Các nguyên tắc trong đàm phán.

Các nguyên tắc trong đàm phán:

1. Không nên quá nhiệt tình và ham chiến.

Trong quá trình mặc cả giá, không thể cuống vội, phải tỏ ra bình tĩnh ung dung, nhân nại. Nhưng đối với người đàm phán, mặc dù là bên mua hay bên bán, trong quá trình đàm phán, cũng không nên quá kéo dài, thế hiện trạng thái “luyến tiếc chiến tranh” và cũng không nên tỏ ra “quá nhiệt tình". 

Người đàm phán không nên tỏ ra quá nhiệt tình với đề xuất của đối tác chỉ cần để đối tác cảm thấy bạn hứng thú với việc này là được, như vậy bạn sẽ tăng thêm sức mạnh đàm phán. Vì vậy mục đích của bạn là để đối tác tự nhiên đón bạn tới. Nhưng nếu lập trường của bạn không cứng rắn trước hết nên hòa hoãn một chút, trực tiếp gặp mặt đối thủ, đồng thời nắm vững quan hệ thân thiết giữa hai bên. 

Với những điều mà mình thích nhưng không sao có được thì luôn xảy ra ý nghĩ phải có mãnh liệt, đây là một khuynh hướng mà con người bình thường phải có. Nhưng với người đàm phán, tuy có khao khát mãnh liệt có được cái mình cần hoặc công việc mà mình thích chăng nữa cũng không được thể hiện quá rõ ràng, càng không thể cố nhượng bộ. Nếu không, sức mạnh đàm phán của bạn sẽ suy yếu và bạn sẽ phái trả giá đắt. Ví dụ bạn muốn mua điện thoại Sony Xperia Z3 Docomo thì bạn nên giữ thái độ bình tĩnh để trả giá cho sản phẩm.

Các nguyên tắc trong đàm phán.
Các nguyên tắc trong khi đàm phán kinh doanh.
2. Phái đúng mức với việc tăng áp lực cho đối tác. 

Đế xoay chuyển cục diện bất lợi trong đàm phán, buộc đối tác phải hạ thấp yêu cầu đã đề ra hoặc buộc đối tác phải quan tâm đầy đủ tới những vấn đề đã thảo luận, chúng ta phải tăng áp lực thích đáng cho đối tác. Khi tăng áp lực cho đối tác nhất định phải chú ý một điểm - đó là bạn tăng áp lực cho đối tác càng lớn thì sức đề kháng của đối tác cũng càng lớn. Súc đề kháng của đối tác nếu đuợc tích luỹ thêm, một khi đã vượt qua giới hạn sẽ sinh ra phản ứng xung kích về tinh thần, dễ dẫn đàm phán đến kết cục bị phá vỡ. Do vậy, khi tăng áp lực, nắm vững chừng mực là vấn đề vô cùng quan trọng. 

Thông thường, có những nguyên tắc quan trọng khi tăng áp lực cho đối phương: 

Một là, khi giao dịch phải luôn luôn giữ thế cạnh tranh, đến một giai đoạn nào đó, thay phương án càng nhiều càng tốt. 

Hài là, trong tình huống không buộc đối tác tạo ra ý thù địch, phải thường xuyên có người tăng áp lực một cách ý vị, một cách ôn hòa, để đối tác từ từ giảm địa vị và ưu thế của anh ta. 

Ba là, làm suy yếu địa vị của đối tác. Để đạt dược mục đích này bạn cần cố gắng thao túng đối tác, phương pháp trục tiếp nhất là liên tục để cho đối tác hiểu rằng nếu như cự tuyệt giao dịch theo yêu cầu của bạn, vấn đề sẽ vô cùng nghiêm trọng. 

3. Chỉ sử dụng sách lược đàm phán “để giành thắng lợi trong chiến tranh” trong điều kiên nhất định. 

Đàm phán “dể giành thắng lợi trong chiến tranh” là một bên hy sinh lợi ích của bên kia để giành thắng lợi cho bên mình, nhằm mục đích đánh bại đối tác. 

