Thả gạch lấy ngọc.


Thả gạch lấy ngọc - muốn sau này lấy về được cái gì đó thì tạm thời phải cho trước đã, vận dụng yếu điểm cùa con người là có ham muốn, tham những món lợi nhỏ để dùng cái nhỏ mà lấy cái lớn. 

Vận dụng: 

1. Chiến thuật bán hàng dùng cái nhỏ để thu về cái lớn. 

Đầu thế kỷ 20, công ty do một người Mỹ lập ra đã có một phát minh nho nhỏ: dao cạo râu an toàn. Trên thực tế, loại dao cạo an toàn này là đặt một cái khung dao hình chữ “T” trong cái hộp nhỏ, bên ngoài có thêm hai lưỡi dao, nó cũng chính là tiền thân của loại dao cạo mà đàn ông chúng ta dùng bây giờ. Đây là đồ dùng sinh hoạt đơn giản, thực dụng, thật sự an toàn và tiện lợi. 

Nhưng vạn sự khởi đầu nan! Sau khi loại dao cạo an toàn này ra đời, một thời gian dài không thay đổi được cục diện. Thông qua điều tra giám sát, công ty phát hiện ra những người đàn ông đã sử dụng qua loại sản phẩm này không phải là không thích loại công cụ nhỏ này, mà chỉ là vì họ đã quen với dụng cụ cạo râu hiện có, không muốn bỏ tiền để mua loại dụng cụ mới này của ông. 

Tìm ra được nguyên nhân căn bệnh rồi. việc tiếp theo là phải cắt thuốc cho đúng bệnh. Ông phân tích, loại phát minh nhỏ này bao gồm hai bộ phận: khung dao an toàn và lưỡi dao, giá cùa nó được tạo thành cũng là từ giá của hai bộ phận này, mà giá của khung dao an toàn chiếm đại bộ phận, khiến cho khách hàng chùn bước đối với loại đồ vật nhỏ khỏng đáng chú ý này. Ngoài ra, tuổi thọ sử dụng cúa khung dao lâu hơn rất nhiều so với tuổi thọ sử dụng cùa lưỡi dao, một khi mọi người đã quen với nó thì nhu cầu về lưỡi dao nhất định sẽ nhiều gấp trăm lần so với khung dao. 

Như vậy xem ra có thể giảm giá của khung dao để thu hút khách hàng. Song làm như vậy thì chăng phải là bỏ dưa chọn vừng, được chẳng bù mất sao? Sau khi suy nghĩ kĩ càng, ông dứt khoát quyết định, sử dụng sách lược “Thả gạch lấy ngọc" - không phải là hạ giá, mà là tặng khung dao không hoàn lại, dùng khung dao để tạo ra thị trường. 

Ông đã bắt đầu hành động. Đầu tiên là tuyên truyền với quy mô lớn, nhân mạnh tính thực dụng, tính an toàn và tính tiện lợi của phát minh này hơn hẳn so với các công cụ cạo râu hiện có, làm cho mọi người hiểu biết toàn diện hơn về loại dao cạo hình chữ “T” này. lấy dao cạo râu hình “T” để tặng cho tất cá các hiệu cắt tóc trong vùng, khiến cho những người đàn ông đến hiệu cắt tóc được đích thân thể nghiệm để hiểu được tính năng ưu việt của nó. Lại thêm vào sức lôi cuốn rất lớn của việc tặng khung dao, qủa nhiên, tính ưu việt của công cụ nhỏ này đã nhanh chóng được mọi người hiểu rõ, nhu cầu về lưỡi dao tăng mạnh. 

Lúc này, công ty ngắm trúng thời cơ, nâng giá của lưỡi dao lên một chút, không chỉ nhanh chóng thu lại được số tiền khung dao bị lỗ vốn, mà còn kiếm được lợi nhuận rất lớn cùng với sự mở rộng lĩnh vực tiêu thụ lưỡi dao ở trong và ngoài nước. 

Thả gạch lấy ngọc.
Muốn sau này lấy về được cái gì đó thì tạm thời phải cho trước.
Bài học. 

Kế "Thả gạch lấy ngọc" bao hàm quan hệ biện chứng giữa “được” và “mất”, giữa “lấy” và “cho”. Hám lợi là ban tính của con người, dùng một chút tổn thất nho nhỏ để đổi lấy lợi nhuận lớn hơn là mục đích vận dụng mưu kế này của các nhà kinh doanh, “muốn lấy về được cái gì đó thì tạm thời phải cho đi trước đã". 

