Đàm phán thành công ( phần 1)

Khi Michael Chen được để bạt lên vị trí quản lý  bộ phận công nghệ thông tin (IT) trong một đơn vị kinh doanh chủ chốt của một công ty dầu khí, anh rất phấn khởi cho đến khi nhận được điện thoại của
hai người đồng nghiệp. Cả hai cùng nói với anh rằng: “Cậu hãy chuẩn bị tinh thần mà làm đơn xin việc mới đi.
Cates sẽ ăn tươi nuốt sống cậu đấy”.
Sếp mới của anh, Vaughan Cates, là một nhà quản lý nổi tiếng khắt khe, chỉ quan tâm tới kết quả công việc và rất nghiêm khắc với nhân viên. Cates chỉ mới tiếp quản đơn vị này gần đây, nhưng một số nhàn sự do bà quản lý đã xin nghỉ việc. 

Bạn bè của Michael đã lường trước được việc này. Một người nói: “Tuy cậu đã rất thành công, nhưng Cates sẽ nghĩ rằng cậu không đủ quyết liệt. Tuy cậu là người phát triển kế hoạch và xây dựng nhóm nhưng bà ta sẽ cho rằng cậu quá chậm và thiếu nhạy bén cho những quyết định khó khăn”. 

Do được báo trước, Michael thảo luận với Cates về các vấn để chính để có thời gian khảo sát và lập kế hoạch. Anh đề nghị: “Tôi muốn bắt đầu công việc theo một lộ trinh 90 ngày. Trong 30 ngày đầu tiên, tôi sẽ tìm hiểu để nắm rõ tình hình và hoạt động của công ty. Chẳng hạn công ty làm về bên điện thoại bạn phải tìm hiểu về những mặt hàng công ty kinh doanh như Sky, Iphone,Samsung note edge.. Sau đó, tôi sẽ gửi sếp một bản đánh giá và kế hoạch chi tiết với những mục tiêu và các hoạt động sẽ thực hiện trong 60 ngày tiếp theo.” Michael liên tục báo cáo thông tin cho Cates trong suốt quá trình thực hiện. Sau 3 tuần bị bà thúc giục tổ chức cuộc họp bàn về việc mua bán một hệ thống thông tin quan trọng, Michael vẫn bám sát theo lộ trình đã đề ra. Hết 30 ngày, anh nộp một bản kế hoạch rất vững chắc và chi tiết làm hài lòng sếp mới của mình. 

Một tháng sau, Michael nộp lại báo cáo về một số thành công bước đầu và để nghị Cates chỉ định cho anh thêm một số nhân sự để thực hiện một dự án quan trọng. Bà đặt ra những câu hỏi nhằm làm anh bối rối nhưng anh đã nắm vững kế hoạch của mình. Mặc dù bà chấp nhận yêu cẩu của anh, nhưng đặt ra những yêu cầu khắt khe về thời hạn phải hoàn thành công việc. Được cung cấp những thứ mình cần, Michael đã có thể nhanh chóng báo cáo về những mục tiêu bước đẩu đạt được. 

Trên đà đó, Michael đưa ra vấn để phong cách làm việc trong cuộc họp tiếp theo. Anh phát biểu: “Tuy chúng ta có phong cách làm việc khác nhau nhưng tôi có thể đáp ứng được yêu cẩu của bà. Tôi muốn bà đánh giá tôi theo kết quả công việc chứ không phải theo cách tôi  thực hiện công việc đó.” Mất khoảng gẩn một năm thì Michael đã xây dựng được quan hệ công việc hiệu quả và bển vững với Cates. 

Để thành công như Michael Chen trong mối quan hệ với sếp mới, cần phải khôn ngoan trong đàm phán thành công để không phải là kẻ thua cuộc. Anh nên dành đủ thời gian để xây dựng mối quan hệ quan trọng này, bởi sếp mới của anh sẽ đặt ra tiêu chuẩn, diễn giải hoạt động của anh cho những nhân vật chủ chốt khác và kiểm soát khả năng tiếp cận những nguồn lực mà anh cần tới. Chính nhà lãnh đạo đó sẽ có ảnh hưởng nhiều hơn bất kỳ ai khác tới thành công hay thất bại của anh, cũng như tới tốc độ anh đạt tới điểm cân bằng. 

