6 Bước của Chiến lược Cuộc gặp Bán hàng Cái Nêm


Từ đây trở đi, tôi sẽ sử dụng những cái tên mô tả cho từng bước trong chiến lược. Những cái tên này nhằm thâu tóm được bản chất của mỗi bước. Tôi sẽ trình bày cấu trúc tổng quát cho bạn, và rồi chúng ta sẽ xem xét từng bước một. Trước hết, thứ tự chung từ đầu đến cuối như sau: 

Phát hiện khó khăn (Giai đoạn xác định vấn đề) 

Bước 1 - BỨC TRANH HOÀN HẢO Bước 2 - XEM NHẸ 

Đề xuất giải pháp (Giai đoạn giải quyết vấn đề) 

Bước 3 - HỘP TẦM NHÌN Bước 4 - NHẮC LẠI 

Loại bỏ đối thủ (Giai đoạn Cam Kết) 

Bước 5 - NHƯỢNG BỘ Bước 6 - DIỄN TẬP 

Chương này sẽ chỉ cho bạn giai đoạn đầu tiên của Chiến lược Cuộc gặp Bán hàng Cái Nêm. Nó được gọi là Giai đoạn xác định vấn đề bởi vì bạn và khách hàng tiềm năng cùng nhau xác định khó khăn cần được giải quyết - những trở ngại phải loại bỏ. Trước tiên, tôi sẽ chỉ cho bạn cách để giúp khách hàng tiềm năng tìm ra trở ngại của họ bằng cách sử dụng BỨC TRANH HOÀN HẢO. Sau đó, tôi sẽ chỉ cho bạn cách dùng bước XEM NHẸ để quyết định xem trở ngại đó có đủ quan trọng để làm cho khách hàng tiềm năng thuê bạn bằng cách loại bỏ nhà cung cấp hiện thời hoặc loại bỏ các đối thủ khác của bạn. 

từng bước trong chiến lược
6 Bước của Chiến lược Cuộc gặp Bán hàng Cái Nêm
Chương 5 xem xét về Giai đoạn giải quyết vấn đề. Trong suốt giai đoạn này, bạn và khách hàng tiềm năng thỏa thuận một giải pháp cụ thể rõ ràng để giải quyết những trở ngại của khách hàng. Trước hết, tôi sẽ chỉ cho bạn cách để khiến cho khách hàng xác định chính xác giải pháp mà họ muốn bằng cách sử dụng HỘP TAM nhìn. Kế đó, chúng ta sẽ xem xét cách bạn khẳng định rằng bạn hiểu rõ giải pháp mà họ mong muốn có bằng cách NHẮC LẠI. 

Chương 6 luận giải hai bước của giai đoạn Cam Kết, phần cuối cùng của Chiến lược Cuộc gặp Bán hàng Cái Nêm. Trong giai đoạn này, bạn sẽ làm cho khách hàng tiềm năng cam kết hợp tác làm ăn với bạn. Đầu tiên, tôi sẽ chỉ cho bạn cách để khiến khách hàng tiềm năng đề nghị hợp tác kinh doanh bằng cách Đầu hàng. Sau đó, chúng ta sẽ xem xét bằng cách nào bạn có thể sử dụng chiêu NHẢC LẠI để làm cho khách hàng tiềm năng sa thải nhà cung cấp hiện thời của họ hoặc từ chối các đối thủ khác để thuê bạn. 

Để bắt đầu, chúng ta hãy cùng xem xét hai bước đầu tiên, BỨC TRANH HOÀN HẢO và XEM NHẸ - tìm hiểu xem tại sao nó có hiệu quả và hiệu quả ra sao. 

Bước 1: Bức tranh hoàn hảo 


Nếu bạn cũng giống như hầu hết những người bán hàng như bán s6 au mà tôi biết thì phần đáng làm nhất trong công việc của bạn là giúp đỡ người khác. Còn cách kiếm tiền nào tốt hơn là được trả tiền để tạo ra một sự khác biệt tích cực cho khách hàng tiềm năng của bạn? Đó là lý do tại sao bạn lại đi vào con đường bán hàng - chưa kể nếu như bạn giỏi việc thì bạn sẽ được rất nhiều tiền. 


Sử dụng Chiến lược Cái Nêm, bạn sẽ làm được những điều thậm chí còn tốt hơn nữa cho các khách hàng tiềm năng của bạn. Bạn giúp họ để họ giúp chính bản thân họ.

