Đàm phán thành công (phần 3)



Chuẩn bị cho cuộc thảo luận về nguồn lực 

Thảo luận vể nguồn lực là cuộc thương lượng liên tục với sếp về các nguồn lực quan trọng. Trước khi bắt đẩu cuộc thảo luận này, anh nên thống nhát ý kiến với sếp về tình huống kinh doanh đang phải đối mặt, về những kỳ vọng của hai bên, về phương hướng và sự tác động qua lại của phong cách làm việc. Bầy giờ, anh phải tim được nguổn lực anh cần đê’ đưa ra phương hướng hành động. 

Nguồn lực anh cân sẽ phụ thuộc vào tình huống kinh doanh và sự khác biệt giữa các thời điểm khác nhau. 

Trong giai đoạn khởi đầu, điểu anh cẩn nhất là nguổn tài chính tương ứng, sự hỗ trợ kỹ thuật và nhân sự có chuyên môn phù hợp. 

Trong giai đoạn xoay chuyển, anh cán người có thẩm quyền hỗ trợ về quản lý đê’ đưa ra quyết định và đảm bảo nguồn tài chính và nguổn nhân lực cấp bách. 

Trong giai đoạn tổ chức lại, anh cần sự.ủng hộ vững chắc của tập thể để đối mặt với yêu cầu thay đổi. Lý tưởng nhát là sếp của anh sát cánh cùng anh, giúp anh vượt qua sự phản đối cũng như ủng hộ. 

Trong giai đoạn duy trì thành công, anh cần nguồn lực về tài chính và kỹ thuật để giữ vững được những kết quả đang có và khai thác tiếp những cơ hội tiềm năng. Anh cũng cần có lực đẩy trong từng giai đoạn để tạo ra những thành công lớn hơn giúp anh tiếp tục tiến lên. 

Bước đầu tiên cần thực hiện là xác định nguồn lực - hữu hình và vô hình - nào anh cần đê’ thành công. Hãy xác định những nguồn lực sẵn có, ví dụ như những người có kinh nghiệm hay những sản phẩm mới đã sẵn sàng được tung ra thị trường. Sau đó, hãy xác định xem loại nguổn lực nào anh cần giúp đỡ mới có được. Hãy tự hỏi bản thân: “Chính xác thì mình cần gì ở sếp?”. Anh càng sớm xác định rõ được nguổn lực mình cần, anh càng sớm đưa được những yêu cầu này ra thảo luận với sếp. 


Đàm phán thành công
Thảo luận về nguồn lực

Tốt nhất là hãy đặt càng nhiều vấn để ra thảo luận càng sớm càng tốt. Hãy sử dụng phương pháp “lập danh mục” bằng cách xác định được lợi ích và chi phí khi sử dụng nguồn lực ở các cấp độ khác nhau. “Nếu ông muốn doanh số bán hàng của tôi tăng 7%, tôi cẩn X đô- la đầu tư. Nếu ông muốn 10% tăng trưởng, tôi sẽ cần Y đô-la”. Thường xuyên nhắc lại những kết quả tốt mà anh đã đạt được trước kia trong việc sử dụng nguồn lực là con đường chắn chắn dẫn đến mất tín nhiệm. Nếu cần thêm thời gian đê’ xử lý với nguồn lực anh cần để đạt được những thành quả đặc biệt, thì hãy làm như vậy. Michael Chen đã đàm phán được một khoảng thời gian cần thiết - một nguồn lực quan trọng - vì vậy, anh ta đã tránh được vấn để này. 

Chơi theo luật chơi hiện tại hay thay đổi luật chơi? 

Anh có thể thành công bằng cách tuân thủ những luật chơi hiện hành. Nếu anh có thể khôn ngoan, mưu mẹo một chút trong phạm vi chấp nhận được về văn hóa và chính trị trong công ty, yêu cầu về nguồn lực của anh sẽ được đáp ứng - anh sẽ thấy dẻ dàng đạt được cái anh cẩn hơn. 


