Những nguyên tác cơ bản cần tuân thủ trong đàm phán.


1. Chỉ đàm phán khi cần thiết phải đàm phán. 

Trên thương trường có một nguyên tắc, cho dù bạn là bên mua hay bên bán đều phải ghi nhớ - nếu như bạn là bên bán, khi đối tác bức thiết đòi hỏi và mặc cả giá với bạn, hãy cố gắng đế mình có thái độ thân sĩ không biết mặc cả giá tiền; còn nếu bạn là bên mua, trái lại nên để đối tác biết, vấn đề trước mất duy nhất quan trọng là giá cả thấp nhất. Cố hết sức giữ thái độ như vậy là rất quan trọng, nó là bước đầu của mặc cả giá. 

Cố gắng để mình vào địa vị không cần thiết phải thảo luận giá cá. Nếu như bạn có thể không tiến hành mặc cả giá mà vẫn được tất cả như bạn muốn, mặt khác bạn tin tưởng chắc chắn đó chính là tất cả mà bạn có thể có được, vậy thì bạn nói hết ra các điều khoản mà bạn yêu cầu và kiên trì không nhượng bộ. Quyết khổng thể vì chuyện mua bán nhất thời mà từ bỏ lập trường này.

 Những nguyên tác cơ bản cần tuân thủ trong đàm phán
 Những nguyên tác trong đàm phán.
Đương nhiên, trong thực tế. muốn làm được điều này thật sự khống dễ dàng gì, chúng tá không thể hoàn toàn mặc cả là đạt dược mục đích, sự thật là chúng ta phải thường xuyên trải qua các quá trình mặc cả giá nhưng nhớ chắc chắn tính quan trọng của nó là việc cần thiết. Ngay cả công nhân sửa ống nước đều biết thời điểm thương lượng giá cả hợp lý nhất chính là lúc tầng hầm của chú nhà đang ngập lụt, hoặc thời điểm tốt nhất để mặc cả giá Sony Xperia Z3 xách tay là khi hàng khan hiếm mà nhu cầu mua lại cao. Tóm lại, trong tình hình không đến nói bất đắc dĩ, cố gắng không nên cùng đối tác của bạn mặc cả giá. 

2. Trừ khi đã có chuẩn bị đầy đủ, nếu không bạn không nên cùng đối tác thảo luận bất cứ vấn đề gì. 

Thông thường sau khi hai bên đã ngồi vào bàn đàm phán, trong những giây phút ban đầu có thể thảo luận khung giá tổng thể của đàm phán. Nhưng đàm phán không thể kết thúc ngay trong những giây phút đầu. Các cuộc đàm phán sau sẽ đi dần từng bước, sẽ mất nhiều thời gian thảo luận và tranh chấp. Do đó, người đàm phán phải có sự chuẩn bị từ trước. Những người đàm phán tiến hành điều tra nghiên cứu tỉ mỉ và có sự chuẩn bị đầy đủ họ công khai bày tỏ ý kiến rất mạnh mẽ. Vì họ đã hiểu được mục tiêu mà mình phải đạt được và cũng có thế xác lập kỳ vọng cứa đối tác. Nếu như đối tác không hiểu được loại xảo thuật này hoặc không biết được anh la đang ở vị trí trung gian, đã bị cuốn vào cuộc đàm phán thì địa vị của anh ta cực kỳ suy yếu. 

Tóm lại, nếu bạn không chuẩn bị tốt. bạn không nên bước vào đàm phán. Phải chống lại dụ dỗ “thử xem” vì trên thực tế không có người thông minh chẳng bói cũng biết trước. Phải cố gắng hiểu được đối phương để xem hoàn cảnh của anh ta như thế nào? Vân để chính là ở đâu? Ai là người có quyền quyết định? Phải đàm phán với người có quyền quyết định, không nên mặc cả với người cấp thấp khác. Tóm lại, trước khi ngồi vào đàm phán phải làm cho xong xuôi các cóng tác điều tra, chuẩn bị. 

3. Điểu kiện cơ bản để thành công là hai bên cùng có lợi, nếu để xuất yêu cầu cũng phải biết nhượng bộ. 

Rất khó tướng tượng nổi, một bên giao dịch chỉ mong muốn bên mình được lợi còn bên kia lại thua lỗ, hoặc hai bên cùng thua lỗ mà giao dịch lại thành công được. Cho dù bên nào đó lỗ vốn về kinh tế thì anh ta khẳng định sẽ có ý khác, cái kiểu “có nhu cầu khác” cũng là một loại lợi ích. Chẳng có ai lại không cầu lợi trên thương trường. Không bao giờ được quên rằng nguyên nhân đối tác ngồi vào đàm phán là để thu lợi ích cho phía họ. Vì vậy, trong đàm phán thương nghiệp, hai bên cùng có lợi là nguyên tác luôn phải tuân thủ. 