Đó là một lý do để thuyết phục các khách hàng tiềm năng đồng ý những dịch vụ hoặc sản phẩm sẽ mang lại lợi ích hay lợi ích biên nào đó hoặc những thứ khác nữa. Nó hoàn toàn là một cách khác để giúp các khách hàng tiềm năng tìm ra nhu cầu thiết yếu nhất của họ, nhờ đó bạn có thê tập trung mọi nỗ lực của mình vào việc thỏa mãn những nhu cầu của họ. 

Bạn vẫn còn nhớ câu hỏi mà tôi đã đặt ra lúc trước chứ? Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn có cách để làm cho các khách hàng tiềm năng nhận thấy dịch vụ mà họ đang sử dụng là kém cỏi mà không cần nói xấu các đối thủ của bạn, và nếu bạn có cách để cho họ thấy sức mạnh của bạn mà không cần bạn phải nói ra? Tôi sẽ chỉ cách cho bạn ngay bây giờ với BỨC TRANH HOÀN HẢO. 

Nhận ra được vấn đề là bước ngoặt của cuộc thương thảo. Khi đó bạn sẽ thôi không diễn thuyết suông nữa mà tập trung vào việc giành chiến thắng. Bạn sẽ nhớ lại rằng, những rắc rối này chính là ngoại tác mà bạn dùng để phá vỡ mối quan hệ giữa khách hàng tiềm năng và đối thủ của bạn. Đó là phương tiện để bạn thực hiện Chiến lược Cái Nêm. Việc sa thải các nhà cung cấp hoặc không xét đến những nhà cung cấp khác sẽ khiến khách hàng tiềm năng cảm thấy không được thoải mái cho lắm. Giúp khách hàng nhận thấy rằng khó khăn khi phải dứt khoát với một ai đó cũng không bằng khó khăn khi phải tiếp tục chấp nhận dịch vụ hạng xoàng là nhiệm vụ của bạn. 

Vai trò của bạn trong việc tìm ra những mối phiền muộn của khách hàng cũng tương tự như công việc tìm dấu vết của thám tử. Cũng như thám tử biết nên tìm kiếm dấu vết ở đâu tại hiện trường phạm tội, việc nghiên cứu trước khi bắt đầu cuộc thương thảo sẽ giúp bạn có những ý kiến hay để phát hiện ra các vấn đề. Và cũng như thám tử biết cách để chất vấn những nghi phạm và các nhân chứng, bạn cũng sử dụng những câu hỏi để khám phá những điều khiến khách hàng chưa hài lòng, thất vọng, những mối quan ngại, lo lắng, vấn đề còn do dự, hay những điều bực dọc khác của họ. 

Để phát hiện ra vấn đề, bạn hãy suy nghĩ như một chiếc máy vi tính. Trên màn hình vi tính của bạn bất kỳ lúc nào cũng có thể có đến cả nửa tá cửa sổ đang mở. Hãy xem những cửa sổ đó là những ý nghĩ hiện thời ở phần trước bộ óc của bạn. Những ý nghĩ này tiêu biểu cho bộ nhớ thường trực của bạn, cũng như những cửa sổ mở trên màn hình biểu thị cho hoạt động tức thì của trung tâm xử lý (CPU) của máy vi tính. Nếu bạn cố mở quá nhiều cửa sổ cùng một lúc trên màn hình, rắc rối sẽ phát sinh, máy ngừng hoạt động và sẽ cảm thấy khó chịu. Bộ óc của bạn cũng làm việc giống như vậy. Hầu hết mọi người chỉ có thể kiểm soát khoảng sáu hoặc bảy ý nghĩ cùng một lúc, nếu hơn nữa họ sẽ bị quá tải. 

May thay, bộ não của bạn lại cũng có một kho dự trữ khá lớn. Nó đủ dung lượng để chứa những ý nghĩ, ký ức, cảm xúc trong suốt cuộc đời bạn. Nếu bộ óc của bạn là một cái máy vi tính, kho dự trữ này sẽ là ổ cứng. Nó chứa hàng tỉ byte thông tin. Tất cả dữ liệu đều được sắp sẵn, chờ được gọi lên và sẽ được CPU đưa vào bộ nhớ thường trực ngay khi có người gọi đúng lệnh. 