Trong những giai đoạn khác - đặc biệt là trong giai đoạn tổ chức lại và xoay chuyển - có thể anh cần phải thay đổi hoặc là bỏ hẳn các phương pháp kinh doanh đang sử dụng(ví dụ phương pháp kinh doanh điên thoại samsung galaxy s5 docomo ở dạng truyền thống cổ điển là phải bỏ hẳn phát triển trên lĩnh vực thương mại điện tử). Những yêu cầu vể nguồn lực của anh có thế cấn fhiết hơn, và nguy cơ thất bại trong việc bảo toàn các nguồn lực đó sẽ xảy ra cao hơn. Anh sẽ gặp khó khăn hơn khi đàm phán để đạt được cái mình cần. Những trường hợp như vậy đòi hỏi anh phải xác định rõ cũng như định hình, sắp xếp các tình huống, kỳ vọng và nguồn lực một cách hợp lý để anh có thể nhanh chóng đạt tới thành công. Hãy xác định rõ những điều anh cán trước khi bắt đẩu cuộc thảo luận này, trình bày với những số liệu càng cụ thể càng tốt, và hãy chuẩn bị để giải thích chính xác vì sao các nguồn lực đó là cẩn thiết. Bám chặt vào những nguồn lực đó. Kiên trì đàm phán. Tranh thủ sự giúp đỡ của người khác để giải quyết vấn đề. Hãy tìm kiếm sự trự giúp từ bên trong cũng như bên ngoài công ty. Thà phải hành động quyết liệt, tạo áp lực liên tục để đạt được nguồn lực cần thiết còn hơn là chết từ từ. 


Đàm phán để đạt được nguồn lực

Khi anh tìm kiếm nguồn lực, hãy ghi nhớ những quy tắc sau để đàm phán có hiệu quả: 

• Tập trung vào những quyền lợi đặt ra. Điều tra thật kỹ các chương trình làm việc của sếp cũng như của những người anh cẩn để có đủ nguổn lực. Điều gì trong đó cần thiết cho họ? 

• Tìm ra lợi ích đôi bên. Hãy tìm kiếm những nguồn lực vừa hỗ trợ cho công việc của sếp và vừa hữu ích cho công việc của anh. Hãy tìm cách giúp đổng nghiệp phát triển trong công việc của họ để đổi lại sự giúp đỡ của họ cho công việc của anh. 

• Liên hệ nguồn vốn với kết quả. Hãy nhấn mạnh lợi nhuận sẽ đạt được nếu có nhiều nguồn lực hơn được cung cấp cho bộ phận của anh. Hãy lập một danh mục liệt kê những việc anh có thể đạt được hoặc không đạt được với nguồn lực hiện tại và động lực nào giúp anh làm được. 

Chuẩn bị cho cuộc thảo luận về sự phát triển cá nhân 

Cuối cùng, khi quan hệ của anh với sếp đã tốt đẹp, hãy bắt đầu thảo luận về việc thái độ tạn tụy của anh trong vị trí này có thê’ mang lại cho anh những phát triển cá nhân như thế hào. Anh cấn phải phát triển thêm những kỹ năng gì đê’ làm tốt hơn trong công việc? Có nhược điểm nào trong khả năng quản lý của anh mà anh cần phải'cố gắng hơn không? Có dự án hoặc-nhiệm vụ đặc biệt nào anh có thể tham gia (mà khống ảnh hưởng đến những nhiệm vụ trọng tâm của anh) có thể giúp anh nâng cao kỹ’ năng của' mình .không? Có chương trình hay khóa học chính thử nào. giúp anh nâng cao khả năng quản lý và lãnh đặo không? 

Điều này đặc biệt quan trọng khi anh đang trên con đường phát triển sự nghiệp. Nếu đây.là lẩn đầu anh làm quản lý, hãy tập thói quen yêu cẩu sếp thông tin phản hồi hoặc giúp đỡ trong việc phát triển kỹ năng quản lý. Sự sẵn sàng đón nhận những phản hổi vô tư vể điểm mạnh cũng như điểm yếu, và khả năng phản ứng sau khi nhận được phản hối sẽ gầy cho người khác ấn tượng tốt. 

Cũng những yếu tố cơ bản đó ảnh hưởng đến việc anh có trở thành một nhà quản lý của các nhà quản lý lẩn đẩu tiên không, có trở thành một nhà lãnh đạo chíhh thức, một nhà quản lý-vĩ đại, hay một tổng giám đốc không? Bất cứ khi nào anh đang bước vào giai đoạn thành công nhưng đòi hỏi anh phải có sự đổi 

khác trong kỹ năng và trong quan điểm của mình, hãy tự buộc mình tìm hiểu kiến thức của những người đi trước. 

Đừng giới hạn chỉ tặp trung vào'những kỹ năng cứng. Anh càng lên cao, thì những kỹ năng mềm cẩn để phân tích môi trường văn hóa và chính trị, để đàm phán, xây dựng liên minh và quản lý mâu thuẫn càng trở nên quan trọng. Sự đào tạo chính quy có thể giúp đỡ nhưng việc tham gia vào các nhiệm vụ giúp phát triển kỹ năng như: Trong nhóm dự án, trong các bộ phận mới được thành lập, trong các phòng ban chức năng khác nhau và ở những chi nhánh khác nhau của công ty - là không thể thiếu để rèn giũa các kỹ năng quản lý thiết yếu. 