Kì thực tất cả sự đầu tư của nhà kinh doanh, những sách lược kinh doanh mà họ sứ dụng đều nhằm đế lấy nhỏ đổi lớn, lấy ít đổi nhiều, đây cũng là mục đích của toàn bộ các hoạt động kinh doanh. Nhưng để trớ thành một mưu lược thương chiến cụ thể thì "Thả gạch lấy ngọc" đòi hỏi phải có phương pháp thao tác cụ thể. Trong ví dụ trên là đem tặng một bộ phận của thương phẩm để mở ra con đường tiêu thụ, ngoài ra còn có các cách như tặng quà kèm theo bên ngoài sản phẩm, quán ăn tặng rượu miễn phí, bán điện thoại iphone 5s cũ hoặc iphone 5 tặng ốp tạo sự tiện lợi cho khách hàng. 

2. Sách lược tiêu thụ của Kodak.

Công ty Kodak của Mỹ là một tiền thân của ngành cơ khí nhiếp ảnh, tất cả các loại máy ảnh, giấy ảnh, phim ảnh và những thứ phục vụ cho việc rửa ảnh mà nó sản xuất, một thời đã từng đứng đầu thế giới. Nhưng trong lĩnh vực chuyên nghiệp, sản phẩm có thể làm cho Kodak ngạo mạn coi thường các quần hùng khác chính là phim ảnh và giấy ảnh. 

Nhưng cho dù là phim ảnh, giấy ảnh hay công nghệ rửa ảnh, công ty Kodak cũng đều gặp phải sự cạnh tranh và khiêu chiến. Các hãng Fuji của Nhật Bản, các hãng của Tây Đức cũng tích cực mở rộng thị trường, lại còn lấy giá thấp hơn để tranh giành thị trường một cách có hiệu qủa. Vì thế danh tiếng của Kodak nay không còn được như trước nữa. Năm 1984, Mỹ đăng cai thế vận hội tại Los Angeles, nhưng tất cả những vật liệu liên quan đến nhiếp ánh đều sử dụng sản phẩm của hãng Fuji Nhật Bản, tức là một vết vằn trong mắt hãng Kodak. 

Kodak đã sử dụng kế sách ‘Thà gạch lấy ngọc” để mở rộng thị trường của phim ảnh và giấy rửa ảnh. Kodak đã nghiên cứu chế tạo ra một loại máy ảnh “tự động nhanh’’ với cấu tạo đơn giản, dễ sử dụng. Nét đặc sắc của loại máy này là đơn giản, sử dụng thuận tiện, lại không cần phải đo đạc điều chỉnh ánh sáng, chỉ cần ngắm chuẩn mục tiêu chụp sau đó bấm nhanh là có thể hoàn thành thao tác chụp ảnh, người không biết chút gì về nguyên lý chụp ảnh cũng có thế sử dụng loại sản phẩm này, do vậy có người gọi nó là “máy ánh thằng ngốc”. 

Để khai thác loại “máy ảnh thằng ngốc" này, nghe nói công ty Kodak đã đầu tư một khoản tiền khổng lồ đế nghiên cứu, đáng lý ra giá của nó phái cao hơn so với các loại máy bình thường, thế mà sau khi loại máy ánh này có mật trên thị trường, nó lại được bán với mức giá thấp ngoài sức tướng tượng của mọi người. 

Mục đích thật sự cuối cùng của Kodak chính là ớ chỗ mượn loại máy ảnh rẻ tiền, đơn giản, dễ sử dụng để làm tiên phong, tăng số khách hàng sử dụng máy ảnh, để tiện lợi cho việc mở rộng thị trường phim ảnh và giấy ánh. Việc bán máy ảnh có thể là không có lợi nhuận, thậm chí lỗ vốn, nhưng lại có thể giành được lợi nhuận lớn hơn ở lĩnh vực phim ảnh và giấy ảnh. 

Sách lược bán hàng sử dụng máy ảnh để làm “vật tiên phong hy sinh”, nhưng lại yểm trợ cho giấy ảnh và phim ảnh, thậm chí cả những thứ phục vụ cho việc rửa ảnh cúa Kodak, chính là một ví dụ thực tế nữa về việc ứng dụng  trong quá trình thương chiến. 

Bài học.

“Mất chỗ này, thu chỗ khác” chính là mấu chốt của việc ứng dụng kế “Thả gạch lấy ngọc” trong thương trường. Mục đích kinh doanh của các doanh nghiệp là lợi nhuận, mà lợi nhuận đạt được lại là từ việc lấy nguồn đầu tư lớn làm cơ sở, có lúc còn phải hy sinh tạm thời, có “mất” thì mới có “được", muốn “được” thì trước tiên phải “bỏ”. 

Nhưng “Thả gạch lấy ngọc” như thế nào, thả đi đâu, thả viên gạch ra làm sao thì còn là vấn đề thời cơ và kĩ xảo, đòi hỏi nhà doanh nghiệp phải căn cứ vào tình hình của bản thân, suy nghĩ kĩ rồi mới hành động, phải cẩn thận để tránh trường hợp được chẳng bù mất. 



Cùng chủ đề

No comments:

0 comments:

Tin tức mới

Mẫu đồng hồ bán chạy nhất

Xem nhiều