Những lệnh này chính là những câu hỏi mà người ta đặt ra, là việc họ lấy một thứ nào đó từ bộ nhớ tiềm ẩn sang bộ nhớ thường trực. 

Khi bạn gặp gỡ khách hàng tiềm năng, họ có thể đang có một vấn đề thường trực hiển hiện rõ ràng từ trước hoặc những trở ngại tiềm ẩn mà họ lưu trữ ở phần sau của bộ óc - những vấn đề mà họ biết cần phải được giải quyết song lại chưa được giải quyết hoặc đề cập đến. Thậm chí có thể có trở ngại tiềm năng không hề tồn tại hoặc chưa xuất hiện, tuy nhiên, họ không nghĩ rằng trở ngại đó có thể được giải quyết. Bất kể những vấn đề này từ đâu mà ra, chúng cũng rất cần thiết cho việc giành lấy cơ hội kinh doanh của bạn. Nếu những phiền muộn của khách hàng không được phát hiện, sẽ không thể có giải pháp nào được tìm ra và bạn cũng chẳng có gì để chào bán. 

Khi bạn bước vào văn phòng của khách hàng tiềm năng, họ đang phải suy nghĩ rất nhiều thứ. Bộ nhớ thường trực của họ sắp đầy. Có thể họ vừa nhận được bản báo cáo tài chính trong quý mới nhất. Có thể họ đang lo lắng cho cái áo sơ-mi trắng tinh vừa bị vấy cà phê. Có thể hôm nay là kỷ niệm ngày cưới của họ hay ngày sinh nhật của con họ. Hoặc có thể họ vừa kết thúc cuộc điện thoại với một nhà cung cấp hay một đối thủ của bạn. Bạn phải cố gắng thu hút sự chú ý của họ. Trên thực tế, hầu hết những trở ngại bạn phải tìm ra không ở ngay trong bộ nhớ thường trực của khách hàng. Chúng bị chôn sâu trong bộ nhớ tiềm ẩn của họ. Vì thế, bạn phải dùng kỹ năng đặt câu hỏi của mình để gợi cho họ nhớ lại những trở ngại đó và cảm thây nó thực sự đang tồn tại. 

Tại sao hầu hết những trở ngại lại bị chôn sâu ở vùng sau của tâm trí khách hàng? Bởi phần trước bộ óc của họ không có chỗ cho những trở ngại đó. Họ còn có sáu hay bảy việc khác đang chiếm lấy tâm trí họ. Tuy nhiên còn một nguyên nhân khác sâu xa hơn việc giải thích tại sao những trở ngại nó lại âm ỉ trong suốt thời gian dài như vậy. 

Hãy nghĩ đến cách bạn phản ứng lại một vấn đề rắc rối. Bạn sẽ chọn một trong hai việc: Giải quyết nó hoặc gạt nó sang một bên để giải quyết sau. Nếu bạn giải quyết vấn đề đó, rắc rối sẽ không còn và bạn xếp nó vào những việc đã được hoàn thành. Nếu bạn không giải quyết ngay, đó là do bạn đã bị phân tâm bởi vấn đề khác hoặc do bạn không thể tìm ra một giải pháp tức thời. Trong trường hợp đó, bạn lưu trữ vấn đề vào bộ nhớ tiềm ẩn, xem nó là một công việc còn dang dở. Nói cách khác, khi có một vấn đề nảy sinh, hoặc là bạn giải quyết nó hoặc là bạn sẽ quên lãng nó. 


Điều này tương ứng với những gì tôi đã nói ở phần trước về sự kỳ vọng. Hầu hết các khách hàng tiềm năng như khách hàng mua galaxy s6 au đã quên hết những trở ngại bởi vì họ đã chấp nhận mức độ dịch vụ hiện tại. Sự kỳ vọng của họ đã giảm xuống bằng với những gì họ nhận được. Những trở ngại trở nên âm ỉ. Nếu bạn không làm cho họ phải lôi những trở ngại đó ra, nâng cao kỳ vọng của họ thì bạn sẽ không bán được gì cho họ. Phương pháp bán hàng truyền thống không trực tiếp chỉ ra bằng cách nào bạn lại làm được điều dó. Nhưng Chiến lược Cuộc gặp Bán hàng Cái Nêm thì có. 

Cùng chủ đề

No comments:

0 comments:

Tin tức mới

Mẫu đồng hồ bán chạy nhất

Xem nhiều