Trong thực tế đàm phán, có khi để xuất một số yêu cầu và kiên trì không chịu thay đối, rõ ràng là nên làm nhưng có lúc bạn phải nhượng bộ, vì bạn phải ý thức được rằng thu lợi là mục đích đàm phán của bạn. Do đó, yêu cầu của bạn phải có hạn. Ví dụ: chỉ biết nghĩ đến phía mình thu được càng nhiều lời càng tốt mà lại đặt ra yêu cầu quá cao thì có khả năng đưa đàm phán vào bế tắc; đối tác sẽ rút lui, gác lại yêu cầu của bạn sang một bên vì anh ta chẳng thu được lợi ích gì hoặc thu được rất ít lợi ích từ sự hợp tác này. Nếu mặc cả có tính xung đột thì có nghĩa là bên này thu dược lợi thì bên kia chắc chắn sẽ mất mát, vậy thì bế tắc trong mặc cả có thể dẫn đến hàng loạt hậu quả nặng nề. 

Có thể đề xuất yêu cầu quá cao. nhưng phải để hy vọng của dối tác ké một bên, cũng có thể nói là phải để đối tác có nghĩ đến lợi ích. Nhưng nếu giữa yêu cầu của bạn và yêu cầu của đối tác có khoáng cách chênh lệch lớn thì tín hiệu bạn phải phát ra cũng nhiều hơn. Bạn phải làm việc nhiều hơn để họ gần bạn hơn, cho đến khi cả hai bên ở trong phạm vi kỳ vọng của nhau mới thôi. Chỉ có sau khi làm được như vậy, bạn mới có thể đưa yêu cầu của mình ra và thu được thành công. Nếu không, chắc chắn bạn không được như ý. 

4. Giữ bí mật của mình, không nên quá sớm bộc lộ toàn bộ thực lực. 

Chắc chắn mọi người tham gia mặc cả đều hiểu được điều này: biết mình biết người, trăm trận trăm thắng. Trên thực tế, có thể nói mọi người tham gia đàm phán đều cố gắng làm như vậy: Đàm phán thương nghiệp yêu cầu chúng ta phải chuẩn bị trước khi tham gia, phải hiểu rõ tình hình mọi mặt của minh và của đối tác thì mới có thể thành công được. Nhưng chúng ta cũng cần ý thức được rằng: đối thủ của chúng ta cũng đang làm công việc nhu vậy. Kinh nghiệm của chúng ta cho thấy: đối tác càng ít biết về chúng ta thì càng có lợi cho chúng ta. Do vậy, cùng với việc hiếu rõ đối tác, chúng ta còn có một công việc rất quan trọng phải làm - đó là giữ bí mật cho mình, không nên đế lộ mình quá sớm. Không nên để đối phương biết toàn bộ thực lực của mình. Giống như khi bạn đàm phán để nhập điện thoại Sony Xperia Z3 Au từ Nhật Bản về thì bạn không nên bộc lộ rõ toàn bộ thực lực của mình ra sớm, như vậy bạn sẽ bị động trong cuộc đàm phán.

Hãy từ từ triển khai lực lượng của mình như vậy sẽ có hiệu quả hơn việc ngay lập tức bộc lộ toàn bộ lực lượng của mình. Triển khai từ từ sẽ khiến đối tác dần dần hiểu chúng ta hơn, khiến đối tác có đủ thời gian đế thích ứng và tiếp thu quan niệm của chúng ta. 

Xét tình hình hiện nay, chúng ta đang ở vào hoàn cảnh nguy hiểm hơn bất kỳ thời kỳ nào trong lịch sử thương nghiệp, đi đến đâu chúng ta cũng bị gián điệp thương nghiệp bao vây. Sử dụng gián điệp thương nghiệp trong đàm phán có sức mê hoặc mạnh, không có cách thu thập thông tin nào nhanh bằng cách này. Ví dụ: nếu như bên mua biết được bên bán muốn tiếp thu giá cả thống nhất, có khi trị giá đến vài triệu đô la Mỹ, còn chi phí dể có được thông tin này có thể chỉ đáng giá vài chục đô la mà thôi. Thù pháp thương nghiệp này đã được vận dụng nhiều trong mặt trận thương nghiệp và rất có hiệu quả. 

Các biện pháp dưới đây có thể giúp bạn giảm được nguy cơ để lộ các bí mật thương nghiệp, nhưng nguy hiểm thì không bao giờ hoàn toàn mất đi được. 

a. Lựa chọn người biết giữ mồm giữ miệng, chín chắn tham gia đàm phán thương nghiệp; 

b. Chú trọng nhấn mạnh việc cần thiết phai im lặng; 

c. Không nên để quá nhiều người cùng tham dự mà chỉ cần đối tác biết dược một bộ phận cần thiết là được; 

d. Những người không cần thiết phái biết thông tin thì cố gắng đừng để họ biết; 

e. Giảm thiểu các tư liệu cung cấp cho đối tác trừ khi phải vận dụng về sách lược, nếu không thì phái giảm đến mức thấp nhất; 

f. Phải bảo quản tốt tư liệu, phải khóa cán thận và cử người tin cậy quản lý; 

g. Có khi có được tư liệu bằng cách rất đơn giản thông qua nhân viên an toàn hoặc nhân viên tạm tuyển. Do đó phải đề phòng thẩm thấu tư liệu bàng phương pháp này; 

h. Giá gốc chỉ có thể để một vài người biết; 


Cùng chủ đề

No comments:

0 comments:

Tin tức mới

Mẫu đồng hồ bán chạy nhất

Xem nhiều