Đàm phán thành công
Thu hút người nghe giúp bạn đàm phán thành công

Đàm phán thành công có nghĩa là chủ động làm việc với sếp mới để định hình cuộc chơi mà trong đó anh có cơ hội cạnh tranh công bằng để đạt được những thành công mong muốn. Có rất nhiều nhà lãnh đạo mới chỉ biết tuần theo luật chơi cũ - tiếp nhận công việc một cách thụ động, dẫn đến thất bại. Cách khác là chủ động tạo ra “luật chơi” bằng cách thảo luận với sếp để đặt ra những kỳ vọng thực tế, có được sự nhất trí của sếp về những vấn để này và huy động được đủ các nguồn lực. Bằng cách trao đổi, thảo luận hiệu quả với Vaughan Cates, Michael đã tạo dựng được nền móng cho thành cồng của mình. 

Hãy ghi nhớ rằng bản chất của mối quan hệ với sếp mới phụ thuộc vào thứ bậc của anh trong công ty và vào tình huống kinh doanh mà anh gặp phải. Ở chức vụ càng cao, anh càng có nhiều sự tự chủ trong công việc. Điều này đặc biệt dễ xảy ra khi anh và sếp của anh làm việc ở các địa điểm khác nhau. Việc không bị giám sát có thể là một may mắn nếu anh có đủ những phẩm chất cẩn thiết để thành công, nhưng sẽ là tai họa nếu anh thiếu chúng. 

Những gì anh cần từ nhà quản lý trực tiếp cũng thay đổi theo các tình huống kinh doanh STaRS mà anh gặp phải. Nếu anh đang trong tình huống tổ chức lại, anh cần sếp giúp đỡ để việc thay đổi thuận lợi hơn. Trong giai đoạn duy trì thành công, anh cẩn những hướng dẫn đê’ nắm bắt được công việc kinh doanh và tránh gây ra những sai lầm ban đầu có thê’ làm ảnh hưởng đến những vấn để kinh doanh cốt lõi. Trong giai đoạn khởi đâu, anh cần các nguồn lực và sự bảo vệ để tránh sự can thiệp từ những nhà quản lý cao hơn. Còn trong giai đoạn xoay chuyển, anh có thể cẩn tới những áp lực buộc anh phải nhanh chóng cắt giảm hoạt động kinh doanh, chỉ duy trì những lĩnh vực cốt lõi nhát. 

Rất nhiều việc anh có thê’ làm để xây dựng một mối quan hệ công việc hiệu quả với sếp mới. Trong chương này, anh sẽ học được một số cách đối thoại hiệu quả với sếp mới và xây dựng kế hoạch 90 ngày đẩu tiên. Hãy áp dụng những hướng dẫn này ngay cả khi anh được chỉ định một chức vụ mới, nhưng vẫn báo cáo lên sếp cũ. Không nhất thiết phải duy trì mối quan hệ cũ với sếp trong những tình huống mới. Nhà quản lý có thể đặt ra những kỳ vọng mới và anh có thể cần nhiều nguồn lực hỗ trợ hơn. Rất nhiều người quan niệm sai lầm rằng có thể tiếp tục làm việc với sếp theo cách cũ mặc dù nhiệm vụ và vai trò của anh đã thay đổi. Đừng bao giờ mắc phải lỗi này. 

Đồng thời, anh có thể cần nhắc áp dụng những ý tưởng được trình bày trong chương này đê’ phát triển mối quan hệ với đội ngũ nhân viên mới. Xét cho cùng, chẳng phải là anh có một vai trò rất quan trọng trong việc đưa họ nhanh chóng đạt tới điểm cần bằng hay sao? 

Tập trung vào những vấn đề cơ bản 

Khi một nhà quản lý có kinh nghiệm được hỏi vể cách xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với sếp mới, họ thường đề cập đến những điều nên và không nên làm. Chúng ta hãy bắt đầu từ những điều không nên làm: 

. Đừng xem thường quá khứ. Anh chẳng những sẽ không đạt được gì mà còn có nguy cơ thất bại khi chỉ trích những người tiển nhiệm của mình. Như vậy không có nghĩa là anh chấp nhận những thứ tầm thường. Anh cần hiểu quá khứ nhưng nên tập trung vào việc đánh giá các hành vi và kết quả hiện tại, và vào việc tạo ra những thay đổi cần thiết đê’ cải thiện hiệu quả hoạt động. 

