Ba câu hỏi cần được trả lời.



Ba câu hỏi cần được trả lời - Nhập hàng, tìm kiếm khách hàng và xác định phương pháp tiêu thụ hàng hóa là ba việc lớn mà nhà doanh nghiệp sau khi quyết định đối tượng, ngành nghề kinh doanh buộc phải xem xét và giải quyết. 

(1). Bán cái gì? 

Công ty nên kinh doanh loại sản phẩm nào (hay dịch vụ gì), phải đạt mức doanh thu bao nhiêu? Sau khi điều tra thị trường, cần phán đoán và quyết định dựa trên những căn cứ sau: 

a. Hiện trạng bản thân - tiền vốn, tài sản, số lượng nhân công và tố chất của họ, doanh thu cao nhất hoặc có thể chấp nhận được kế hoạch phát triển. 

b. Tình hình tiêu thụ mới nhất trên thị trường có liên quan đến sản phẩm, ví dụ sản phẩm nào (hay dịch vụ nào) bán chạy hay ế ẩm, cũng không đáp ứng cầu hay cung vượt quá cầu hay vẫn còn chỗ trống, tiềm năng phát triển dồi dào hay sắp lỗi thời, nguyên nhân ở chỗ nào... 

c. Tinh hình nhu cầu khách hàng - ví dụ khách hàng mua sản phẩm (hoặc dịch vụ) đa số là những cá nhân (hay tập thể) nào, họ muốn đạt được nhu cầu về phương diện nào ( như hiệu quả sử dụng)...Hiện nay, sản phẩm (hay dịch vụ) nào có thể hay tại sao thỏa mãn được nhu cầu của họ? 

Nhà kinh doanh sau khi đã nắm vững những thông tin trên sẽ có căn cứ đáng tin cậy để suy xét vấn đề, từ đó có thế căn cứ vào nhân lực, vật lực, tiền vốn của công ty và nhu cầu thị trường mà thực hiện bước đi khả thi đầu tiên.

Ba câu hỏi cần được trả lời.
Ba câu hỏi cần được trả lời trong kinh doanh.
(2) . Bán cho ai? 

Mục đích của việc suy nghĩ đến vấn đề này là xác định một cách hợp lý những người nào có thế trở thành “khách hàng mục tiêu” tiêu thụ sản phẩm (hoặc dịch vụ) của công ty. Trong đó, cần phải kế đến những vấn đề như làm thế nào đế lựa chọn địa điểm kinh doanh cho phù hợp. 


Khách hàng mục tiêu được xác định thông qua phương pháp phân chia nhỏ thị trường. Ví dụ, bạn có một cửa hàng bán Samsung Galaxy S5 xách tay ở Hà Nội thì khách hàng mục tiêu của bạn là những người trẻ tuổi, có thu nhập tầm trung.

Phân chia nhỏ thị trường là phân chia những khách hàng có khả năng mua sản phẩm hàng hóa của công ty để thỏa mãn nhu cầu nào đó của họ thành những nhân tố khác nhau dựa trên những đặc trưng không giống nhau; sau đó phân biệt, xác định xem những khách hàng nào có mong muốn trở thành khách hàng mục tiêu tương lai của công ty. 

Vì thế có thể biết được khách hàng mục tiêu của công ty là những người như thế nào và cũng có thể nắm vững được thông tin về khách hàng này. 

a.Tuổi tác, giới tính, nghề nghiệp, trình độ, văn hóa, nơi ở. 

b. Thu nhập từ lương, phương thức sống, cách tiêu tiền. 

c. Mức nhu cầu đối với sản phẩm, động cơ mua hàng, thói quen sử dụng... 

Những điều này nhằm chuẩn bị cho biện pháp bán hàng có tính định hướng trong tương lai. 

Sau khi tìm hiểu tình hình khách hàng, công ty có thế đầu tư vào hàng hóa. Lựa chọn địa điểm phù hợp là vấn để phải suy nghĩ kỹ. Hơn thế, những ngành kinh doanh dựa vào lượng khách hàng đến tân nơi như cứa hàng ăn, bách hóa, cửa hàng thời trang cao cấp... thì việc lựa chọn địa điểm tốt có ý nghĩa quyết định. 

Nếu bạn muốn mớ một cửa hàng phục vụ ăn tối ở " khu vực tiền tộ”, chứng tỏ rằng suy nghĩ của bạn không thấu đáo, bới vì những khu vực như thế - hàng ngày sau 5 giờ 30 phút chiều, nhân viên văn phòng và người qua lại sẽ rất ít; kinh doanh sẽ ế ẩm, nếu mở 1 cửa hàng ăn sáng và ăn trưa còn có thể được. 

Nếu mở cửa hàng ăn ở “khu công nghiệp” thì tình hình như thế nào? Chắc chắn cũng là vô ích. Vì ở khu công nghiệp, hàng ngày từ sáng đến tối, người đi trên đường chỉ đếm trên đầu ngón tay, rất khó tìm được khách hàng mà bạn mong muốn. Hoặc nếu bạn mở cửa hàng bán Samsung Galaxy S5 Docomo thì bạn phải lựa chọn địa điểm ngoài mặt đường để quảng bá đến cho khách hàng.

