Chiến lược Cái Nêm


Việc bán hàng cũng giống như lái một chiếc máy bay. Nếu như bạn không hạ cánh an toàn, thì chẳng còn gì có ý nghĩa nữa. vấn đề là làm sao để bạn đặt bánh xe trên đường ray một cách an toàn để có thể nhận lại những gì được chi trả. Nếu bạn không thể thắng trong một phi vụ kinh doanh thì còn điều gì quan trọng nữa? ít có người bán hàng nào chịu hi sinh vì khách hàng tiềm năng hay khách hàng hiện tại. Những gì họ nỗ lực là để thắng cuộc. Tôi không cho rằng cuộc sống của bạn đang gặp nguy. Nhưng nếu như bạn dự định đầu tư thời gian vào việc gặp gỡ khách hàng tiềm năng thì tại sao không tự sáng tạo cho mình một chiến lược để có thể tối đa hóa cơ hội cho bạn giành được vị trí thắng cuộc? 

Mặc dủ đã dành 5.000 giờ làm việc đầu tiên để huấn luyện và tìm hiểu các nhân viên bán hàng, tôi vẫn tự hỏi: "Điều gì khiến họ thất bại, điều gì cản trở họ hạ cánh an toàn và nhận lại những gì được chi trả?" 

bán hàng
Chiến lược Cái Nêm

Trong hầu hết mọi trường hợp, vấn đề nằm ở chỗ một kẻ nào đó đã nắm giữ vị khách hàng nư khách hàng mua bán lg g3 đó trong tay. Trong khi bạn đang lần dò tìm kiếm phương cách để thu hút những khách hàng tiềm năng sử dụng dịch vụ sản phẩm của bạn thì nhà cung cấp hiện thời - kẻ mang lợi thế của người đi trước - đã chực sẵn với mọi chiến lược và biện pháp mạnh mẽ để bảo vệ cho mối quan hệ với khách hàng mà họ đã có từ rất lâu. Mục tiêu của họ là làm sao để tống bạn ra khỏi vùng bay trước khi bạn có thể hạ cánh bằng cách chen chân vào nhằm có được thông tin cuối cùng, điều chỉnh giá cho phủ hợp với chính sách giá của doanh nghiệp bạn, và rồi cuối cùng giữ chân được khách hàng. Trong hoạt dộng bán hàng, người ta gọi đó là thế "bị chơi khăm". 


Vấn đề lớn thứ hai là bạn không tạo đủ sự khác biệt để cho khách hàng tiềm năng có thê cảm nhận được những ưu điểm tuyệt vời của bạn so với nhà cung cấp hiện tại của họ. Tài năng 'Tái máy bay" cũng tương đồng với khả năng khác biệt hóa của bạn. Càng bay cao, bạn càng an toàn. Việc doanh nghiệp bạn không tạo ra một điểm khác biệt rõ ràng nào cũng giống như trường hợp bạn đang bay ở độ cao 100 feet dể tránh những thác nước và đồi núi nhỏ. Bạn sẽ chẳng bao giờ đạt được độ cao mà mình mong muốn, và thế nào bạn cũng đâm sầm xuống đất. 

Hai vấn đề này - mối quan hệ của đối thủ cạnh tranh với khách hàng và sự thiếu khả năng tạo điểm khác biệt - chính là những nguyên nhân khiến bạn thất bại. 

Ngừng bán sản phẩm và bắt đầu giành chiến thắng trước đối thủ 

Nhiều nhân viên bán hàng cố gắng thê hiện tài năng thông qua cái cách họ kể những câu chuyện, thực hiện những bài thuyết trình thật lưu loát, và tìm kiếm vô số phương thức khác để gây ấn tượng với khách hàng. Thường thì tất cả các ấn tượng và điểm mạnh đều thể hiện ở bản thân họ. Họ là bậc thầy về nghệ thuật bán hàng. 

Kẻ giành được chiến thắng trong bán hàng chính là người thấu hiểu một quy tắc rằng: luôn có ba chủ thể trong hoạt động bán hàng - bạn, khách hàng tiềm năng và đối thủ cạnh tranh chứ không phải chỉ có bạn và khách hàng. Nhiệm vụ của bạn là làm sao để có thể chiếm được vị trí ưu thế bằng cách tạo nên điểm khác biệt nhằm khiến khách hàng tiềm năng nhận ra rằng họ chưa được nhận những dịch vụ và sản phẩm tốt nhất mà bạn không cần phải phát biểu những điều không tốt đẹp về đối thủ cạnh tranh. Nhiệm vụ của bạn là phải làm sao để cho các khách hàng thấy những gì họ cần. Những gì họ muốn là những thứ nằm trong khả năng của bạn mà không cần phải trực tiếp bán hàng cho họ. 


Nhiều người bán hàng làm việc cật lực để sắp xếp các cuộc gặp gỡ, thực hiện các cuộc gặp gỡ kinh doanh mua bán lg g3 xách tay và hy vọng rằng cú điện thoại sẽ đem đến thành công cho họ. Hãy cố gắng gặp gỡ thật nhiều người, rồi sau đó bạn có thể ngồi đó trông chờ vào quy luật trung bình để đoán biết một tỉ lệ người mà bạn gặp sẽ lựa chọn dịch vụ của bạn. 


Điều này cũng giống như trạng thái của những người đánh bạc bằng máy. Khi kéo cần lần này sang lần khác, bạn có thể hy vọng sẽ thắng một ván đủ để tái đầu tư vào lượt chơi sau, ít nhất là trong một thời điểm nào đó. vấn đề là ở chỗ, việc chơi một trò chơi với những con số trong hoạt động bán hàng cũng giống như bạn đang trông mong vào quy luật con số khi đánh bạc vậy. về lâu dài, có lẽ bạn sẽ kiếm được bộn tiền, thậm chí bạn còn có cơ hội may mắn trúng mánh vào một dịp nào đó. Các nhà tâm lý học gọi đây là "tâm lý tin tưởng vào quy luật ngẫu nhiên tích cực". Trong hoạt động bán hàng, điều đó cũng đồng nghĩa với việc bạn tự chuẩn bị cho mình một toa thuốc đem lại lợi nhuận vô cùng thấp hay tệ hơn là chẳng có lợi nhuận gì. Nếu như thật sự mong muốn tìm kiếm nguồn lợi nhuận cao hơn hẳn, bạn cần phải có một chiến lược mới - một chiến lược không dựa vào quy luật may rủi, số lần chơi hay hy vọng. Bạn cần một chiến lược cho phép mình dừng nhiệm vụ bán hàng để bắt đầu chiếm được vị trí ưu thế. 


Cùng chủ đề

No comments:

0 comments:

Tin tức mới

Mẫu đồng hồ bán chạy nhất

Xem nhiều