• Đừng lảng tránh. Nếu sếp của anh không cởi mở hoặc nếu phải giao thiệp với những người khó gẩn, anh phải tự thể hiện mình. Nói cách khác, đừng để mối quan hệ bị gián đoạn hoặc khoảng cách giữa anh và họ tăng lên. Có thể điều này không dễ thực hiện nhưng anh hãy cố gắng lên! Hãy thường xuyên tiếp xúc với sếp. Hãy chắc chắn rằng sếp nhận thức được những khó khăn anh đang phải giải quyết và ý thức được kỳ vọng của sếp cũng như khi nào những kỳ vọng đó thay đổi và thay đổi ra sao. Tóm lại, anh phải biết sếp của mình muốn gì. 

• Đừng làm sếp bất ngờ. Thật chẳng vui vẻ gì khi phải mang tin xấu đến cho sếp. Nguy cơ người đưa tin (tức là anh) sẽ bị hạ gục là rất cao. Tuy nhiên, hầu hết các ông chủ đều coi việc không báo cáo kịp thời các vẩn đề phát sinh là một lỗi lớn hơn rất nhiều. Điều tồi tệ nhất là khi sếp biết về vấn để đó từ người khác. Tốt nhất, anh hãy cảnh báo sếp về những khó khăn phát sinh ngay khi anh nhận thức được vấn để. 

• Đừng lúc nào cũng chỉ mang đến cho sếp những vấn để cần giải quyết. Anh không muốn sếp cho rằng anh không mang đến gì khác ngoài những vấn đề rắc rối. Bản thần anh cũng cần có một kế hoạch. Điều này không có nghĩa là anh phải luôn có sẵn mọi đáp án cho mọi tình huống: Việc anh sử dụng quá nhiều thời gian và nỗ lực để tìm ra các giải pháp có thể lại gầy ra ấn tượng xấu với sếp. Cách tốt nhất là dành thời gian đê suy nghĩ về cách giải quyết vấn đề, về vai trò của anh và về những nguổn lực anh sẽ cần. 

Đừng cố gắng đề cập tới quá nhiều vấn đề. Đây là lỗi mà ngay cả những nhà quản lý cấp cao cũng hay mắc phải, đó là biến các cuộc họp với sếp thành một dịp để trình bày về những công việc mà anh đã và đang thực hiện. Cũng có những lúc làm điều này là phù hợp nhưng thường thì đây không phải là những điều mà sếp của anh cần hoặc muốn nghe. Như một nhà quản lý cấp cao đã kể: “Tôi nói với họ [cấp dưới] rằng họ cấn tập trung vào công việc và chỉ nên đến gặp tôi khi cẩn thảo luận về những việc họ đang nỗ lực thực hiện và họ cần tôi hỗ trự bằng cách nào.” 

Đừng cố gắng thay đổi sếp. Một nhà quản lý giàu kinh nghiệm đã kể cầu chuyện về việc lên lịch cuộc họp với sếp của ông vào thời gian giữa buổi chiều. Trong khi ông trình bày về một vấn để quan trọng thì sếp lại ngủ gật. Trước đó, khi đặt lịch họp với sếp, ông đã rất ngạc nhiên khi nhận thấy khoảng thời gian giữa buổi chiểu của sếp, không phải chỉ riêng ngày hôm đó mà hầu hết các ngày khác đều được để trống. Hóa ra, các đồng nghiệp của ông đã biết rằng sếp thường chợp mắt nghỉ ngơi vào thời gian đó và họ đã chọn xin họp vào những giờ khác. Điểm quan trọng ở đây là gì? Đừng cố gắng thay đổi sếp mà hãy thích nghi với phong cách làm việc và cá tính riêng của họ. Cũng có những nguyên tắc cơ bản vế những điều nên làm. Nếu anh làm theo những điểu này thì mối quan hệ của anh với sếp sẽ dễ chịu hơn: 

• Cố gắng hết sức để tạo mối quan hệ tốt. Đây là mặt kia của điểu “Đừng lảng tránh” trong mục trước. Đừng hy vọng sếp sẽ chủ động tiếp cận và tạo dựng mối quan hệ với anh, hay dành cho anh thời gian và sự ủng hộ anh cần. Tốt nhất, nên nghĩ rằng chính anh là người có trách nhiệm xây dựng một mối quan hệ công việc tốt với sếp. Nếu sếp giúp đỡ anh thì đó là một sự ngạc nhiên đáng mừng. 