Ở gần bến cảng thì kinh doanh lại có thể được, đặc biệt là mở cửa hàng hải sản.Trong thực tế, chúng ta thường gặp những nhà hàng kiểu này, đa số được mọi người chú ý. Nếu nguồn cung cấp hải sản tốt, đầu bếp giỏi làm cho khách hàng cảm thấy ngon miệng thì việc kinh doanh sẽ phát đạt. 

Vì thế có thể thấy rằng, sự lựa chọn địa điểm phù hợp có quan hệ chặt chẽ với nhu cầu khách hàng mục tiêu và việc nghiên cứu đặc trưng của họ. Mặc dù địa điểm kinh doanh lý tưởng là quan trọng song không phải tuyệt đối.Có khi, cho dù địa điểm kinh doanh xem ra không lý tưởng lắm nhưng chỉ cần áp dụng phương pháp bán hàng phù hợp cũng có thế bù đáp được, biến nhân tô bất lợi thành có lợi, công việc kinh doanh có hy vọng thành công lớn. 

(3). Bán như thế nào? 

Mục đích của việc xem xét vấn đề này là làm cho rõ ràng con đường tiến hành kinh doanh. Áp dụng biện pháp tuyên truyền quáng cáo nào đế có thể xây dựng môi quan hệ với khách hàng mục tiêu của công ty, đồng thời bán sản phẩm (hay dịch vụ) cho họ. Nói cách khác là làm thế nào mới có thế biến “khách hàng tiềm năng” thành “khách hàng hiện tại”. Làm cho khách hàng hình thành động cơ mua hàng, hơn thế nữa là lòng tin của khách hàng, đặc biệt là đối với những ngành nghề mang tính chất dịch vụ. Như vậy, phối hợp lựa chọn phương pháp tuyên truyền và bán hàng tốt không thể thiếu được. Nhưng cho dù có áp dụng phương pháp nào đi chăng nữa thì cũng phải trả lời rõ ràng những câu hỏi sau: 

a. Tuyên truyền gì cho khách hàng ? 

b. Làm thế nào để cho khách hàng tin phục? 

Mục đích của tuyên truyền quảng cáo là ở chỗ làm cho khách hàng hiểu rõ sau khi mua sán phám (hoặc dịch vụ) của công ty, bán thân họ đạt được giá trị sử dụng thực tế nào trong đó. Song phải xác định cái gì là nhu cầu của khách hàng, tuy là việc dễ làm nhưng không qua điều tra cũng không được. Nhà phát minh vĩ đại Tomat- Edixon có câu nói nổi tiếng sau: “hoàn thành một phát minh đã khó rồi nhưng xác định đâu mới là phát minh cần thì còn khó hơn”, câu nói của ông có tác dụng gợi mớ cho các nhà kinh doanh. 

Sau khi thực sự hiểu nhu cẩu của khách hàng biện pháp tuyên truyền có hiệu quá nhất là làm quáng cáo. Nên đặc biệt chú ý đến việc quảng cáo tuyên truyền không dược sai sự thật. Đừng cho rằng cóng việc tuyên truyền quáng cáo là “bà lão bán dưa, vừa bán vừa khoe” chỉ cần nói sản phẩm như hàng đẹp giá rẻ là có thể mê hoặc người tiêu dùng. Cách nghĩ như vậy là quá ngây thơ! Đặc biệt là việc bán sản phẩm mới, sự thực lại càng không như vậy. Sản phẩm mới không giống như sản phám nào trước đó, khi lần đầu tiên tung ra thị trường, phản ứng đầu tiên của khách hàng là thích hoặc tò mò nhưng tránh xa. Cho dù có bị tính hiếu kỳ thôi thúc, đa phần mọi người đều quan sát xem có ai mua không, hoặc đợi người khác mua trước. Có người còn xem người khác mua về có vừa ý không sau đó mới tính đến việc mình có mua hay không. Tuyên truyền sai thực tế. đương nhiên sẽ làm mất lòng tin của khách hàng, nhưng quáng cáo thực tế cộng với phương pháp tiêu thụ hàng hóa thay đổi dần đần chẳng qua cũng chỉ là mới đánh nửa trận đã thắng. 

Tính chất của sản phẩm (hoặc dịch vụ) khác nhau, tình hình tiêu thụ cũng không giống nhau. Ví dụ như hàng hóa được đưa ra tiêu thụ, nó có lợi trong việc chiếm được lòng tin của khách hàng, song cho dù là hàng nhãn mác nổi tiếng đi chăng nữa thông thường cũng phải qua kiểm nghiệm đu tiêu chuẩn mới có thê làm cho khách hàng tiêu dùng. Nếu bạn bán sản phẩm không phải là hàng hiệu, hơn nữa nhà máy cung cấp hàng cho bạn cũng không nổi tiếng nhưng giá lại đắt hơn so với những nhãn hiệu nổi tiếng hoặc những sản phẩm cùng loại khác, lúc đó bạn đành phải chạy đua với nhà sản xuất đồ hiệu, chỉ có chiến thắng mới có hy vọng thành công. Các ngành dịch vụ cũng tương tự như vậy. Khách hàng khi chưa đạt được sự đảm bảo làm cho họ yên tâm, tất nhiên họ sẽ mua dịch vụ họ cần ở những công ty họ đã lựa chọn từ trước. 



Cùng chủ đề

No comments:

0 comments:

Tin tức mới

Mẫu đồng hồ bán chạy nhất

Xem nhiều