Thiết lập các liên minh (phần 2)

Tổ chức các sự kiện thúc đẩy hành động

Làm cách nào anh có thể khiến tất cả mọi người hành động? Thật quá dễ dàng đê’ trì hoãn các quyết định, cản trở hay tránh sử dụng những nguồn lực ít ỏi, thậm chí với những ý định tốt đẹp nhất. Khi thành công của anh cần đến sự hợp tác từ nhiều người, thì sự cản trở của một cá nhân đơn lẻ có thê’ gây ra hiệu ứng lan truyền, khiến những người khác có cớ không tiếp tục hợp tác nữa. Do đó, anh phải gạt bỏ lựa chọn cách “không hành động”. 

Cách tiếp cận duy nhất là phải tạo nên các sự kiện thúc đẩy hành động - các sự kiện tác động đến mọi người, khiến họ đưa ra các cam kết hoặc thực hiện hành động. Nên ràng buộc chặt chẽ những người tận tầm vào một thời gian biểu với các mốc thực hiện có thưởng. Các cuộc họp, các buổi xét duyệt và thời hạn cuối cùng đểu có thể duy trì được động lực: Các cuộc họp thường xuyên để xem xét tiến trình, và đánh giá lại khó khăn của những người không đạt được mục tiêu đã thỏa thuận, tăng sức ép tâm lý để mọi người thực hiện đến cùng. 

Tuy nhiên, hãy cẩn thận: Tránh tạo ra sức ép nhất định phải đạt kết quả cho đến khi anh chắc chắn rằng các lực tác động lên những người quan trọng là phù hợp. Trái lại, mặc dù anh có thể thành công trong việc thúc đẩy họ chấp nhận thay đổi (ví dụ là thúc đẩy họ thay đổi phong cách làm việc để có thể có được kết quả từ việc bán hàng điện thoại samsung galaxy s4..tốt hơn), nhưng cũng đừng vô ý đẩy họ sang phía những người chống đối anh. Thêm nữa, anh cần dựa vào các cuộc trò chuyện với những người có liên quan và với “mạng lưới thông tin” của mình để ý thức được hoàn cảnh hiện đang ở góc độ nào. 

Sử dụng tính chất bắc cầu 

Làm sáng tỏ các động cơ thúc đẩy, đưa ra các luận chứng và tạo ra các sự kiện thúc đấy hành động là những kỹ thuật thuyết phục tương đối ổn định: Anh cần hiểu được mọi người, hiểu những lựa chọn của họ theo cách nào, và sau đó anh tự kết hợp các động lực khuyến khích và thu hút để làm thay đổi nhận thức đó. Thế là anh có thể có được những hành động mong muốn. 

Nhưng điều gì sẽ xảy ra nếu việc điều chuyến ai đó từ vị trí hiện tại của họ (hài lòng với giữ nguyên hiện trạng) sang vị trí anh muốn (nhiệt tình ủng hộ việc thay đổi) không thê’ đạt được ngay lập tức hoặc quá khó đói với anh? Lúc đó anh sẽ làm gì? 

Thiết lập các liên minh
Thiết lập sự kiện thúc đẩy hành động

Anh có thể thực hiện chiến lược hắc cău để điều chuyển người từ vị trí A sang vị trí B theo một chuỗi những bước nhỏ thay vì một bước nhảy vọt duy nhất. Quay trở lại với ví dụ thuyết phục một nhóm phải thực hiện một hành động bất tiện, tôi có thể bắt đầu bằng cách yêu cầu họ đứng lên. Sau đó, tôi có thể yêu cầu họ đứng bằng một chần và v.v... 

Cách tiếp cận duy nhất là phải tập hợp những nhiệm vụ nhỏ thành những nhiệm vụ lớn hơn. Nếu anh đang cố gắng bắt đẩu một kế hoạch mới, hãy bắt đáu bằng cách khiến cho mọi người đổng ý tham gia vào cuộc họp nhóm đau tiên. Sau đó khiến họ tiếp tục tham dự cuộc họp tiếp theo, lúc đó thực hiện những bước đánh giá nhỏ và v.v... Tính chất bắc cẩu vận hành nhờ mỗi một bước nhỏ tạo ra một điểm tựa tâm lý cho việc quyết định có thực hiện bước nhỏ kế tiếp hay không. Hãy cố gắng làm cho mỗi bước là không thê’ quay lại được, giổng như cánh cửa bị khóa mỗi lẩn bước qua. Chẳng hạn như việc khiến mọi người cam kết thực hiện một cách công khai hoặc thành văn bản sẽ tạo nên rào cản chống lại việc rút lại lời cam kết. 