Khi áp dụng phương pháp này thương gặp phải các nguy hại sau: 

a. Mất đi quan hệ hữu nghị với đối tác; 

b. Mất đi cơ hội sau này triển khai giao dịch lớn hơn với đối tác; 

c. Gặp phải đối tác phản kích thậm chí một bên phát động tiến công trước sẽ bị đánh bại ngay; 

d. Do đối phương bị ép phải phục tùng, nên không thể tích cực ngồi vào bàn thương lượng; 

“Để giành thắng lợi trong chiến tranh”- nó nguy hại như vậy nên cao thủ đàm phán rất ít sử dụng. Song cũng không hoàn toàn như vậy. Trong hai trương hợp sau đây, tranh đấu cũng không gây tổn thất lớn: 

a. Đàm phán mang tính một lần. Sau này hai bên không gặp lại nhau nữa, do vậy cũng không phải lo nghĩ đến vấn đề quan hộ lâu dài. 

b. Một bên có thực lực mạnh hơn bên kia. Ví dụ: một kẻ lũng loạn có thực lực hùng hậu, có thể bán bất cứ hàng hóa nào trong hai bên đang cạnh tranh, hoặc giao dịch giữa cơ quan Chính phủ và doanh nghiệp tư nhân.

4. Phải phá vỡ tình hình căng thẳng, có thể thay đổi hình thức giao dịch. 

Khi đàm phán gặp phải căng thẳng, không thể tiến hành bình thường được, phải làm thế nào để phá vỡ căng thẳng đó - đây cũng là công việc thường ngày của bạn. Có rất nhiều nguyên nhân gây ra căng thẳng, trong đó giá cả không thể thỏa hiệp được là nguyên nhân chủ yếu. Những cái khác có thể liên quan đến một vài mặt như sự tôn nghiêm của hai bên, quyền hạn của cá nhân...Sau khi đã nắm chắc các căn bệnh này rồi thì có thể dùng các phương pháp bôi thuốc hoặc áp dụng một số liệu pháp phụ trợ thúc đẩy. Tuy nhiên, người phá vỡ căng thẳng này tốt nhất không phải là bạn, vì lúc này chủ động có thể sẽ đi kèm theo một vài tổn thất. Giảm sự căng thẳng trong đàm phán giúp tinh thần các bên tham gia dễ hợp tác mua bán hơn ví dụ như mua Samsung galaxy note 3 cũ chẳng hạn.

Nếu như khi chỉ có mình bạn giải quyết vấn đề, bạn không ngại gì mà không thử làm theo các phương pháp sau đây: 

a. Tìm ra một người hòa giải. Có một vài câu nói không phù hợp với bạn, có một vài câu bạn không thể thông suốt, người trung gian này luôn có thể dựa vào thân phận đặc thù của bạn để nói được và làm được; 

b. Thay đổi hình thức giao dịch, đưa hình thức cạnh tranh thanh hình thức hợp tác. Mở rộng phạm vi, thu hút lãnh đạo, nhân viên kỹ thuật công trình và nhân viên quản lý cả hai bên cùng nhau tìm biện pháp giải quyết vân đề. Như vậy, có thế khiến cho kế hoạch của hai bên đã định trước bị phá vỡ rất nặng, song luôn có thế thu được kết quả tốt. 

c. Thay đổi nhân viên đàm phán. Nhân viên mới này có thể xóa bỏ những nhượng bộ trước đây đã có được, song lại có lợi ở chỗ - nhân viên đề xuất những kiến nghị và nhượng bộ mới, cũng có thế là một mở đầu tốt để phá vỡ cục diện căng thẳng. 

d. Thay đổi thời gian đàm phán. Đây là một cách dụng “sách lược né tránh”, tạm thời đi vòng tránh căng thẳng, để cho cá hai bên thu nhập được nhiều tư liệu hoặc phương án phù hợp hơn và sắp xếp thích hợp thì mới ngồi lại để tiếp tục đàm phán. 

e. Nâng cấp đàm phán. Sắp xếp hội nghị cấp cao hơn hoặc thiết lập đường dây nóng để đàm phán. Lúc này, người tham gia đàm phán trong tình huống thông thựờng phải tăng không khí đàm phạn, hiệu ứng đàm phán rất có tác dụng trong giờ phút quan trọng này. 

