Cuộc gặp kinh doanh Cái nêm


Trong bộ phim về Indiana Jones mang tên Chiếc rương thánh tích có cảnh Harrison Ford phải đối mặt với một nhân vật đáng sợ. Hắn ta rút thanh kiếm và đi những đường gươm đầy đe dọa, múa máy liên hồi cho đến khi Ford, với một thái độ bình thản, rút khẩu súng trên thắt lưng và bất ngờ kết thúc màn trình diễn của nhân vật phản diện kia. 

Có một lý do giải thích tại sao nhiều khách hàng tiềm năng đều mất kiên nhẫn khi phải ngồi nghe những bài thuyết trình. Theo quy trình bán hàng truyền thống, sẽ có hai chủ thể: bạn và khách hàng tiềm năng. Cuộc gọi điện bán hàng sẽ nói lên khả năng xây dựng mối quan hệ của bạn, khả năng biết rõ khách hàng, đặt những câu hỏi khơi dậy đúng những muộn phiền của họ. Phương pháp bán hàng truyền thống cho rằng khách hàng biết rõ những khúc mắc của họ và họ sẽ cho bạn biết điều đó. Sau đó bạn sẽ tìm cho họ giải pháp, đề nghị những kế hoạch, khắc phục tất cả những khó khăn trong tầm tay, và tiến tới ký kết thỏa thuận. Phương pháp bán hàng truyền thống là quá trình có thể thực hiện được. Những thỏa thuận mua bán dịch vụ và sản phẩm trị giá hàng tỉ đô-la đã được thực hiện nhờ sử dụng phương pháp này. Nhưng thường nó chẳng mang lại kết quả khả quan. Khách hàng của bạn sẽ làm như Ford, rút khẩu súng của họ ra vào thời điểm cuối bài thuyết trình của bạn và bắn phát súng định mệnh: "Để tôi suy nghĩ lại đã". 

Cuộc gặp kinh doanh Cái nêm

Tại sao phương thức bán hàng truyền thống như bán giá lg g2 thường thất bại như vậy? Tôi cho rằng có hai lý do chủ yếu sau đây: 


Đầu tiên, như chúng ta đã bàn, phương pháp bán hàng truyền thống không tính đến đối thủ cạnh tranh. Do vậy, khi áp dụng phương thức bán hàng truyền thống, sự quan tâm của bạn không đặt trên đối thủ cạnh tranh. Hơn nữa, nếu khách hàng của bạn có nhà cung cấp thì đó là cơ hội vô cùng to lớn cho nhà cung cấp này khi tận dụng được mối quan hệ của họ với khách hàng, điều chỉnh kế hoạch của họ phù hợp với đề nghị mà bạn đã trình bày với khách hàng để giữ khách hàng của họ. Điều này giải thích tại sao trong nhiều ngành công nghiệp, các công ty lại có thể có được một tỉ lệ khách hàng cũ cao đến như vậy. Phương pháp bán hàng truyền thống không nhận ra được rằng phải có một người thua cuộc trên thương trường nếu như bạn muốn thắng. 

Thứ hai, phương pháp truyền thống cho rằng, hầu hết mọi người tiêu dùng đều biết rõ mình chưa hài lòng ở điểm nào. Tôi cho rằng không phải như vậy. Họ chỉ giảm bớt mức mong đợi của mình xuống mức độ mà họ có thể nhận được và nhận lại thứ mà hiện tại họ đang mong muốn. Khi bạn hỏi những khách hàng này về mọi thứ xung quanh đang diễn ra như thế nào, họ sẽ trả lời rằng "Tốt đẹp cả". Khi bạn hỏi họ có vấn đề gì không, họ sẽ trả lời rằng "cũng không đáng kể lắm". Chỉ khi bạn có thể gia tăng được những mong muốn của họ, bạn mới có cơ hội chen chân vào, nếu không bạn sẽ chẳng có gì để mời gọi họ cả. 

Không giống như phương pháp truyền thống, Cái Nêm là một chiến thuật mà khi bắt tay gọi điện cho khách hàng của mình, bạn đã biết rõ họ không được phục vụ tận tình ở điểm nào hay sẽ có khả năng cảm nhận rằng bạn hơn hẳn đối thủ của bạn. Đó là chiến thuật làm sao để khách hàng tiềm năng có thể nhận biết được những bất mãn đó, và bạn có thể áp dụng chiến lược Cái Nêm đối với khách hàng và đối thủ cạnh tranh. 

Phần này của cuốn sách sẽ hướng dẫn bạn qua 6 bước của một cuộc gặp kinh doanh Cái Nêm. Chúng ta sẽ tìm hiểu hiệu quả của mỗi bước và tại sao nó lại hiệu quả. Bạn sẽ học được những cụm từ đơn giản nhưng hiệu quả mà bạn có thể ủng dụng trong giao tiếp với khách hàng sau này để từ từ hướng họ vào việc yêu cầu bạn cộng tác với họ và ngưng giao dịch với nhà sản xuất hiện tại và có thể là chẳng quan tâm đến những đối thủ cạnh tranh khác, mục đích là chỉ để sử dụng được dịch vụ của bạn. 


Tuy nhiên, đầu tiên chúng ta cần có cái nhìn cụ thể làm thế nào để xây dựng mối quan hệ với khách hàng của bạn như khách hàng mua lg g2. Những' điều này lại nghe có vẻ quen thuộc đối với bạn. Tuy nhiên, chúng ta đang xem xét vấn đề quan hệ thông qua lăng kính của Chiến thuật Cái Nêm. Mục tiêu của việc tạo quan hệ ban đầu trong cuộc gọi quan trọng hơn cả nhiệm vụ phải làm sao khiến cho khách hàng cảm thấy thoải mái trong suốt cuộc gọi. Mục tiêu của bạn là khởi đầu cho một cuộc nói chuyện cởi mở và chân thật, điều rất cần để chiến thuật Cái Nêm có thể đạt hiệu quả. 




Cùng chủ đề

No comments:

0 comments:

Tin tức mới

Mẫu đồng hồ bán chạy nhất

Xem nhiều