Đôi điều về lịch sử bán hàng

Hãy quay ngược về thời nông nghiệp, khi những người bán hàng chuyên nghiệp đi từ thị trấn này đến thị trấn khác bán các hàng hóa trên xe ngựa chở hàng. Chẳng ai trong chúng ta nghĩ rằng bán hàng cũng được coi như là một khoa học. Sau đó, cuộc cách mạng công nghiệp xảy ra. Nhà máy mọc lên. Các tuyến đường sắt kết nối các trung tâm mua sắm. Tỷ lệ góp vốn ngày càng cao. Kết quả là các chủ nhà máy bắt đầu thiết lập các đội ngũ bán hàng nhằm đạt mức tối đa doanh thu những mặt hàng sản xuất hàng loạt của họ. Bán hàng trở thành một nghề nghiệp ngày càng quan trọng. Chính vì đội ngũ lao động dựa vào mức doanh thu để nuôi sống gia đình, các nhân viên bán hàng ngày càng được tin cậy như là những cá thể di động khiến cho máy gặt Macormick và lưỡi cạo Gillette chuyển động. Nếu như không thể hoàn thành nhiệm vụ đó, nhân viên bán hàng có thể khiến cho cuộc sống của hàng tá người khác khó khăn, không chỉ riêng họ. 

Vào đầu thế kỷ 20, các nhân viên bán hàng được đào tạo khá bài bản và được coi như guồng máy thúc đẩy hoạt động thương mại như mua bán lg lte3. Cũng lúc này, nhờ vào Sigmund Freud, Carld Jung cũng như những nhà nghiên cứu khác, tâm lý học được coi như cánh cửa bước vào thế giới nội tâm của con người. Nhờ vào điều này, nhiều lãnh đạo doanh nghiệp cho rằng "ừm, có lẽ có một phương thức để chúng ta áp dụng vào việc cải thiện quá trình bán hàng". 

người bán hàng chuyên nghiệp
Đôi điều về lịch sử bán hàng 
Đầu tiên phải tính đến lợi ích bán hàng. Chúng ta bắt đầu từ người bán, biến người bán thành một người chuyển giao dịch vụ và sản phẩm. Mục tiêu là tập trung vào việc cải thiện kỹ năng giao tiếp của người bán, sử dụng tâm lý học để khám phá những suy nghĩ của người mua. Hãy viện dẫn một đặc điểm rồi đề cập đến lợi ích. Nói cách khác, đây là cách mà mọi thứ diễn ra. Và đây là cách mà mọi người thực hiện. Đây cũng là cách tốt cho bạn. Và rồi hãy tiến đến bước thử nghiệm cuối cùng - kiểm tra mức độ mong muốn mua hàng của họ. 

Việc một nhân viên bán hàng siêu đẳng có thể bán bất kỳ thứ gì cho bất cứ ai quả thật là một mục tiêu ảo tưởng. Ngoài ra, ngay cả khi các chuyên gia về kinh doanh có thể chỉ dẫn một vài điều để người bán hàng có thể bán cả cửa sập cho những nhà sản xuất tàu ngầm thì nghề bán hàng trong trường hợp đó đã đánh mất đi yếu tố sống còn quan trọng nhất: sự hài lòng của khách hàng. Để giải quyết khó khăn này, các chuyên gia tư vấn bán hàng đã phát triển một mô hình gọi là "tư vấn bán hàng" - bắt đầu với người mua và làm thế nào để tìm ra cách thỏa mãn những yêu cầu của ho với mục tiêu là làm sao để người tiêu dùng có được những gì mà họ mong muốn. Một nhân viên bán hàng có kỹ năng tư vấn sẽ thâu hiểu khách hàng. Nhân viên đó có thể giúp người mua quyết định đúng đắn. Họ vừa là người ủng hộ vừa là đối tác. Trong khi đặc trưng lợi ích của bên bán liên quan đến việc cố gắng thuyết phục người mua một cách trực tiếp và công khai, phương pháp bán hàng tư vấn lại hướng đến việc tạo ra một mối quan hệ thân thiết với người mua, từ đó tận dụng mối quan hệ đó. 

Phương pháp bán hàng tư vấn như tư vấn chọn mua lte3 cho đến ngày nay vẫn được coi là phương thức tối ưu nhất. Thường thì phương pháp bán hàng này cũng không có tác dụng ngay cả trong trường hợp nó đáng lẽ phải hiệu quả. Lý do tại sao ư? Vấn đề là ở chỗ phương thức này dựa trên mô hình hoàn hảo gồm hai chủ thể: người mua và người bán. 

Trong thực tế kinh doanh thường có sự hiện diện của bên thứ ba - nhà cung cấp. Trong hầu hết mọi trường hợp, nhà cung cấp có vị thế lớn hơn cả. Họ sẽ tận dụng mối quan hệ sẵn có để níu giữ khách hàng trở lại, và nói với vị khách hàng tiềm năng rằng sản phẩm/dịch vụ của họ không hề thua kém bạn. Họ sẽ cướp đi tất cả các ý tưởng và công việc cực nhọc của bạn. Khi điều này xảy ra, bạn đã bị chơi khăm. Bạn đã thua cuộc. 

Nếu bạn đang kinh doanh trong lĩnh vực mà nhà cung cấp hiện thời không phải là vấn đề đáng bận tâm, khi người mua không thường xuyên mua sản phẩm hay dịch vụ một cách thường xuyên, thì điều này sẽ chẳng có gì ảnh hưởng đến bạn. Bạn có thể sử dụng phương pháp lợi ích bán hàng, hay bạn cũng có thể có được những những kết quả mỹ mãn thông qua sử dụng phương pháp tư vấn; nhưng nếu đang hoạt động trong lĩnh vực mà có một kẻ phải chấp nhận thua cuộc để bạn chiến thắng thì bạn chắc hẳn biết chắc những điều mà tôi muốn bàn đến. Bạn cần phải chú tâm đến việc loại bỏ người cung cấp hiện thời để có thể đạt được doanh thu. Nếu như không thể loại bỏ họ, bạn sẽ không có gì cả. Nếu bạn không có một chiến lược cụ thể nào để chen vào giữa khách hàng và nhà cung cấp hiện tại thì không tài nào bạn có thể có được những khách hàng thực sự. 

Để chiến thắng trong thế giới thực tế - thế giới của cả người bán, người mua lẫn nhà cung cấp hiện tại - bạn không chỉ phải biết xây dựng mà còn phải biết phá vỡ các mối quan hệ. Bạn cần phải biết cách khiến đối thủ cạnh tranh của mình thất bại. Trong trường hợp phải giành thị phần với những người bán khác, bạn cũng sẽ đối mặt với thử thách tương tự. Để giành chiến thắng, đối phương của bạn phải thua. Nói một cách khác, bạn phải tính toán để làm cho đối thủ cạnh tranh phải thất bại. 

Cùng chủ đề

No comments:

0 comments:

Tin tức mới

Mẫu đồng hồ bán chạy nhất

Xem nhiều