• Xác định rõ, ngay từ đầu và thường xuyên vế kỳ vọng của cả hai bên. Hãy nhanh chóng tìm hiểu vể những kỳ vọng của người khác. Anh sẽ gặp khó khăn nếu sếp kỳ vọng anh giải quyết ngay những khó khăn trong khi anh biết công ty đang gặp phải những vấn đề nghiêm trọng về cơ cấ" tổ chức. Sớm đưa những thông tin bất lợi ra thảo luận với sếp và qua đó, hạ thấp những kỳ vọng phi thực tế là việc làm khôn ngoan. Sau đó, phải thường xuyên kiểm tra để đảm bảo rằng sếp vẫn chưa thay đổi kỳ vọng. 

• Đàm phán với sếp để giành được mốc thời gian cán cho việc phân tích và lập kê hoạch hành động. Đừng để bản thân rơi vào tình trạng phải “chữa cháy”, hoặc bị buộc phải đưa ra những hành động khi chưa sẵn sàng. Phải dành được một khoảng thời gian cần thiết đê’ phân tích, đánh giá công ty mới và lập kế hoạch hành động. Điều đó đã giúp Michael Chen giải quyết các vấn đề với Vanghan Cates, và anh cũng có thể áp dụng nó để thành công. Kế hoạch 90 ngày được bàn đến ở cuối chương này chính là phương tiện tốt để hoàn thiện điều này. 

• Đặt mục tiêu đạt được thành công bước đầu trong những lĩnh vực sếp cho là quan trọng. Bất kể công việc ưu tiên của anh là gì, anh phải tìm ra những điều sếp quan tâm nhất. Điều gì được sếp quan tâm nhất và mục tiêu nào được ông chú trọng nhất và làm sao để hành động của anh phù hợp với bức tranh toàn cảnh? Một khi đã xác định được, hãy đặt mục tiêu giành được những thành tích ban đầu ở những lĩnh vực đó. Một cách rất hay để thực hiện điểu đó là chỉ tập trung vào ba điểm quan trọng đối với sếp và thảo luận với ông ta vế những điểu anh làm có liên quan đến những điểm đó, mỗi lấn tiếp xúc với sếp. Chẳng hạn với ví dụ trên bạn phải làm thế nào cho để điện thoại (samsung galaxy s4, samsung galaxy j..) với mức doanh số vượt chỉ tiêu.  Bằng cách đó, sếp của anh sẽ cảm nhận được một phấn đóng góp của ông ta trong thành công của anh. Nhưng đừng mắc sai lầm là hành động theo ý sếp ngay cả khi anh biết rằng ông ấy sai. Xét một mặt nào đó, nhiệm vụ của anh là giúp sếp nhận ra cái gì có thê’ giành được và cái gì nên giành lấy. 

• Giành được thiện cảm của nhũng người mà ý kiến của họ được sếp tôn trọng. Nhận định của sếp về anh sẽ một phần phụ thuộc vào những tiếp xúc trực tiếp với anh, và một phần phụ thuộc vào những điểu họ nghe được về anh từ những người được họ tin cậy. Sếp có thể có quan hệ với những người đang là thuộc cấp của anh. Anh không cần phải bợ đỡ những người mà sếp tin tưởng. Chỉ đơn giản là phải cảnh giác với những kênh thông tin đa chiều có thể đến tai sếp về anh và công việc của anh. 

Với những nguyên tắc cơ bản này, anh đã có thể bắt đầu lên kế hoạch xây dựng quan hệ với sếp mới rồi đấy! 


Cùng chủ đề

No comments:

0 comments:

Tin tức mới

Mẫu đồng hồ bán chạy nhất

Xem nhiều