Đặt tất cả vào kế hoạch 90 ngày 

Bất kể tình huống kinh doanh mà anh gặp phải, hãy lập và thực hiện tất cả những cuộc thảo luận nói trên trong một kế hoạch 90 ngày và từ đó đạt được sự chấp thuận và ủng hộ của sếp. Thường thì anh có thê’ lên kế hoạch sau 2 tuấn nhận công việc mới, khi anh đã bắt đầu kết nối với công ty và có chỗ đứng trong đó. 

Anh nên lập kế hoạch ngay từ khi nó mới chỉ bao gôm những điểm nhỏ và nên chỉ rõ những điểm nên xem xét trước tiên và mục đích cũng như những giai đoạn quan trọng. Cần trọng hơn, anh nên chia sẻ với sếp và tìm sự ủng hộ từ sếp, coi đó như sự giao kèo giữa hai người về cách sử dụng thời gian và nói ra nhưng điểu anh sẽ làm và sẽ không làm. 

Để bắt đấu phát triển kế hoạch anh đang thực hiện, hãy chia 90 ngày ra làm ba giai đoạn 30 ngày. Cuối mỗi giai đoạn, anh phải có một cuộc họp kiểm điểm lại cùng với sếp. (Thường thì anh có thê’ thông báo qua lại thường xuyên hơn thế.) Anh nên đặc biệt dành 30 ngày đấu tiên cho việc tìm hiểu và xây dựng uy tín cá nhân. Cũng giống như Michael Chen, anh nên cố gắng thảo luận với sếp trong quá trình học hỏi ban đầu này và cố gắng có được sự nhất trí của sếp. Tiếp theo, anh có thế phát triển danh mục những việc cần học hỏi và kế hoạch học hỏi cho bản thần. Hãy tự đặt ra mục tiêu hàng tuần và đặt ra những quy tắc cá nhân cho việc đánh giá và lên kế hoạch hàng tuấn hơn. 

Kết quả quan trọng sau 30 ngày đầu tiên là xác định được tình huống anh đang phải đối mặt; lập được danh mục những công việc cần ưu tiên chính; và lên được kế hoạch hành động cho 30 ngày tiếp theo. Anh cũng nên thảo luận dự tính của mình vể thành quả sẽ đạt được trong 30 ngày tiếp theo (tức là khi hết 90 ngày). Tuỳ thuộc vào tình huống và cấp bậc của anh trong công ty, mục tiêu của anh trong hoàn cảnh này có thể bao gổm cả việc xác định những nguồn lực cẩn thiết để theo đuổi những ý tưởng chính, bổ sung cho những đánh giá ban đầu của anh vể chiến lược và cơ cấu của công ty, đồng thời đưa ra một số đánh giá ban đấu vể nhóm nhân viên mới của anh. 

Phát triển bản thân thành một vị sếp 

Cuối cùng, anh không chỉ đơn thuần có một vị sếp mới, anh cũng là một vị sếp. Hầu như chắc chắn rằng anh cũng có cấp dưới. Cũng giống như anh cần phát triển mối quan hệ tốt đẹp với sếp mới, họ cũng cần phải làm việc hiệu quả với anh. Trước đây, anh đã bao giờ thành công trong việc giúp đỡ cấp dưới thực hiện được quá trình chuyển đối sang vị trí mới của chính họ chưa? Anh có thể làm gì khác ở lẩn này? 

Hãy nghĩ cách để áp dụng tất cả những lời khuyên trong chương này để làm việc với cấp dưới của anh. Quy tắc chuyển đổi vàng là chuyển đổi người khác theo hướng anh muốn chuyển đổi bản thân (xin xem “Quy tắc chuyển đổi vàng”). Cơ cấu năm cuộc thảo luận này có thể giúp anh xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với cấp dưới. Hãy giới thiệu cơ cấu này cho họ và lên lịch cuôc thảo luận đầu tiên với mỗi người để trình bày về tình huống kinh doanh và mục tiêu của anh. Hãy yêu cầu họ chuẩn bị cho cuộc họp - chẳng hạn yêu cẩu họ đọc chương 3 về kết hợp chiến lược với tình huống kinh doanh. Hãy xem anh có thể thúc đẩy quá trình chuyển đổi của họ nhanh đến mức nào? 

