hết các công ty bất kể lớn nhỏ đều có tên hiện diện trên World Wide Web, một cỗ máy truy tìm dữ liệu trên mạng. Khi thông tin ngày càng phong phú, những lợi ích nghiên cứu về hoạt động bán hàng ngày càng thuộc về những người có cái nhìn thấu đáo và khám phá ra những sự kiện quan trọng đặc biệt tùy theo từng tình huống cụ thể. Như nhiều người đã biết, chúng ta đang chuyển từ "kỷ nguyên thông tin" sang "kỷ nguyên tri thức". 

Có một sự khác biệt rõ ràng giữa nguồn thông tin chung sẵn có và kiến thức mà bạn cần có để có thể phát triển chiến lược. Có rất nhiều mục quan trọng mà bạn cần biết. Là một nhân viên bán hàng, bạn cần biết nó bao gồm những gì. Mục tiêu chiến lược của khách hàng tiềm năng của bạn là gì? Ai có ảnh hưởng đến quyết định mua hàng? Nếu như có nhà cung cấp hiện tại thì họ và khách hàng đã cộng tác trong bao lâu? Làm sao mà họ có được mối quan hệ kinh doanh này? Liệu vị khách này chỉ đơn thuần là khách hàng của nhà cung cấp hay họ có mối quan hệ thân thiết hơn, có thể là đối tác của nhau? Liệu có xảy ra các tình huống căng thẳng hay họ là những người bạn thân thiết? Có vấn đề gì về phương thủc cung cap dịch vụ? vấn đề là làm sao bạn có được những thông tin đó. Rõ ràng đây không phải là thông tin được đăng rõ ràng trên các trang thông tin. Đây chính là lúc bạn phải bỏ ra các kỹ năng cá nhân để tạo mối liên hệ và phát triển các nguồn lực. Nếu từng làm việc trong ngành này trong một khoảng thời gian đủ dài, bạn chắc hẳn biết rõ' cách làm và cũng tương đối thuần thục về nó. 


Sau khi tìm hiểu các thông tin trên các trang Web mà mọi nhân viên bán hàng như thông tin về lg optimus f180 cần phải biết hay những kiến thức mà bạn cần nắm vững để bắt đầu sáng tạo những điểm khác biệt nổi trội có thể giúp bạn ký được hợp đồng, điều bạn cần làm là phải đào sâu hơn vào tầng nghĩa thứ ba của chi tiết. Khi đã có thông tin xác thực - những thông tin bên trong mà bạn cần biết về khách hàng - bạn cần chuyển đổi những kiến thức đó thành những suy đoán riêng của bạn. Nói cách khác, bạn cần phải phân tích những thông tin mà bạn biết, chuyển đổi nó thành những kiến thức hữu dụng nhất có thể tận dụng được, và thực hiện một cuộc gọi với vị thế sử dụng các kiến thức thu thập được một cách thật trí tuệ để tối đa hóa lợi thế cạnh tranh. 


Sau đây là một thí dụ về những gì tôi bàn đến. Giả định rằng bạn biết được thông tin công ty Holding của Mỹ đang tìm kiếm các đại lý quảng cáo để có thể điều hành chuỗi cửa hàng thời trang của họ. Bạn kiếm được cả kho thông tin về công ty, rồi sau đó bạn đào sâu vào thông tin và tìm hiểu được rằng, hãng này không được xông xáo và tháo vát trong việc thực hiện chiến dịch quảng cáo hiệu quả. Holding không cho rằng họ đã có được lợi nhuận đáng giá từ hoạt động của mình. Rõ ràng đây là thông tin chủ chốt của kiến thức có được. Câu hỏi là: làm sao để bạn có thể sử dụng những kiến thức đó một cách thật sáng tạo vào lợi thế của bạn? Làm sao bạn có thể tận dụng các dịch vụ chủ động của bạn khiến cho tương lai của công ty Holding vững chắc hơn? Có lẽ trong trường hợp này, điều thật sự có ý nghĩa là bạn nên khiến cho Holding nhận biết được những điều thể hiện qua hệ thống tường trình chi tiết như những nhóm dữ liệu nhân khẩu học mục tiêu, chi phí để có thể đạt được mục tiêu, số khán giả có được từ chương trình truyền thông, hiệu quả chi phí của hoạt động mua dựa trên kiểm toán truyền thông, và cả kế hoạch làm sao để các đơn VỊ mua dịch vụ truyền thông có thể có được thông tin và lập hồ sơ về các điểm thưởng, các sản phẩm được tạo thành và những giá trị gia tăng khác. Dựa trên những thông tin thực tế và trừu tượng, những nhận thức đó sẽ cho Holding một cái nhìn rõ ràng về phương thức bạn giúp công ty giảm bớt những căng thẳng mà họ đang đối mặt như cách mà cơ quan đại truyền thông hiện tại của Holding có thể làm. 

Vấn đề là: Làm thế nào bạn có thể thực hiện được những nghiên cứu sơ bộ thể hiện được những đối lập giữa bạn và đối thủ cạnh tranh mà không cần phải phát biểu những điều không tốt lành về đối thủ, và theo một cách cho phép khách hàng tiềm năng của bạn có thể tự mình kết luận rằng họ chưa được phục vụ tận tình, và họ nên chuyển hướng sang cộng tác với bạn? 

Cùng chủ đề

No comments:

0 comments:

Tin tức mới

Mẫu đồng hồ bán chạy nhất

Xem nhiều