Một kỹ thuật có thể giúp anh vượt qua sự phản đối ý định thay đổi là cách tiếp cận “nhiều giai đoạn” trong giải quyết vấn đề. Hãy bắt đầu bằng việc yêu cầu mọi người tham gia vào quá trình thu thập số liệu thông thường nào đó, chẳng hạn vể cách thức công ty đang tiến hành chiến dịch cạnh tranh. Giám sát cẩn thận quá trình này nhằm đảm bảo là họ suy nghĩ kỹ càng về khả năng thực hiện công việc. Điểm mấu chốt trong giai đoạn này là để cho họ nhận ra rằng có những khó khăn cần phải được giải quyết. 

Khi nhiệm vụ được thực hiện, hãy chuyển hướng sang tập trung tìm hiểu khái niệm chung về “khó khăn”. “Chính xác thì khó khăn là gì?” Hãy mạnh mẽ khuyến khích họ tham gia vào phần tích nguyên nhân, sử dụng các công cụ đánh giá quá trình nếu thấy có ích. Sau đó, yêu cầu họ hợp tác làm việc theo một tiêu chuẩn nào đó nhằm đánh giá các phương án lựa chọn hành động. “Cách giải quyết “tốt” sẽ là như thế nào?” “Chúng ta nên đánh giá thành công bằng cách nào?” 

Cuối cùng, hãy sử dụng tiêu chuẩn đạt được kết quả để đánh giá những phương án lựa chọn. Các cách lựa chọn khác nhau đạt kết quả như thế nào? Qua giai đoạn đánh giá phương án lựa chọn của quá trình này, nhiều người sẽ chấp nhận những kết quả mà họ chắc chắn đã bác bỏ lúc đầu. 

Một chiến thuật bắc cầu khác là "thông qua thay đổi hành vi để thay đổi thái độ”. Điều này nghe có vẻ ngược, nhưng phương trình thay đổi hành vi/thái độ lại theo cả hai hướng. Có thê’ thay đổi thái độ của mọi người (bằng luận chứng có tính thuyết phục hoặc một tầm nhìn đầy triển vọng như kiểu có chiến lược bán điện thoại Samsung note edge-chiếc điện thoại mà chưa nhiều nhười biết đến là sắp thâm nhập thị trường Việt Nam-thể hiện 1 tầm nhìn đầy triển vọng) và do đó thay đổi được hành vi của họ. Nhưng thay đối thái độ, và thay đổi văn hóa trong công ty là rất khó và việc duy trì cũng khó khăn. 

Điều khá thú vị là nếu anh có thê’ thay đổi hành vi của mọi người theo cách mong muốn, thì thái độ của họ cũng sẽ thay đổi đê’ hỗ trợ cho hành vi mới. Điểu này xảy ra vì mọi người cảm thấy có một nhu cầu mạnh mẽ trong việc giữ tính nhất quán giữa hành vi và thái độ của mình. Như vậy, đây chính là một tín hiệu hướng dẫn rõ ràng cho cách thuyết phục: Hợp lý nhất là đẩu tiên nên tập trung vào làm cho mọi người hành động theo cách thức mới, như bằng cách thay đổi hệ thống đánh giá và động cơ thúc đẩy của họ, thay vì cố gắng thay đổi thái độ của họ. Nếu anh khiến mọi người có những hành động đúng thì sau đó họ sẽ có thái độ đúng. 

Trình tự xây dựng động ctí thúc đẩy 

Như chúng ta đã biết, mọi người luôn theo dõi những người xung, quanh trong mạng lưới xã hội của mình để có được “cách nghĩ đúng”, và nghe theo những người có khả năng chuyên môn hoặc uy tín trong lĩnh vực cụ thể. Các mạng lưới gây ảnh hưởng này có thê’ là một rào cản khó vượt qua đối với những nỗ lực của anh hoặc có thể có ích lợi đáng kể, hoặc cả hai. 

Một lấn nữa, chúng ta hãy quay trở lại ví dụ yêu cầu nhóm nhà lãnh đạo mới thực hiện một hành động bất tiện. Giả sử, phản ứng lại yêu cầu của tôi, một thành viên đáng kính trọng trong nhóm nói: “Kiểu gì tôi cũng không làm đâu. Thật là ngu ngốc và thiếu tôn trọng”. Kết quả là hầu như chắc chắn không ai trong nhóm sẽ thực hiện việc tồi yêu cầu. Nhưng giả sử cũng người như vậy đứng lên, thu hút sự chủ ý mọi người và nói: “Hay đấy! Chúng ta hãy cùng làm đi!”. Điểu dễ xảy ra là mọi người khác sau đó sẽ làm theo. Thực tế, người đứng lên sau cùng sẽ cảm thấy áp lực xã hội phải làm theo như vậy: “Có vấn đề gì với anh vậy?” 