f. Có một vài thay đổi nhỏ. Thí dụ: thay đổi hình thức hợp đồng, thay đổi việc dùng từ ngữ. cách viết trong hợp đồng, thay đổi phương pháp tính toán và một vài quy cách, điều kiện phù hợp khi mua hàng hóa. Những thay đổi này sẽ không gây tổn thất lớn, ngược lại sẽ mang lại cho bạn nhiều thuận lợi. Điều dó chứng tỏ bạn là người đã tích cực hành động để cứu vãn chuyện buôn bán này. 

g. Cho đối phương một vài cơ hội lựa chọn, một vài phương án. Một phương án mới rất có thể trở thành bước mở đầu của một vòng đàm phán khác và căng thẳng sẽ qua đi. 

5. Xác đinh thời gian kết thúc đàm phán rất có lợi trong việc tập trung sức lực để hoàn thành nhiệm vụ.

Phải xác định thời gian kết thúc của mỗi lần hoặc mỗi vòng đàm phán. Phản ứng của đối phương quyết định bởi phương thức mà bạn đề ra. Nếu bạn dùng phương thúc đối thoại dưới đây: "Tôi đã đặt vé máy bay vào lúc 11 giờ 30 phút, nếu như trước ngày 4 tháng 5, chúng ta vẫn chưa đạt được thỏa thuận, thì chúng tôi buộc phải hợp tác với người khác”, cuộc đàm phán sẽ trở nên vui vẻ và thuận lợi. 

Một thời gian chấm dứt đàm phán xác đáng có tác dụng rất tích cực vì con người không thể mãi mãi giữ thần kinh tốt trong suốt qua trình đàm phán - tinh thần, trí lực sẽ giảm theo thời gian đàm phán. Thời gian kết thúc đàm phán được xác định, người đàm phán sẽ phấn chấn tinh thẩn, đề xuất biện pháp giải quyết có tính xây dựng và có những nhượng bộ tích cực. Nếu không có một thời gian chấm dứt đàm phán rõ ràng, hai bên sẽ không có được thời gian nghỉ ngơi mà cứ phải đàm phán kéo dài thì cuối cùng chẳng có bên nào đạt được mục tiêu đề ra. 

Nếu như có một bên đàm phán cho rằng: xác định thời gian chấm dứt đàm phán như vậy là quá sớm, sẽ có ảnh hưởng tiêu cực đến đàm phán. Lúc này, chỉ cần một câu “hiện nay còn chưa đúng lúc à!” là có thể xong. 

6. Không nên quan hệ lằng nhằng với đối tác không có quyền quyết định. 

Khi bạn dã phải tốn nhiều công sức trong đàm phán thương nghiệp, cuối cùng thành công đã gần tới, thì lại phát hiện ra đối phương chẳng có quyền hành gì, chẳng có quyền quyết định gì cả. Trò chơi phẩm hàm (chức tước) thật sự mang lại cho con người khó chịu, thật ra cách này cũng chẳng khác gì cách nói: “ Tôi không được làm chủ, trước hết ông hãy nói chuyện này với Giám đốc của tôi”, đây được coi là xảo thuật cũ kéo dài nhiều năm trong lịch sử. Điều này chỉ làm tiêu hao tinh thần của bạn, làm giảm sự nhạy bén và khả năng phân tích của bạn, đồng thời còn bị lộ sách lược mà bạn có. 

Hãy nhớ! Trước khi đàm phán, đừng bao giờ tin vào phẩm hàm ( chức vụ) của đối phương khoe ra, điều quan trọng đầu tiên là phải tìm hiểu rõ con người này có quyền hành gì không, có quyền đặt bút kí không. Nếu đối tác không có thực quyền, trước hết phải án binh bất động, đợi đến khi nào người đàm phán chính xuất hiên. Lúc đó, nói chuyện buôn bán vẫn chưa muộn.

Cùng chủ đề

No comments:

0 comments:

Tin tức mới

Mẫu đồng hồ bán chạy nhất

Xem nhiều