Cuối cùng hãy tìm hiểu vể những nhà lãnh đạo, giỏi cũng như không giỏi. Chắc chắn, trong sự nghiệp của mình, anh sẽ không thê’ tránh khỏi việc phải làm việc với một vị sếp tồi. Một con số đáng ngạc nhiên các nhà quản lý nhận xét rằng “Tôi học được nhiếu điều bổ ích từ những vị sếp tồi hơn là từ những vị sếp giỏi”. Một nhà lãnh đạo tồi có thể sẽ khiến nhân viên phải suy nghĩ để tìm cách tránh va chain với ông ta. Nếu anh thấy mình đang phải chịu đựng một vị sếp tồi, hãy' dành thời gian để tìm ra lỗi của ông ta hoặc bà ta, và giả định rằng một một vị sếp giỏi sẽ làm gì trong những tình huống đó, sau đó hãy áp dụng những kiến thức này cho chính mình. 

Quy tắc chuyển đổi vàng 

Hãy suy nghĩ xem anh muốn sếp mới giúp anh chuyển đổi. lên vị trí mới như thế nào. Họ sẽ chỉ dẫn và hỗ trợ anh những gì? Bây giờ hãy nghĩ xem anh sẽ làm thế nào vợi cáp dưới. Anh có thẻ chỉ dẫn và hỗ trợ họ những gì? Hãy đẻ những đánh giá này cạnh nhau. Anh có giúp người khác chuyển đổi theo cách và theo hướng anh muốn được chuyển đổi không? Nếu có sự trái ngược giữa cách anh muốn được đối xử khi anh là cấp dưới với cách anh đối xử với cấp dưới của mình thì chính anh là một phần của vấn đề cần được giải quyết. 

Giúp đỡ cấp dưới tăng tốc quá trình chuyển đổi của họ không chỉ có nghĩa là anh là một nhà quản lý tốt và góp phần giúp họ phát triển bản thân, cấp dưới của anh càng tiến bộ nhanh thì họ càng giúp anh đạt được muc đích tốt hơn. 

DANH MỤC CÂU HỎI KIỂM TRA TẢNG TỐC 

1. Trước đầy, anh đã xây dựng được mối quan hệ với sếp tốt tới mức nào? Anh đã làm tốt điểu gì? Lĩnh vực nào anh cấn củng cố? 

2. Hãy lập kê' hoạch cho cuộc thảo luận dự đoán tình huống. Dựa vào những điều anh đã biết, những điểm nào anh sẽ đưa ra bàn với sếp trong cuộc thảo luận này? (ví dụ: đưa ra ý tưởng lên kế hoạch cho các dòng điện thoại cho bán chạy như Iphone 4 cũ, Iphone 4s cũ, Iphone 5,..) Điều gì anh muốn trình bày thẳng thắn với sếp? Anh muốn đưa ra các vấn để theo trình tự thế nào? 

3. Hãy lập kế hoạch cho cuộc thảo luận vể những mục tiêu. Làm cách nào đê’ anh nhận ra điểu sếp kỳ vọng ở anh? 

4. Hãy lập kế hoạch cho cuộc thảo luận vể phong cách làm việc. Bằng cách nào anh nhận ra cách sếp muốn anh báo cáo? Sếp thích hình thức liên lạc nào (thư điện tử, thư thoại, hay trực tiếp)? Anh nên báo cáo .bao lâu một lẩn? Mức độ chi tiết của những báo cáo đó? Loại vấn để nào anh cẩn hỏi ý kiến của sếp trước khi đưa ra quyết định? 

5. Hãy lập kế hoạch cho cuộc thảo luận vể nguồn lực. Dựa vào danh mục những việc cần thực hiện để quyết định nguồn lực nào là thực sự cấn thiết. Với nguồn lực ít hơn, anh sẽ phải loại bỏ những công việc gì ra khỏi danh mục của mình? Nếu anh có nhiều nguồn lực hơn, anh sẽ làm được những gì? Hãy xây dựng các phương án kinh doanh một cách chắc chắn. 

6. Hãy lập kế hoạch cho cuộc thảo luận về phát triển cá nhân. Điểm mạnh của anh là gì và điểm nào anh cần củng cố? Tham gia vào loại nhiệm vụ hoặc dự án nào có thể giúp anh phát triển những kỹ năng anh cần? 


Cùng chủ đề

No comments:

0 comments:

Tin tức mới

Mẫu đồng hồ bán chạy nhất

Xem nhiều