Bầy giờ, giả sử tôi thực hiện đánh giá nhóm trước khi đưa ra thử nghiệm này và tìm ra người được kính trọng nhất. Tôi gặp người đó trước khi tiến hành thử nghiệm và tranh thủ sự ủng hộ của anh ta/cô ta nhằm tạo ra sự thuận lợi về thái độ chung và ảnh hưởng xã hội của nhóm. Có nhiều khả năng là người này sẽ đồng ý - và thế là những người khác sẽ làm theo. 

Điếu cơ bản anh cần hiếu rõ liệu mình có thể thúc đầy khả năng của những mạng lưới gây ảnh hưởng từ chỗ gây ảnh hưởng thông thường tới gây ảnh hưởng bất cân xứng lên nhóm bằng điểu mà Jim Sebenius gọi là chiến lược theo trình tự"2. Trình tự anh tiếp cận những người trung lập và đổng minh tiềm năng sẽ có một ảnh hưởng quyết định đến nỗ lực tạo dựng mối liên minh của anh. Tại sao? Một khi anh biết được đổng minh là người rất được kính trọng, anh sẽ thấy dễ dàng hơn trong việc liên kết thêm với những người khác. Khi anh hên kết được với nhiều đổng minh hơn, thì nển tảng nguốn lực của anh cũng tăng theo. Với sự ủng hộ rộng rãi, khả năng thành công trong kế hoạch của anh sẽ tăng lên. Triển vọng lạc quan này lại càng làm cho anh dễ dàng có thêm người ủng hộ mới. 

Nếu anh tiếp cận đúng người ngay từ đầu, anh có thể thực hiện vòng luàn chuyển hiệu quả (hình 8-4). Do đó, anh cần thận trọng quyết định sẽ tiếp cận người nào đầu tiên, và làm việc đó như thế nào. 

Anh nên tiếp cận người nào đầu tiên? Hãy chú ý vào những đối tượng sau: 

• Những người mà anh đã từng có mối quan hệ hỗ trợ. 

• Những người có mối quan tâm phù hợp nhất với những mối quan tâm của anh. 

• Những người nắm các nguồn lực quan trọng mà anh sẽ cần để đảm bảo thành công cho kế hoạch của mình. 

• Những người có các mối quan hệ quan trọng, họ có thể giúp anh thu hút được nhiều người ủng hộ hơn. 

Liên kết các đẩu mối liên minh 

Thiết lập một mối quan hệ liên minh đòi hỏi anh phải củng cố được những nguồn ủng hộ hiện có, đổng thời phát triển mối quan hệ với những người có nguổn lực hoặc mối quan hệ anh cần cho thành công của mình. Trình tự mà anh áp dụng để củng cố và xây dựng sự ủng hộ chính là chiếc chìa khóa quan trọng. Anh cũng sẽ cần thuyết phục những người trung lập chuyển sang ủng hộ anh thay vì trở thành đối thủ. 

Để củng cố sự ủng hộ hiện có, chúng ta cần đến các mối quan hệ chính trị và xã hội đã được thiết lập và làm chúng mạnh lên thông qua những cuộc nói chuyện thường xuyên. Hãy đảm bảo rằng anh luôn có thêm những đổng minh mới. Đê’ ý xem họ phản ứng như thế nào với tình huống đang thay đổi. Anh thậm chí có thể cho họ lời khuyên làm thế nào để đối phó với những luận cứ của đối thủ. Anh cần khẳng định tầm quan trọng của các mối quan hệ hiện có và thúc đầy chúng ủng hộ cho nỗ lực mới của anh. 

DANH MỤC CÂU HỎI KIẾM TRA TĂNG TỐC 

1. Để thành công, anh cấn đến sự ủng hộ của ai nhất? Những mối quan hệ hiện thời nào dường như có hiệu quả nhất? 

2. Những mạng lưới gây ảnh hưởng nào quan trọng nhất đối với anh? Ai là người mà tiếng nói luôn có trọng lượng trong những vấn để quan trọng? 

3. Ai là những người ủng hộ tiềm năng của anh? Những đối thủ tiếm năng? Những người trung lập tiềm năng? Anh sẽ kiểm định những giả thuyết của mình về sự ủng hộ và phản đối như thế nào? 

4. Anh sẽ sử dụng những công cụ gầy ảnh hưởng nào để thuyết phục người trung lập? Anh sẽ định hướng nhận thức của những người ủng hộ tiểm năng về mối quan tầm của họ như thế nào? Vể quan điểm của họ? 

5. Anh có thể sắp xếp những mối quan hệ nhằm tạo ra động cơ thúc đẩy cho kế hoạch của mình theo trình tự nào? Anh có thể sử dụng hình thức nhượng bộ không? Những người ủng hộ có thể giúp anh thu hút thêm những nhân vật quan trọng khác không? 


Cùng chủ đề

No comments:

0 comments:

Tin tức mới

Mẫu đồng hồ bán chạy nhất

Xem nhiều